珠宝销售技巧2084：卖大钻，怎样一步步循序渐进？
珠宝销售技巧：这就是从家常到专业，再到情感销售的原理……
学员案例：
今天没开张，但是同事在接待钻石的时候，在边上辅销旁听。发现老员工在销售大钻的时候不紧不慢，慢慢和顾客聊，从家常到专业再到情感，一步一步，循序渐进，让顾客看到专业的同时，也让顾客感受到了周大福的服务，再加上品牌优势，顾客的信任成交。
看别人销售很连贯，到自己的时候就没有那么自信去介绍，害怕说错什么，但是其实顾客并不知道你说的对错，在顾客面前都不自信那真的很难销售出去自己。
有同事镶嵌已经十万了，也有的和我一样才两千多。没开张的时候心里就有点急，再加上顾客进来都是闲逛的，更加没有平时的耐心了。应该调整自己，而不是怪顾客。
罗老师点评：
之前说过，有销冠潜质的人，不只是总结自己的接待经验，还会研究其他同事的做法。如果你的销售能力还不如同事，请多花时间观察他们是怎么接待的。
很简单的一句话，
老员工在销售大钻的时候不紧不慢，慢慢和顾客聊，从家常到专业再到情感，一步一步，循序渐进。
为什么卖大钻的时候，可以做到不紧不慢？
第一个，心态好，不着急成交。
普通销售接到大钻的顾客，生怕顾客看没两下就走了，而且还想让顾客选好立刻买单。你要知道，一般大钻的顾客更谨慎，服务和专业能力缺一不可。
第二个，能力好，能把控局面。
她知道，这种大钻的顾客不是看好款式直接就买了，而是还会有多方面的衡量。比如，产品、价格、品牌、服务、信任感、专业能力、印象分等等。
所以，才会从家常到专业再到情感，一步步，循序渐进。
为什么先从家常开始？为的就是打破顾客防备心。如果防备心不先解除，你了解不到顾客更多的信息，推荐产品的方向就会有偏差。
话术1：
“你们是准备结婚用的吗？酒席啥的都预定好了吗？没有的话，我可以给你推荐一家。”（个人价值）
“一般舍得买大钻的男人，肯定都是非常疼老婆的……”（夸赞）
顾客刚进店对你的印象好，后面才能顺利进入介绍产品的环节，这时候就会涉及到你的专业能力。
话术2：
“你们对钻石品质有什么要求吗？可以按你们想要的来选。要是对品质没什么要求，我就帮你们推荐性价比高的。”（推荐和引导）
“像你这种比较有福气的手，选戒臂太细的反而显得小家子气，你适合戴这种稍微宽一点点，旁边又有装饰效果的。”（专业建议）
专业的环节，只是确定顾客适合哪一件产品。
但是，产品选好之后就会直接买吗？不一定，是不是很多时候顾客会跟你说，“我再去对比一下，没喜欢的再回来拿这款”？
所以，专业之后还要继续用情感销售拉近顾客的距离，给她一种“朋友”的感觉，而不只是一个普通的销售，找谁买都行。
话术3：
“我们结婚那会啊，条件哪有像现在那么好，简简单单买两个黄金戒指，走个仪式就完事了。你们现在就不一样啦……”（对比抬高）
“明年这个时候啊，估计你们的宝宝都要出生了，第一个月是有得忙的，到时候有几个方面要注意的……”（经验分享）
这就是从家常到专业，再到情感销售的接待原理。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（ 维权骑士-版权保护 版权知识 原创检测 识别字体 著作权登记）版权保护计划。
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