如何提升客户订单数量?看看这个干货指南
有些客户初次下单,都不愿意大量订购,但是由于数量小,生产商处于进退两难的境地。
有的公司,因为行业或产品原因,订单量少得可怜的可能直接拒绝;有的公司,会根据客户情况来回磋商,想办法提升订单量。
做为外贸业务,在遇到这类情况,要如何处理,或者如何和客户沟通提升订单数量呢?
我们先来分析一个具体的案例。
案例背景
打样2次的客户,订单需求预期较大,第三次沟通是先打样10件,再批量100件,没问题一年10k的量,由于项目紧急,客户爽快地付了样品费。
推进样品订单后,生产公司拒绝生产,不想再打样了,此时距离春节还有1个月的时间,客户原本期望地交期是春节前一周发出。
解决办法:
销售邮件回复模板:
Hi Koka,I have a trouble on pushing your order now.
(表明自己遇到困难)
Apologize for such situation,but it should be predicted as I had reminded busy production 1 month ago.
为之道歉,但表示这种情况早该被预见了,因为一个月前就以生产忙催客户下单,客户一直拖
Our production manager didn't agree with arranging your order in prior as many big orders are on their schedule. I tried to persuade them believe you have big order ability but useless.They prefer focus on what they held in hand.
告知生产不愿意安排他的订单的原因:他们更愿意优先做他们手上已经下了的大订单
Is there any possibility to increase quantity to 200 pcs ?If yes,I can push it to be arranged in a shortest time and make delivery by twic.
询问客户有无可能把订单提到200来推进,如果可以订单会在最短时间内执行
Looking forward for your answer.
Yours faithfully,
客户回复:
Hi Jane,
Thanks for letting me know.
What will be the lead time if you don’t push it? Will it be three weeks?Four weeks? 客户慌了,问交期时间
Thanks! Koka
销售再次回复客户:
Hi Koka,
If I don't push it there is no doubt that they will arrange samples after Chinese New Year.
提出威胁
Production manager think 3 weeks is realistic if you increase order quantity to 200 pcs.They are boring on too many samples.
列出可能解决办法
I prefer you asking refund rather than waiting about 2 months worriedly.
如果客户不同意的更坏结果
该案例中:销售站在客户的角度和客户分析利弊,同时提出最坏的情况,并表示如果订单数量提到200(注意,此时销售将订单单次生产翻了两倍),可以优先安排发货,最终成功提升一半的订单数量。
从案例中分析销售的思路
1、提升数量对客户的好处,真诚的站在客户角度分析利弊。
2、分析不提升订单量,客户要付出的代价。
3、试探客户的承受能力,给出符合实际的建议。试探客户底线,在一定的基础上,提升订单数量。
在实际业务往来中,客户类型千千万,每种情况都需要灵活处理和变通。如果遇上其它类型的案例,还可以用下面的思路和话术(供参考):
1、不给客户压力,要让步和善于与客户商议。
比如,这样跟客户这样说“通常带logo的产品是500起订,这样可以把整体成本控制得更低。但如果只有200只,产品单价就要高一些”。
你给客户留下可以选择的余地,只要客户愿意增加订单数量,就可以在价格上再降低一些,这样给了他充分的主动权。
2、不从自己的角度,不想让客户觉得你只是为了自己的利益,从客户角度去想。
例如,你可以跟客户这样说,“我们合作一段时间了,上批货的销售情况怎么样啊,不知道你有没有扩大市场的计划,如果能增加XX的订货量,我们就可以把成本再压低一个档次,你也有更多的利润空间。如果你需要什么支持,可以随时告诉我们。这样客户的体验和接受度就会好很多”。
提升订单数量,不但可以完成自己的销售目标还可以维持与客户地长期合作,俗话说的好“好的销售是客户的帮手”,真诚的为客户考虑问题,给出解决方案,订单数量可以直接翻倍!
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