商业模式画布 | 瑞幸咖啡：如何从星巴克手中抢夺市场？【兴远咨询】
商业画布（Business Model Canvas）是由瑞士Strategyzer经过数年研究，提炼设计的一套提升商业敏感度、创新商业模式、培养商业精英的训练系统。
一、商业模式画布的介绍
商业模式画布是一种能够帮助团队催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。
我们做任何产品的最终目的是活下去，要活下去则必须有商业模式，而现在这个时代的商业模式不再是随便拍脑袋就能想得到了，这时商业模式画布能够有效帮你做分析。
商业画布的发明者Alexander Osterwalder说，就好像丑媳妇见公婆，很多看起来靠谱的商业计划会在第一次见客户的时候流产，让人感觉所有的时间和精力统统白费。
而商业画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。
二、商业模式画布构成模块
商业画布的九个模块涵盖了业务的三个主要领域：可取性、可行性和可生存性。接下来，让我们详细了解一下九大模板分别是什么？以瑞幸咖啡为例。
1.可取性(Desirability)
客户细分：我们为谁提供服务？为谁创造价值？谁是我们的重要客户？
定义了企业旨在接触和服务的不同人员或组织群体，客户是任何业务模型的核心。没有（有利可图的）客户，任何公司都无法长期生存。
例如最近几年风靡全国的瑞幸咖啡，瑞幸咖啡当初是为了解决一二线城市白领喝咖啡的问题。
因为他们认为星巴克咖啡对于白领来说价格过于昂贵，或是星巴克咖啡在一二线城市的门店过少，造成很多人买不到，所以瑞幸咖啡的目标客户细分为一二线城市白领。
价值主张：我们为客户提供什么样的产品或服务？
描述了为特定客户群创造价值的产品和服务，捆绑价值主张是客户转向一家公司而不是另一家公司的原因。它解决了客户的问题或满足了客户的需求。
瑞幸咖啡主要打造产品的高性价比、购买的便捷性以及给客户带来高品质的体验。
渠道通路：我们用什么样的渠道将价值主张（商品）传达（卖）给客户？
描述了公司如何与其客户群沟通并与之联系。渠道是客户接触点，在客户体验中起着重要作用。
咖啡行业长期存在价格高、便利性差等痛点，使中低收入群体“高攀不起”，其需求得不到满足，而瑞幸咖啡首先将线下咖啡店开进咖啡厅、办公室、校园、加油站等日常消费场景，打造“想喝就能喝到”的无限场景。
然后再通过让客户在APP完成提前下单、移动支付、实时跟单、条码取餐、线上反馈等交易模式，实现“无接触式交易”。
这种APP+实体店的创新型交易模式降低了客户的等待时间浪费，支持线上社交，提高了客户体验。
客户关系：如何与客户建立联系。维护客户关系（让他再买）？
描述了公司与特定客户群建立的关系类型。公司应澄清其希望与每个客户群建立的关系类型。
瑞幸咖啡通过线上交易系统积累了大量的客户数据，让客户成为平台的会员，并提供补贴折扣，很好地维系了客户关系。
2.可生存性(Viability)
重要伙伴：让商业模式有效运行所需要的重要供应商和合作伙伴是谁？
描述了使业务模型发挥作用的供应商和合作伙伴网络。公司建立合作伙伴关系的原因有很多，合作伙伴关系正在成为许多商业模式的基石。
瑞幸咖啡有着咖啡豆供应商、咖啡设备供应商、轻食茶饮供应商以及支持线上APP的移动支付供应商和大数据、人工智能的技术供应商等重要的合作伙伴。
咖啡豆是一切的源头，优质的咖啡豆才能保证产品的品质，轻食茶饮供应商同理；
咖啡设备供应商同样重要，因为要有着好的咖啡设备才能保证制作咖啡的速度，才可以快速的完成订单，是销售额得到保障的重要支持；
移动支付的不断完善和升级才能使客户的体验不断提升，继续选择瑞幸咖啡；
大数据、人工智能的技术供应商可以使瑞幸咖啡更好的精准营销和产品定制以此来满足市场，维系客户。
核心资源：我们所拥有的核心的有竞争优势的资源是什么？
描述了使业务模型正常工作所需的最重要的资产，每个业务模型都需要关键资源。这些资源使企业能够创建和提供价值主张，进入市场，维护与客户群的关系并赚取收入。
瑞幸咖啡目前的核心资源是自己打造的品牌形象和品牌定位，价格低品质高的品牌形象是很多客户选择它的理由。
第二个是IT技术，正因为平台拥有强大的IT技术，才能做到精准营销、产品定制和精准开店。
关键业务：达成商业模式，我们要做的关键业务是什么？
描述了公司为使其业务模型正常工作而必须做的最重要的事情。每个模型都需要一些关键活动。这些是公司成功运营必须采取的最重要的行动。
由核心资源引发的相关的关键业务主要有新品研发、品牌营销、渠道建设和供应商管理；
瑞幸咖啡整个产业链的下游主要是去产品推广营销，扩大客户群体；
中游就是新品研发，不断地推出新产品才不会使客户缺少新鲜感，从而留住老客户和吸引更多新客户；
而它的上游就是供应商的管理；最后整个产业链需要渠道来连接，所以就会要有渠道建设。
3.可行性(Feasibility)
成本结构：商业模式有效运行所需的所以成本是什么？
描述了运营业务模型所产生的所有成本。此要素描述了在特定业务模型下运营时产生的最重要的成本。
瑞幸咖啡的成本结构由原料成本、门店租金成本、外卖配送成本以及人力成本、设备成本等。
原料成本是其主要运营成本，而外卖配送成本是其新增成本类型，但是随着其开店的密度增加，外卖配送成本的得到了有效降低。
收入来源：我们从每个客户群体中获取的现金收入
表示公司从每个客户细分中生成的现金。
如果客户是商业模式的核心，那么收入来源就是它的动脉。公司必须扪心自问，每个客户群真正愿意为什么价值付出代价？
瑞幸咖啡的主要收入包括咖啡收入、轻食收入、茶饮收入等三类；
其中咖啡收入占比最高，但由于其折扣补贴等优惠力度太大，所以利润率较低。
三、商业模式画布的作用
商业画布帮助企业自下而上提升组织团队商业能力以应对业务增长挑战的可视化工具，它透过有机组合商业模式的九个构成模块，可视化呈现一个公司如何生存并持续赚钱的背后逻辑与运作机制。
同时学习商业画布也可以让业务人员从产品思维转向商业思维，增强商业洞察力，提升商业全局观，促进业务协同。