2022年阿里国际站平台诊断思路汇总（2023.8更新，6000字看懂国际站）

一、数据概览

1、整体流量

打开数据参谋/分析——数据概览

分别按天、按周、按月了解平台整体数据情况，以及切换终端、点击具体指标，直通车流量和自然流量分别是多少，看看目前是处于同行平均还是同行优秀，或者是距离平均/优秀多少距离，对平台数据先有一个初步的了解。

2、点击率转化率

打开数据参谋/分析——数据概览

（1）、点击率=点击/曝光100% 转化率=询盘人数/曝光*100%

阿里官方给出的参考指标是点击率1%，转化率10%，达到或接近这两个指标就属于优秀行列。因为这两个指标是属于整个大行业的，我一般会参考同行平均和同行优秀的点击率、转化率，这是我这个行业的，会更有参考价值。

A、点击率较低，影响点击率的因素一般有：关键词、产品展示位置、主图吸引力、价格起订量、评价、是否金品诚企、橱窗卖点、折扣、星等级、视频等。

B、转化率较低，影响转化率的因素一般有：起订量价格、SKU、主图、视频、评价、是否支持拿样、是否有定制服务、是否有明确运费（RTS）、交货期、属性完整度、详情页等。

点击率和转化率的优化在下文会重点讲一下，这里先简单了解平台情况。

二、外贸直通车

1、数据报表-计划报告

下面红框的几个指标是我平时分析得比较多的

（1）、点击率

前面有讲到我们可以计算同行平均和同行优秀的点击率，以截图平台为例，在数据概览中，查看同行直通车的曝光和点击数据，计算后，同行平均点击率0.39%，同行优秀点击率0.62%，该平台直通车点击率0.49%。

该平台点击率高于同行平均，但低于同行优秀，差距不算大。后面分析词报告的时候可以关注几个点击率低于0.49%的关键词，选择性屏蔽。

（2）、L1+买家点击占比

L1+买家占比肯定是越高越好的，L1+买家的质量相对会好点，对于运营来说，直通车推广的时候可以对L1买家进行重点溢价，如截图所示，不管是搜索推广还是推荐推广，都可以在定向标签中，对L1+买家进行溢价，个人建议溢价400%。

当然，具体看行业，最好可以保持在200%-400%的溢价区间。

（3）、平均点击花费和推广时长

这两个指标我主要是看波动会不会很大，比如平均点击花费，如果波动在5元以内是相对正常，最好可以控制在3元以内，这也代表你的计划比较稳定。

也有比较多的朋友问到：现在平均点击花费比较稳定，能不能再降低一点，这样相同预算可以拿到更多点击，从而提升询盘量？

在我看来平均点击花费可以降低，但是无法持续性降低，目前大部分人使用的是智能推广，既定向推广、新品成长、爆品助推之类的，如果有添加自选关键词，我们可以看到推广评分是多少。

根据直通车扣费公式：

公式看不懂没关系，只需要记住，自己推广评分越高，扣费所需付出的费用就越低，或者你记成分母越大分数越小。

如上图所示，推广评分最高是5星，一般大家优化到5星就不管了，但在5星以上，还会有隐藏的数值，说白了就是还有比5星更高的评分，这个评分的考核维度会根据单品的点击率、询盘转化率、订单转化率等来综合考量。

说白了就是如果推广的词到了5星，对应的品持续有询盘持续有订单，平均点击花费会降低到一个最低值。

这就是为什么当你操作老店铺和新店铺的直通车，同一个词都是5星，为什么老平台的单个词扣费会比新平台低的原因之一，当然，还会跟商家星等级等因素有关。

(4)、意向商机量

这个指标我个人重点分析，因为意向商机量是买家行动的汇总累加值，即买家加购点击，旺旺聊天点击，询盘点击，订单点击，CALL点击，Favorite点击，Share点击等，都会被算成意向商机量。

也就是说意向商机≠询盘，意向商机也无法单独用来衡量推广计划的效果，因为如果买家点击直通车推广产品，产生询盘后会纳入询盘统计，但是不会纳入意向商机统计。

直通车推广计划有可能意向商机是0，但是产品有询盘和TM。反过来，也有可能意向商机是10，但是该计划带来的询盘和TM是0。

所以意向商机只能作为买家是否对平台产品感兴趣的一个指标，不能当做效果指标来用。

2、数据报表-产品报告

产品报告需要结合产品参谋板块来对比分析，该板块是查看直通车中，这些产品获得的曝光、点击、点击率、花费、平均点击花费情况，产品参谋板块中同步找出直通车推广产品，查看询盘是高还是低。

我一般是花费降序，看花钱最多的几个产品，获得的询盘量是不是最多的，如果不是将会进行调整。

我的调整思路是

（1）、曝光降序

查看带来曝光最多的一些词，跟我产品的匹配度高低情况，判断词品匹配度，可以用该关键词到首页进行搜索，出来的大部分产品与该产品一致，就可以继续推广。反之该词可以加入屏蔽词内，后续不推广。

（2）、点击降序

查看带来点击最多的一些词，是大词还是精准词，一般建议控制大词的直通车点击量，怎么判断什么词是大词？举个例子，服装店铺，大词有裙子、T恤衫之类的词，精准一点的词就是碎花裙、男士印刷T恤衫之类的 。

一般大词的流量没那么精准，可以有大词流量进来，但大词转化会差一点，需要控制。

先控制流量精准，至于转化率的优化，后期再出一篇文章专门讲转化率提升思路。

（3）、访客地域

金品诚企的后台可以查看，主要是判断进来的客户是否为目标国家客户，如果大部分不是目标国家，先在直通车定向标签中进行国家溢价的调整，设置成最低的101%，后期继续观察数据，或者有L4可以屏蔽该国家。

有部分产品会被系统抓取到站外投放，这部分自然流量带来的访客我们控制不了，如果某个产品出现高访客，低询盘的情况，可以联系阿里取消该品的外投流量。

3、数据报表-词报告

词报告分为关键词报告和搜索词报告，关键词报告里面的关键词数据是关键词推广或智能推广中自选关键词的数据，搜索词报告则为系统选取的词的数据。

关键词推广和自选关键词建议挑选精准关键词和询盘词来推广，这样流量会更精准。

搜索词报告中，尤其要注意不匹配词、匹配度低的词带来的曝光点击花费等数据，如果有这两类关键词，建议在该计划中加入屏蔽词里面，这样后续系统就不会继续推这个词，流量也可以更精准一些。

4、数据报表-定向报告

主要是人群、地域定向报告、投放终端报告、投放场景报告，这里的地域定向报告和地域报告是有区别的，地域定向报告是指设置了地域定向推广溢价部分国家的曝光，点击，消耗等数据，地域报告是所有推广地域的曝光，点击，消耗等数据，所以两份数据展示不一样是正常的。

这份报告中，根据具体数据调整直通车计划的溢价，调控好点击率。

（1）、场景标签

工厂型商家的Manufacturers场景标签建议直接溢价到最高，这里的投放渠道对应的是国际站首页新增的“找工厂”频道，切换到Manufacturers界面的都是想找工厂的买家，同时也可以避开同行贸易公司的竞争，该场景下都是工厂型商家。

推荐优质场景，这个场景推广一段时间后在报告中发现，点击率更低，不过这也是推荐推广流量的特点，不能用搜索广告的思路去判断，推荐流量不会积累到单品上，不会对单品的权重产生影响。

5、数据报表-小时报告和地域报告

这两份报告需要直通车营销能力等级达到L4才能查看，主要是看直通车的小时消耗情况以及全地域投放情况，可以对应在直通车设置中进行分时段推广和多地域投放，也是L4才有权限。

如果有不想推广的国家，比如很多商家不喜欢的印度、巴基斯坦、孟加拉，下面简称非目标国家，可以在多地域投放中取消投放该国家，这样整个计划就不会把流量投放到非目标国家。

这里容易有一个误区，也就是我在直通车计划里面的地域标签中对非目标国家不进行溢价，那流量不就是不投放到该国家去了吗？

其实不是的，地域标签没有设置溢价，在没有L4取消这几个国家流量投放的情况下，直通车还是会根据你这个计划的底价投放到非目标国家，非目标国家出价=低价。

所以大家尽量提升到L4，不然钱会白白浪费到非目标国家上去，如何提升到L4，可以到营销能力成长中，鼠标点击得分明细，具体看每个指标的要求。

6.直通车推广计划诊断

（1）、爆品助推

A、产品选择

个人建议一开始新建计划的时候，产品少一点，先加5款左右，这五款最好是目前平台上，询盘比较多的品，并且是属于同一个类目的品，这样数据才能集中，同时也不会杂乱。后面根据效果情况进行删减和增加，但是最好不超过5款。

B、出价思路

核心建议低出价+高溢价，出价最低设置3元，溢价可以根据目前的平均点击花费来设置，比如截图平均点击花费是8.26元，那么我出价3元，定向标签溢价可以设置到300%，先略微高于平均点击花费。

如果推广一周后，每天的钱都花不完，第一次调整提高50%，直到最高的溢价400%。如果钱还花不完，则可以开始提高底价。

注意：增加减少溢价可以以50%为单位调整，比如从300%增加到350%，调整底价以0.5元为单位（基于溢价400%）因为每次调整0.5元，溢价后价格会变动2元，幅度不宜太大。

整个出价思路是，目标国家重点出价，非目标国家出底价3元，不溢价。（L4可屏蔽非目标国家），不区分国家出价，直通车投放会很低效。

C、定向标签设置

人群标签中的L1+买家，建议直接400%最大，场景标签中的Manufacturers场景也是400%，优质流量，出高价获得。

其他的店铺定向人群、行业定向人群根据需求设置，APP端溢价前期先设置200%

D、地域标签设置

不建议所有国家都重点溢价，挑选10个目标国家，既公司成交比较多的国家，其余国家不溢价，如果没到L4，可以设置101%，方便后期看非目标国家的投放数据。

三、顶级展位

1.顶展样式

目前PC端有6种展示样式，APP端有7种展示样式，目前一个顶展词可以绑定10个创意，个人建议每个样式都要用到，方便测试效果。

因为顶展创意样式较多，本篇文章不展开描述，后续再写一篇文章来讲顶展创意的创建。

2.顶展产品选择

挑选顶展绑定的产品，词和品的匹配度肯定是第一位的，比如服装类目，产品款式比较多，需要你用顶展词到阿里国际站、谷歌、其他电商平台搜索对比，看看这个词对应什么款式比较多，再对应去绑定产品，一定要基于买家的角度去做选品的动作。

而且服装产品会有季节性，顶展词买了一年，但是款式会分春款秋款之类的，可以多跟业务了解产品，看看目前是什么款式客户问的比较多。

同时，还可以结合该关键词的搜索国家，即数据参谋-选词参谋-关键词指数，查看地区及终端分布，可以针对搜索多的国家，比如美国，再做地域性优化。

不同国家对产品会有不同的喜好度，分析哪个国际站搜索这个词比较多，再对主图标题等做针对性优化。

3.顶展创意更换周期

建议15天为一个周期，如果15天内点击率都是小于3%，那建议进行更换，以此类推，直到把整体点击率提升上来为止。

有的顶展词，不管怎么优化点击率都是持续小于3%？

有可能，我也遇到过这种顶展词，测试了很多方式，花了很长时间，都优化不到3%，后面深入分析后发现，这个词是属于长尾关键词，本身搜索量就少，况且搜索到了还不一定点击我的顶展创意，这就导致了点击率一直较低。

四、问鼎

1、创意

问鼎作为国际站最贵的品牌广告，我们在设置问鼎创意的时候，也要遵循多测试多参考的原则，后台有问鼎创意排行榜，可以参考排行靠前的问鼎设计理念，模仿排版等内容，再结合自己的产品特性，做几版自己的问鼎创意。

一般来说问鼎词都是大词，对应的产品种类也会更多，在问鼎创意的设计过程中，如果展示产品建议多展示不同类型或者形状的产品，方便抓取客户。

同时，做好承接页的设置，如果承接页是旺铺，那么旺铺也是需要定期更换的，建议一个月换一次，因为如果同一个买家，重复进来看到的都是同一个店铺，那么很快就会跳出这个界面。

2、数据

对于问鼎的数据，运营可以做的是协同好美工同事，制作好问鼎banner以及定期修改旺铺，做好承接页面，争取提高转化率。

3、品牌官网

建议设置，方便承接外投流量，优秀放高询盘品。

五、自然流量

1、关键词覆盖

得关键词者得天下， 目前平台流量中，关键词搜索流量依旧占大头，我们一定要把所有跟我们平台产品相关的关键词全部收集出来。

在数据参谋-选词参谋-我的词库中，可以把跟自己平台产品相关的所有关键词加入进去，里面有个功能可以查看产品关键词的应用情况，如果有关键词未运用，后续可以用来制作标题发布产品。

这个功能可以用来查询自己平台是否有漏掉某些关键词，补足流量。

2、橱窗

橱窗产品+实力优品/爆品，可以获得流量加权，同时橱窗卖点都需要设置起来。

如果橱窗较多，实力优品较少，优先放流量高一点的产品，两周为一个时间周期进行更换。

六、媒体中心

1、短视频

短视频分为True View视频和产品视频，先来讲True View视频，在媒体中心-视频数据板块可以看到，True View可以给平台带来TM咨询或询盘，是获得的渠道之一。

目前的True View视频以投稿为主，投稿通过的优质视频获得的流量会更多，平时关注话题稿，可以多投稿，平时也可以发布视频动态，如果平台之前没怎么发过，那建议先多发，只有多发才知道哪条视频的数据更好。

界面下方可以看到具体的视频数据，看看是哪条视频比较受欢迎，后期可以模仿该视频的拍摄手法。

2、直播

分为活动直播和店铺直播，活动直播我们公司是会参加的，直播作为获客渠道之一，可以直观地让客户实时看到产品讲解。

平时的店铺直播，一般我是安排三场店铺直播，每次直播两小时，业务同事挂着直播间，有客户进来就招待一下，直播也可以给平台增加粉丝、询盘、TM咨询。

如果还有没有做直播的平台，建议做起来，不要放弃这个流量入口。我的直播数据很一般，但是每周都有持续在做，给平台带来更多客户。

现在直播分等级，不同直播等级会对应不同的权益，等级越高越好，目前我平台的直播等级是达人主播，有三张流量券可以使用，给直播间增加流量。

七、官方活动报名

每周查看一次，记得点击所有活动，才不会漏掉一些活动，金品一星的平台记得报名“百万美金俱乐部”活动，这样才能看到平台的金标买家。

原有的Weekly Deals活动已经更新成系统自动圈选产品，需要进入该活动的产品可以在后台-营销中心-商家自营销中心-折扣营销进行品的折扣设置，符合要求的品会自动进入活动。

其他活动根据平台具体情况进行报名，建议能符合活动要求的都报名，毕竟是免费的流量，不拿白不拿！

八、店铺管理

1、全球旺铺

PC端和APP端的旺铺都要进行设计，至于要怎么设计，每个人的审美都不一样，但是在旺铺的设计中，必须要包含公司信息、主营产品、多语言板块、证书、展会、工程案例、可提供服务板块，整体的感觉需要看起来比较大气，工厂规模大，公司实力强等特点。

旺铺的数据情况可以在数据参谋-店铺分析中进行查看，这里主要补充一个内容，既可以查看数据分布，检查自己旺铺的每个版块曝光、点击等数据情况，再做针对性的设计。

一般来说，买家的注意力基本都在前面部分，所以旺铺的前面部分设计尤为重要，越靠后曝光数据越少。

2、管理公司信息

关于公司的信息尽量全部填写清楚，里面的照片也尽量凸显工厂规模，方便客户了解我们公司。

贸易记录，个人建议打开，打开后在产品详情页会展示近半年的交易数据，成交数量、买家数量、成交笔数和国家等数据，打开贸易记录后，同行和买家都能看到交易数据，个人觉得有利于提升转化，既买家能看到产品成交情况，方便决策。大家可以根据自身情况进行设置。

整理了阿里国际站运营+业务+美工资料合集，定期更新，需要的前往以下网址进行下载并保存！

好了，今天的分享就先到这里了，希望可以帮到大家。

我是Chris，5年阿里国际站运营经验，专注分享国际站运营知识，觉得文章不错欢迎点赞、收藏。