what-how-why,黄金圈法则(3W方法)
为什么苹果公司、微软能够创造出与众不同而又被大众广泛接受的产品,并且这种产品能成为科技时代的领军作。我们从乔布斯的发布会上可以看到,他并不是在卖自己的产品,而是告诉你应该选什么样的产品,为什么你要选择它们。他以“上帝”视角为芸芸众生开启了“新世界的大门”。追溯历史,我们会发现不乏这样的名人,如马丁路德金,他的演说便极具煽动力,一句“I have a Dream”称为那个时代的最强音。这些名人的演讲中,通常都会透露出某种“套路”,著名的营销顾问西蒙斯·涅克总结了这个规律,称之为“黄金圈”理论。即What, How, Why –黄金圈理论
我们拿公司经营为例,
- Why—公司的愿景和目标,也就是公司的内在核心价值观,公司生存和发展的立身之本;
- How—为了能使公司运转更加高效化,公司需要制定相应的流程,并对具体的细则加以解释说明,员工清楚的知道为什么要有这样的存在,明确自己该怎么去做,该如何去发展等;
- What—公司规模化后,人员增多,岗位细化,每个人都是自己本职工作的“螺丝钉”,公司知道自己的经营范畴、员工知道自己的工作职责;
很多场合,多数人都是采用的“由外而内”的模式去说服或动员别人,譬如大街上的商家活动,推销人员乐此不疲的吆喝“朋友们,走过路过不要错过,今天我们给您带来了一款全新的白日梦幻仪,让你能舒适的在梦中环游世界,香车美女,助您成为高富帅、赢取白富美、走上人生巅峰……”,这种营销模式很容易让人觉得忒假,路人一听就立刻明白“你是在向他推销卖品”。而高端玩家则采用相反的“讨路”,如苹果传递信息的顺序却与之相反,“我们永远追求打破现状和思维定式,永远寻找全新的角度,设计出性能卓越、使用便利的产品”,这句话就理性很多,让听众觉得还挺“真诚”。Iphone刚发布时,乔布斯说30年前,我们创造了世界上第一款个人键盘电脑mac,04年我们又发布了世界上第一款音乐播放器ipod,今天我们又给大家带来了一款全新的phone、ipod and internet,他多次强调是一个产品,幽默中带给全场一种强大的吸引力。这种营销方式,从内在或情怀上由内而外散发出一种强大的品牌价值力量,让你明白为什么要这么做,我们是怎么做的,而我们的对手是多么的弱鸡,我们给用户带来的产品是什么?最后你愿意以行业市面价买这3款产品吗。不得不佩服,乔布斯对用户心理需求和对自己产品的把握和定位清晰。
上面这种“逆向思维”的确能够最大程度的影响人。传达好这个“为什么”才能让人从心底接受和follow。对于公司也一样,首先必须对自己的内在核心价值定位清晰,才能由内及外的吸引员工认同公司并长期服务公司。