慧择：互联网保险界的携程
雪球大V，原创出品
研究产业生态，解读公司商业密码
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保险科技作为金融科技的一个分支，互联化进程较慢，公众的认知度可能还不太高。但2020年慧择打响了纳斯达克挂牌第一枪，陆续有两家美国本土互联网保险经纪公司也上市挂牌了。
细数全球互联网保险上市公司也有五六家了，这几家公司上市后强劲的基本面表现也得到了越来越多的资本关注。
慧择作为中国仅有的两家上市互联网保险公司之一，区别于另一家直保公司众安在线公司要承担承保风险，慧择作为经纪平台以佣金收入为主，已经连续三年保持规模盈利，有望成为保险界的携程。
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保险科技成为资本新宠
保险科技是金融科技的一个分支，也是互联网化较慢，进入门槛较高、竞争度相对较低的一个赛道。但新消费人群、新场景、新技术的进步促使保险科技从原先的渠道赋能转向基础设施层面（中后台创新）的变革，保险科技投融资持续提升，且融资重心向成熟期的保险科技企业转移。
2020年虽然遭遇疫情重压，但作为保险科技第一梯队里唯一“草根”选手慧择依然选择了登陆纳斯达克交易所，随后两家美国本土保险科技相继上市，保险科技也成了当下资本聚焦的一个新赛道。
图片来源：中金公司
上图是整个保险科技赛道图谱，具体分为四个环节：销售端创新、产品创新、中后台创新以及互助平台。另外还有腾讯旗下的微保、阿里旗下的蚂蚁保险，但巨头系均属于流量变现，产业涉入并不够深。
销售端的创新即通过将互联网流量转化销售保单，替代传统的通过代理人或者其他中介渠道获客。渠道的创新本质上是销售成本改善，并不直接涉及承保保险业务，因此该业务的未来盈利并不直接受到保险风险、退保风险、投资风险的影响，盈利的确定性较高，慧择是这个细分市场的龙头代表。
产品创新包括基于传统保险产品的改进（如众安开发的百万医疗、车险）和基于新场景的创新产品（华泰保险开发的退货运费险、手机碎屏险、酒店退订险），众安在线是这个领域的龙头代表。
创新型产品并不一定总是带来稳定的承保盈利，新产品的分销通常依赖于拥有场景或者销售渠道的平台，保险公司并不具备溢价地位，拥有场景或者销售渠道的平台的强势地位通常会挤压最终的承保利润。2019年众安的渠道费用率为28.8%，远高于中国财险的20.5%和平安财险的17.0%，这也是造成目前众安承保亏损的重要原因。
从市场的绝对规模来看，中后台创新的空间小于销售端和产品创新，主要由于保险业务运营中的风险定价能力提升、运营成本压缩、理赔经验改善、用户体验提升的对应成本的绝对金额远小于销售成本和新产品带来的增量保费。
互助平台是指用户加入后，用户之间互相提供保障，这一形式能够很好的满足对于传统商业保险支付能力不足的群体的保障需求，同时获取可观的用户流量，但后期的变现仍需要个性化的推荐产品，仍然是属于销售端的创新。
根据统计，2019年保险行业的销售成本高达5503亿人民币，相当于保费收入的15%，规模接近行业利润总额的2倍。
较大的销售成本和传统销售模式的低效率决定了销售端创新是空间最大也是最有可能持续盈利的方向，这也是慧择值得关注的重要原因。
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坚持长期险战略，构筑护城河
慧择于2006年成立，创始马存军，曾任职于平安财险10年，在保险行业资源丰富。经过14年的发展，慧择在互联网行业的大浪淘沙下不仅活了下来，而且活成了行业的“领头羊”。
与其他电商平台不同，保险属于特许经营金融业务范畴，因此慧择保险除了是一家互联网平台，也是一家持有全国保险经纪牌照的保险机构。
慧择起初以财产险切入，但产险保单周期较短，竞争也更为激烈，很难有溢价权。而寿险及健康险期限多为一年以上，购买决策周期更长，出单成功率更低，但佣金率较高，能够给公司带来更丰厚稳定的佣金收入，慧择逐渐将业务重心由财产险销售转向人身险。
慧择专注于销售长期险的战略优势是同类型企业难以复制的护城河。为什么这么说呢？因为与短期旅游险之类目前大部分互联网平台销售的主流碎片化产品有所不同，长期险销售更为复杂，用户信任壁垒更难打破，因此长期险限售体系建设难度较高，并非一朝一夕就能完整复制。此外，长期险更考验企业的服务能力以及精准流量的获取能力。
慧择的这一战略为其构建了在相当一段时间内都算得上非常坚固的护城河，其逻辑是：用户一旦购买了长期险，对平台的期待和依赖就是20年以上，从第一张个人保单到家庭保障，再到老年保障，不同生命阶段能够挖掘的保险需求值得我们想象，而慧择有了14年的数据积累，这也是后进者无法赶超的优势。
从公司官网上看，慧择销售的险种种类繁多，颇类似于保险界的携程。根据公司投资者演示材料，2019年公司代理销售的保险产品为1352种，其中人身保险产品279种，财产保险产品1073种，客户平均年龄32岁。截至2020年9月30日，公司累计投保人数约670万，累计覆盖被保人数5600万。
胡润研究院2020年首次发布《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》榜单，慧择排名第四，前三位分别都属于腾讯、阿里系。而根据官方披露的消息，总保费规模在长期寿险及健康险在线独立保险产品及服务平台中排名第一。
蚂蚁的支付宝作为我国数一数二的流量平台，其在保险运营的思维上侧重的是在短期内将流量变现，更类似于是一个撮合交易的平台。而慧择更多地是经营长期险，长期险客户的购买决策时间长，因而很难用普适的互联网运营思维来经营客户，光有流量是不够的，如何提高转化率和留存率或许是一个更重要的命题。
2020年第三季度慧择长期寿险和健康险16个月和26个月的续保率保持在94%以上，远高于各大险企续保率，出色的续保率侧面验证出慧择业务模式的稳定性及用户高粘性。
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打造互联网保险消费端第一入口
慧择的目标是打造中国互联网保险消费端的第一入口，相较于其他的互联网保险平台，慧择的产品门类罗列更加清晰、丰富。为了提高公司的服务质量，公司为客户提供一条龙的咨询服务、智能承保服务、理赔申请和理赔服务等，确保服务顺畅。
目前市场上通过教育、科普保险用户销售保险产品，并已经积聚起一定用户规模的独立网销平台还包括小雨伞、悟空保等。
慧择和小雨伞的运营思维较为接近，二者均通过B2B2C模式，借助于大V和KOL的影响力为产品销售引流；悟空保的业务模式带有更多直达用户的形式，通过投放高质量的保险产品比对、投保指南等文章，教育用户，科普保险知识，扩大平台影响力。不过，慧择相对于以上两家企业，占有绝对的规模优势，这使得其拥有了更加庞大的用户群和数据池，在竞争中的优势也就更能获得保障。
由于慧择采用的是B2B2C模式，也就是与第三方流量合作分成的模式，而第三方流量在各自领域积累了众多的忠诚粉丝，变现则是它们当下最强烈的需求，因此慧择在流量成本控制方面有一定的定价权。
为了与第三方流量平台的流畅对接，慧择旗下设立了齐欣云服；为了与代理人结算佣金还成立了聚米网。
区别于一般平台的简单比价模式和卖保单的平台定位，慧择的定位则是用保险思维做互联网保险，经营用户而不是经营保单。
产品方面，慧择以用户为中心，在2007年开创了国内第三方平台向保险公司定制产品、打造自主品牌的先例。目前，慧择已经联合多家保险公司陆续打造了“达尔文”、“守卫者”、“芯爱”、金禧世家“等多个网红产品IP，已然走在市场竞争前沿。根据招股书披露，2019年前三季度，慧择定制化产品首年保费在人身险首年保费中的占比为52.8%。
C2B模式下，对保险产品定价较为关键的用户数据首先是由慧择获取，再反馈给保险公司，因此公司可以依托数据优势向保险公司协商获得更高的佣金分成率。
慧择通过其积累的用户数据，结合自身的精算实力，向保险公司提出保险产品需求，联合打造定制型产品，这无疑是保险产业链的进步。
针对保险行业用户的痛点—— 推销骚扰、误导忽悠、服务怠慢、条款难懂、选择困难、理赔吃亏等， 慧择承诺三不三帮：不打扰、不误导、不敷衍、帮理解、帮挑选、帮理赔，从用户角度出发做好服务。
为了解决保险理赔时间长、环节复杂的难题，慧择的小马理赔全程协助客户解决理赔难题，做到高效快速，并承诺60天未赔付则由公司先行垫付赔付款。
通过经营用户的思维，一条龙式的服务，有利于建立良好的客户口碑，将互联网保险第一消费入口形象植入消费者心智，就像寻找旅游产品大家首先想到的是携程。
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连续三年保持盈利
2020年受疫情的影响首年保费增速有所放缓，但互联网的先天优势以及基于长期险的战略卡位，续保的优势体现出来了，总保费增长仍然高达47.6%。在销售环节，公司采用间接营销和直接营销两种方式。间接营销下，公司借助于大V、博主等KOL的私域流量，贡献了七成以上的保费承销。
数据来源：公司财报
根据公司案例研究和公开披露信息，公司所承销的寿险及健康险首年的佣金率约 75%，之后佣金率随着缴费年限的增长而逐渐衰减，期交第二年的佣金率水平为 15%，第三年为10%，至第四年和第五年衰减为5%，整体佣金率水平大概可以达到首年保费的110%。
财产保险多为期限一年以内的短期险，佣金率离散程度较高，分散在10%-98%的区间内。
Take rate（营业收入/总保费）反映的是保费货币化率，根据财报披露数据，测算出慧择2017-2020年平均佣金率均保持在40%以上。
而相比之下蚂蚁金服披露的蚂蚁保险2017-2020H1平均佣金率分别为25.2%、29.7%、23.9%、21.1%，慧择在长期险的货币化率优势是显而易见的。
数据来源：公司财报
2017-2019及2020年前三季度，毛利率分别为36.7%、37.4%、36.4%、37%，整体维持在比较稳定的水平，而净利润率方面连续三年都保持为正数，人效方面保持持续提升。
良好的盈利情况和充沛的现金流（经营现金流大于净利润）保证了慧择能够投入更多的人力和财力，用于保险技术、精算能力、风控能力的不断提升，优化自己的保险产业链布局，实现为用户创造持续价值的坚持。
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保险科技公司估值探讨
由于慧择仍处于高速成长阶段，而面对的是万亿级市场，因而不能以静态的市盈率来考量。目前国内已经有两家互联网保险上市公司，分别是港股的众安在线、纳斯达克的慧择，另外美国本土也有三家互联网保险上市公司，从市场的角度来比较可能有更多的参考价值。
EverQuote成立于2008年，是美国在线保险中介，以车险为主要业务。其商业模式与其他第三方保险分销平台类似，既通过广告、邮件等方式替保险公司进行产品推广，并通过匹配系统在已有产品库中选择合适产品推荐给客户，最终促成交易，获取佣金收入。
GoHealth成立于2001年，是一家致力于改善美国医疗保险投保的交易平台，通过将近20年的保险行为数据，GoHealth搭建起了一个专有的机器学习平台。目前已经形成了用户交流-引流至代理商-代理商利用数据和技术进行提供产品-用户购买的闭环，特有的6大关键技术使健康险的全流程都走向了数字化。
SelectQuote成立于1985 年 ，是美国领先的 技术支持性DTC(Direct-to-Consumer)分销平台，可为消费者提供透明便捷的保险产品。SelectQuote 通过提供一些最受信任的保险公司产品的公正价格比较，开创了消费者线上购买定期人寿保险的方式。
直保公司承担承保风险，盈利模式依靠负债驱动，PB法更为适用。线上保险经纪公司收入以佣金为主，不承担承保风险，PS法更为适用。
数据来源：公开市场2021.2.25
从上图可以看出，互联网保险估值要高于传统保险公司，慧择相对于其他美国老牌互联网保险经纪公司有较大的估值提升空间。此前公司也公布了1000万美元股票回购计划，一方面体现了公司层面现金流充沛，另一方面高管层也非常清楚公司在低估的状态。
SelectQuote与GoHealth由于成立的时间较久，有明显的先发优势，两者的盈利能力非常强，净利润率保持在20%以上。这关键在于不依赖渠道流量，中后台技术过硬，数据分析能力极强，通过向消费者提供需求更加匹配的保险产品，并最大化其利益，从而建立起信任关系，实现稳定盈利。
慧择已稳扎稳打14年，积累了5000多万用户的多维度数据，数据收集、分析能力业内领先。与保险公司和下游渠道建立合作关系有时间优势、技术开发的先发优势。随着慧择数据及科技能力深度融入其保险服务闭环，慧择平台对用户的获取、转化和留存转化效率有望继续提高，用户全生命周期的价值亦将进一步释放。
在产销分离的大趋势下，未来保险公司与保险平台之间的分工将会越来越细化，这是一个巨大的历史机遇。慧择一直聚焦互联网保险这个细分领域，为用户提供差异化的产品和服务，有望成为互联网保险领域的携程。
在后疫情时代，伴随着公众保险意识上升，用户消费能力回升，在线保险用户消费能力回升，在线保险对于保险业而言，成为新增长引擎的潜力巨大。
慧择在财务方面连续三年保持规模盈利，毛利率和销售费用管控良好，是国内上市互联网保险经纪稀缺标的，非常值得持续跟踪观察。
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