从62本标书中，理解工业互联网需求
你好，我是海哥。
欢迎来到《海哥的人机江湖》，学习人机交互设计。
在正式开始前，我说一下为什么写这篇文章。这是因为在我记录商业笔记时，阅读到，在2001年，没名气的华为怎么开拓海外市场。我了解到华为的“捡破烂”这招，我也可以应用到工业互联网事业当中，放开手，干！于是就有写这篇文章的契机。
华为2001年“被迫”出海的经历。那时华为不止是没名气，海外客户普遍对中国缺乏了解，甚至存有偏见。他们觉得中国人还穿着长袍，梳着辫子，生活很原始。
当时的华为，别说推销产品了，你都见不到人家的面。客户经理即使天天在客户楼底下转悠，遇到一个人出来就上去搭话，看看有没有可能顺藤摸瓜，找到对方的领导。可是效果不好。当时客户对华为的不信任，超过了对一般公司的不信任。任正非在《华为的冬天》的公开信中说，“再不找到方法，我们就会死”。
华为却抓住了这个“优势”，为什么说这个是“优势”呢？因为客户对自己的期待低，所以提供一种“超预期”的体验就很容易。而“超预期”的体验，说不定就会对双方建立信任关系产生帮助。
华为做两套组合拳，第一拳，“捡破烂”，了解海外客户的需求；第二拳，“来看看，现在的中国”，这是为了建立信任。
什么是“捡破烂”？就是从过期或流标的标书中，理解客户需求。
在不惊动客户，又能了解他们的需求。就是托嗯买那些已经过期的表述，或者流标的标书。这种有点像“捡破烂”，是为了了解客户以前的需求，可以猜到，客户现在有什么需求。有了这个分析，华为就有了交流的底气。
接着，就要怎么实现“来看看，现在的中国”。华为积极参加各大电信展，每年大概几十个这样的展览。华为并不是去推销产品。是让其它国家人看看中国这几年的发展成就，还有大好江山。华为给客户发的邀请函像一本画册，它用铜版纸印刷，名字叫做“Huawei in China”。打开看，每一页都是中国最美的风光照，还有改革开放以来，新发展起来的城市。在黄果树瀑布底下，华为用非常非常小的字写着，自己在贵州解决了什么传输问题。这个方法起到了效果，很多客户一下子就感兴趣了。倒不一定是对华为感兴趣。大部分客户是对中国感兴趣。华为趁热打铁。它调动起了所有海外代表处，让它们给客户发邀请。只要你愿意来中国看一看，我管你的行程。当时从海外来中国，要在香港下飞机。华为就说，我给你订商务舱，订五星级酒店，甚至我带你在香港旅游。
香港是一个很好的跳板，前期通过“捡破烂”等方法获得的信息就派上了用场。华为告诉客户，你的需求我懂得，你来深圳看一看。一般的客户都不会拒绝，因为他们也没想到，华为能猜到自己的需求。对于重要客户，任正非会亲自接见，并免费送设备试用。
这一整套打法，最终起到了效果。很多客户在看到中国真实的样子以后，会说“哇”，因为眼前的样子和他们想的不一样；在来到深圳的园区以后，他们会说第二个“哇”，因为他们没有想到，中国人的工厂、实验室这么整洁，这么先进；在试用了华为的设备以后，他们会说第三个“哇”，因为他们没有想到，一家中国企业也能生产出满足他们需求的产品。这三个“哇”一说出来，虽然不至于马上就拿到订单，但是双方的关系，可就拉近了。
华为做了3个“啊哈”关键体验时刻，这也是我们体验设计的核心：好体验就是超预期地满足客户的需求。我也来个“捡破烂”，去啃工业互联网的标书。由于之前的咨询培训项目做过招投标系统，了解到在哪里可以挖到“免费”标书。我主要去看中国政府采购网 中国政府采购网 ，搜索了半年前工业互联网的标书，下载了217本，经过逐本查阅，筛选出有明确需求描述的标书62本。
海哥将从分两个部分说明工业互联网的需求。
一、价格和周期
二、具体需求
就像做常规it项目一样，要做什么？钱多少？合适就做。如果只做技术方向，了解做什么就好，但是作为一个资深顾问，需要有整局的思考维度。钱多少本身，决定事情是否能cover住成本，利润多少，成员匹配如何才是合理。
价格和周期
从标书中，直接搜索“万元”可以快速捕获到价格的信息。搜索“交付”，能大概率找到周期。“付款方式”则需要在“合同条款”的大模块去挨个看。具体总结请看下图。
我们看看一些规律。
价格：一个项目定价常在200万左右，也有上千万的，少！。这个项目一般会由几个软件系统组成，海哥发现一个常规软件系统报价是30万。
这里我没有研究硬件的价格，因为需求类型多样。不过有一个点海哥告诉你，那就是，一般以硬件为主的项目，它所配套的软件系统报价都相对便宜。说这个真的有点心痛，软件系统就是个陪嫁的，大赠送。
付款周期，一般首付是30%和40%多，不会超过50%，这个是常态的付款方式。
关于交付周期的统计，请看饼图：
有58%的项目要在两个月内交付，1个月交付的有33%。而80%的项目周期不超过半年。特别是那3个1000万的项目，快的要90天完成，就是3个月，最多也就给210天，7个月的时间。这个对于乙方来说，需要大体量的企业才能承接。
以it项目的经验来估算下做工业互联网的利润空间。假设一个200万的项目，交付周期是2个月。按照最小人员配置：1个产品经理、1个UX设计、1个前端、2个后台开发、1嵌入式开发，只做电脑Web端的产品。假设每个人员的工资是1.5万，按照实际企业的员工成本是该员工的2倍到3倍，我选2.5倍。那么人力成本是： 2个月 x 6个人 x ( 2.5 x 1.5万) = 45万。
200万的项目不可能只做一个软件系统！刚才的最小人员配置，产品经理和ux设计师不用增加，每多一个系统，就要多增加3个开发。假设有3个系统，那么： 2个月 x 12个人 x ( 2.5 x 1.5万) = 90万。
然后售后服务提供3年的运营维护，每年以标价的10%来估算，那么服务费用支出是：3 x 200万 x 0.1 =60万。
那么这个200万项目的总成本预估：90 + 60 =150万。如果这个项目超过3个系统，那么赚钱就很少了。
交付周期：一般是2个月，绝大部分不超过6个月！
具体需求
从上面我们了解到工业互联网的报价、交付周期和预付款这些后，下面我们来看看具体工业互联网做些什么？
海哥先把这62本标书“去骨留肉”，把技术需求部分，按一个一个需求点记录下来，记录到5012行。
接着，就是需要数据清洗，先用Sublime Text去掉一些空行和空格。我用的是GooSeeker集搜客的“中文分词和情感分析软件”，地址是： http://www.jisouke.com/res/softdetail_13.html，压缩后的数据条数为 3477 条。
GooSeeker根据汉字语义进行分词，并可以得到词语出现的频次。比如“数据”出现频次为690次。
对于大部分词，我们看一下“词云图”和”网络图“，词云图可以根据出现的词频数来区分重要性。词频数越大，位置越在中间，词越大。网络图主要是看关系密度，关联数量越多，关联线越多，越处于中心位置。
接着看看，具体的词频数据：
这样，我们有初步的判断，在工业互联网项目中，高频词语是：数据、管理、功能、系统、平台、设备、测试、安全、信息、分析、工业、监控、用户、模型、配置。
是不是这样就完了呢？不会，因为光看“数据”这个出现频次最高的词，给我们只能提供一个观点是：数据的处理能力。这范围太大，没有抓手。“管理”也是很空大泛，所以我从“功能”入手，它是第三高词频，并且和具体功能会靠近。我分析到底谁和“功能”靠得近。把“xxx功能”这样的组合找出来。然后通过“卡片分类”方法进行分组。我这里只做了我一个人的样本，并不科学，要多抽样才有科学性。但我觉得有了解轮廓的作用。
下面是我自己对642个卡片进行分类的结果，说实在，从未进行这么大数据量的分类，足足搞了1天多。
总共分了 28 组，按照卡片的数量，从高到低分别是：
这里要注意的是，卡片分类的“安全”并不只是词频中的单个安全，它除了“安全”外，还包括“报警”、“威胁”、“告警”等。我们把和安全有关的词频汇总一下，可以看到安全方面有关的词频共有：951个。
所以结合卡片分类和词频，我们最终得到一个“相对靠谱”的工业互联网重点需求类目：
好，小结一下。
工业互联网如果由好几个系统组成，常规一个系统的报价是30万左右。整体项目的工作周期一般在两个月，80%几率不会超过半年。关于项目中主要处理的模块是：安全、数据、设备和用户管理，上图提供了二级层面的需求点，方便大家辨识细节的要求。
对于工业互联网项目需求，给我的印象就是本来作一个传统IT项目，这个周期和预算来说，是挺难的。再加上对设备的互联互通，对中小企业的开发企业来说，是不好啃。目前能进场玩这个游戏的，都是有厚实基础的。对于我们个人更不用说，理解清楚自己在这个复杂系统的生态位，是很重要。
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我是海哥，期待你的不同感悟，我们下次见。
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