浅析：B2B销售话术如何打动客户的心？
对于B2B行业而言，“销售话术”其实并不算是特别新鲜的词汇。从初创公司到全球500强，每一家公司或多或少都会有一些相关的文本手册，来帮助公司的销售人员了解、辅助销售工作。
但在实际工作中，很多时候，“销售话术”似乎并没有达到预期的效果。
最重要的参考文件
关于这个话题，我曾与多家公司销售部门的高管有过闲聊，大多数人对于“销售话术”的观点是：很重要，但团队在销售工作中很难应用实行。
如果要说具体原因，主要包括三点：
01
话术内容不充分，说服力不强
现阶段而言，大多数企业销售话术的内容主要还是聚焦产品问答、服务问答、以及辅助性对话，但伴随着客户认知的觉醒，单单这些内容已经完全无法满足客户的“求知欲”了。
客户希望对品牌的了解是全方位的，他们的评判标准除了产品、服务，还包括品牌、差异性优势、社会责任、公司状况、合作流程等等，事物巨细，生怕错过一个“拒绝”你的理由。
所以很多时候，销售人员根本无法在传统的话术手册中找到某些问题的答案。
02
话术应用场景太固定
所有话术的应用场景、顺序都是事先拟定好的，一步一步按照标准化的格式、逻辑推进，看似很合理;但在实际销售过程中，话术的应用场景、表达顺序是完全被打乱的，因为客户从来都不会按套路出牌。
03
话术内容不便记忆
打开“上帝的心扉”
我一直坚信，所有的问题终究可以找到解决的答案，即使没有成功，我们也已经向成功迈进了。关于销售话术，或许我们可以换一种思考方式，“从客户角度出发”。
在客户的视角里，他/她就是上帝，他/她就是品牌追求的一切;所以对于品牌而言，销售人员就要成为上帝最值得信赖的伙伴，我们要在合适的时间，发现有利于客户的独特意义，进行直指人心的表达，最终促成交易达成。
场景、价值、故事将成为销售话术的核心构成。
场景：高度契合的洽谈
聪明的客户总是希望在购买过程中成为形式的主导者，而我们要做的就是去匹配他们的需求，在合适的时间，完成合适的工作。
我们将客户的采购流程细分为六个阶段，围绕这六个阶段，分别制定有效的销售计划。
阶段一 需求阶段：
客户了解到了自己的问题和需求，他们也许会听你说话，也许不会，这取决于我们的交流背景和时机;
阶段二 寻找阶段：
客户感到目前的问题急需解决，而且越来越迫切，应该“做点什么”;他们会对方案进行考察——什么产品能够满足现状或改变现状?在这个阶段，他们是信息的收集者。
阶段三 评价阶段：
客户开始评估各种选项及获得的信息：什么对我们最重要?什么可以有，什么必须有?我们可以做出何种让步?能够接受怎样的价格?
阶段四 决策阶段：
客户决定是否购买，并给出承诺或付款;
阶段五 检验阶段：
客户需要对自己的决定建立信心，他们会评估整个体验，以证明自己做出了正确的决定;
阶段六 热衷阶段：
客户对产品体验非常满意，他们乐于将这次美好经历分享、推荐给更多的同事、行业伙伴，也愿意在未来长期合作，重复购买使用。
简单6个阶段，为销售人员提供了一个清晰的路线，分析客户所处的阶段，并确保了我们在展示信息和接触新客户时不会跳过重要的步骤。
价值：见人见智的意义
客户从不购买产品，而是购买满足需求的东西，即价值。
每当我们帮助客户解决具体问题时，我们就塑造了价值。
价值不仅仅是“价格”,更是”技术、创新、服务、质量、关系维护“等等。
价值因人而异，面对不同的客户、在不同的场景，同样的价值，其
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