恰当的供应商管理策略（上）
供应商分类是指在供应市场上，采购企业依据采购物品的金额、采购商品的重要性及供应商对采购方的重视程度和信赖度等因素，将供应商划分为若干个不同群体。供应商分类是对不同供应商进行分别管理的首要环节，只有在供应商细分的基础上，采购企业才能依据供应商的不同类别，实施恰当的供应商管理策略。
任何一个企业都不应该用同一模式去管理所有的被采购物资和供应商。为了将供应商管理的有限精力合理分配给不同供应商，加强管理针对性，提高管理效率，采购企业应根据自身特点将供应商分类，并依据类别进行切实的关系管理。下面分别介绍几种不同的供应商分类方法。
一、80/20原则和ABC分类法
ABC分类法是将采购企业的采购物资进行分类的方法，而不是针对供应商分类的，将采购物资分门别类自然就可以将提供这些物资的供应商相应地区别开来，采购精力分配也应有所侧重，针对不同重要程度的供应商采取不同的策略。ABC分类法的思想源于80/20原则，大意是采购数量仅占20%的物资，其采购价值常常占到80%，而剩余采购数量为80%的物资，其采购价格却只有20%。80/20原则将供应商按照物资的重要程度划分为两类：重点供应商和普通供应商，即占80%价值的20%的供应商为重点供应商，而其余只占20%采购金额的80%的供应商为普通供应商。
对于重点供应商，应投入80%的时间和精力进行管理与改进。这些供应商提供的物资为企业的战略物品或需集中采购的物资，如汽车制造企业需要采购的发动机和变速器，电视机制造企业需要采购的彩色显像管以及一些价值高但供应保障不力的物品。而对于普通供应商则只需投入20%的时间和精力就足够了。因为这类供应商所提供的物品的运作对企业的成本、质量和生产的影响较小，例如办公用品、维修备件、标准件等物资。
当然，根据80/20原则细分的供应商种类并不是一成不变的，随着企业生产结构和产品线的调整，企业要适时地重新划分。例如随着液晶电视的日益普及，电视制造企业原来重点采购的显像管可能慢慢地就会成为普通物资，而该类供应商可能就会由重点供应商降级为普通供应商。
二、按照物资重要程度和供应市场复杂度分类
不同物资对企业生产建设的重要程度不同，所产生的影响也不同。在整个物资采购网络中，企业应该针对不同物资的重要程度，选择不同的供应商关系管理模式。有一种方法是根据采购物资本身的重要程度和供应市场复杂度两大依据对物资进行分类的。按照这种分类方法把各种物资分成战略物资、重要物资、瓶颈物资和一般物资4类。
(1)战略物资：需求量大，价值昂贵，属于生产经营关键物资，其质量、价格和供应的可持续性对企业生产经营有重大影响。能够提供战略性物资的合格供应商不多，企业要想改为自制也不是短时间能做到的。
(2)重要物资：对企业生产经营很重要，价值昂贵、库存占有资金大，市场供应充足，企业选择余地大。
(3)瓶颈物资：企业对该类物资需求量不大，但是其质量的好坏对企业的生产影响很大，而且企业对该类物资没有多少讨价还价余地。
(4)一般物资：物资本身价格不高，种类繁多，供应市场上也容易获得。
三、二元分类法
二元分类法将供应商分为产品型供应商和服务型供应商。产品型供应商是指在产品设计、生产及价格等方面具有突出优势的供应商，而服务型供应商是指在产品质量、售后服务、交货及信息沟通上具有突出优势的供应商。对同样作为制造商的买方来说，二元分类能体现供应商间最本质的区别，同时管理成本也较低。
产品型供应商提供的产品在设计上具有较高的可靠性、实用性以及创新性，能提供柔性程度高的产品以配合不同下游制造企业在不同生产及市场情况下的需要。最为关键的是，产品型供应商所提供的产品在价格上具有相当的竞争力。研究表明，价格是企业采购时最为关注的指标，因此产品型供应商的竞争优势在于其提供的价格相对较低，且产品特性突出，因而符合制造商或终端客户的需求。一般而言，成本领先以及标新立异是产品型供应商的竞争战略。
服务型供应商与产品型供应商不同，其最大的优势在于产品质量高，符合对产品质量要求严格的买方需求，同时其在保养、维护等售后服务上令买方更为满意。为提高买方的满意度，服务型供应商在交货时间上更加配合买方需要，例如提供JIT或VMI等价值增值活动。同时服务型供应商与买方建立高效、准确的信息沟通渠道，及时了解买方的需求变化并对此作出快速反应。
产品型供应商与服务型供应商之间并不存在对抗性的非此即彼的选择压力，不同的供应商能在买方价值链的不同接触点上产生相应的正向作用。例如在汽车制造业中，发动机、离合器等关键构件对于制造商来说具有重要意义，出于产品质量及歧异性的考虑，制造商对供应商的选择主要是基于质量。由于其单位价值较高，制造商为降低持有成本会要求供应商尽量采取JIT供货方式。但对于汽车内饰等构件，制造商一般会选择能提供价格相对较低且产品设计具有实用性及创新性的供应商，它们能帮助制造商降低整车成本，并且新颖实用的内饰也能增加整车的风格独特性，从而提高顾客价值。
买方对供应商就产品型、服务型进行分类的目标是实施针对性的管理(或合作)策略，以此提高双方的绩效并降低管理成本。针对不同类型的供应商，买方应采取不同的管理策略。
买方对产品型供应商的管理重点主要集中在：
(1)帮助供应商提高产品质量或共同设计生产流程，制定模块化标准使其提供标准化程度更高的产品，以适应买方制造工艺的需求；
(2)与供应商一起设计、改进物流系统，尽可能提高供应商在物流方面的绩效表现；
(3)建立与供应商间的良好信息沟通渠道，及时交换双方对于产品的使用信息，并提高信息传递的精确性，缩短信息反馈时间。
买方对服务型供应商的管理重点主要集中在：
(1)帮助供应商分析其供应链流程或生产工艺，在保证产品质量基本不变的前提下削减成本；
(2)及时将使用及需求信息反馈给供应商，与其共同就产品改进、新产品开发进行合作，提高其产品新异性和柔性；
(3)及时沟通需求信息，加大需求信息提前通知时间，以弥补由于工艺、计划等因素造成的供应商数量柔性不足的劣势。