从甲方、乙方、平台方视角看企业服务 | 景誉笔记
前两周钉钉6.0和云钉一体刷新了我对企业服务的认识，但是由于最近忙于给自己填鸭新行业的认知，没有投入太多总觉得对那篇文章不太满意。
终于在年前有了一些时间，重新回头看正好在三个视角都多少有从业过，就从这三个视角分别说企业服务这个事。
平台方做企业服务的优势。
做平台和企业服务的关系相对简单，想说说这些年越来越多的互联网公司从平台的模式深入企业服务的模式；
平台做的是资源整合的事情，2C、2B都是客；
平台在中间担任的是中介是裁判是流量分配规则与公平的制定者；也因此很多平台往往对2B更加强势，对2C更注重体验；
平台玩转了流量以后为什么开始向B端延展？有什么利益？
首先，平台掌握的流量入口，一方面掌握了庞大的合作商户这样的群体并且一定程度上掌握了面向商家的话语权，另一方面平台做Saas不仅是提供工具而是可以成为商业伙伴。
#话语权
由于掌握了流量，那么下一步去谈去要求使用我们的Saas产品，一体化数字化就有了出发点和噱头；打通了商户Saas后，平台就知道每一个客户进货、出货情况甚至经营规模情况；
下一步是不是又可以整合足够大的商户渠道，去上游再谈，给商户供货，供货以后是不是还可以在往上游原材料去做，这个边界可能会做的很大。
#行业掘金
普通Saas供应商企业信息服务供应商，都是做工具，做工具我们说给企业带来的价值就是降本增效降本增效。
一个深入行业的平台转身开始做Saas，除了降本增效这个基本需求，平台的能力和模式迁移本身会给企业带来两个非常大的价值点：
1、利益互换，平台本身担任的流量裁判身份倾斜，哪怕是提供一点点分析能力都能帮助企业指出那么一些方向，企业合作没有永恒的友谊但有永恒的利益。
2、平台擅长资源整合，行业大数据的沉淀，可以完成数据的脱敏共享帮助企业把握市场甚至竞品动态，这在商业竞争中至关重要；
于是Saas不再仅仅是一个工具，而成为了与企业共同掘金的伙伴。
甲方面对企业服务的要求。
刚毕业就是做甲方，出来经受一番毒打以后，天道好轮回。兜兜转转又到了某家电厂做了一段快乐甲方。
首先，企业为什么需要数字化服务？
除了信息技术企业，企业本身核心产品不是软件实力，培养一个软件团队成本太高对价值提升不明显，周期又长，于是，专业的事情交给专业的人来做，采购第三方的信息系统服务是一个优秀的选择。
当采购数字化服务的时候，企业真的在想什么？
信息化电子化带来的效率提升，带来的数据实时性，都是最基础的要求，这里想说其他的几点；
1、企业的数据孤岛
这个问题一般会从两个方面引发：
由于企业采购的时候，不同模块的系统可能来自不同的供应商，供应商之间数据相互隔离难以串通，供应商技术能力也层次不齐，导致不同系统间数据流转本身就可能不顺畅。
由于企业各个部门对业务理解不同，信息不对称等因素，看起来是同一个指标，不同业务提供的口径并不相同，企业管理者很难真实统一的根据数据进行决策。
当企业服务能够串通企业的各个场景消除数据孤岛的问题，一个机会就来了，这就是云钉一体想要去做的事情。云钉一体可以看上一篇文章。
2、数据的两面派
数据从五年前我刚接触信息服务采购到现在都是企业服务中最受关注，尤其是最受老板关注的卖点，而老板才是给我拨预算的人。
面对数据这个问题，大部分的企业都是两面派；
一方面是对数据安全的担忧；
就在两个月前，我还在评估CRM供应商的时候被当时的老板询问，“这家供应商数据保存在哪？他们可以拿到我们客户数据吗？他们会不会卖数据”
由于现在的企业服务绝大多数都是上云，很少才有本地部署的方案并且很贵，但是好在其实很多企业的观点也在转变，只要给出专业的数据安全管理的方案和报告，越来越多的企业是可以接受的。
另一方面，是对行业数据的强烈需求；
当时我们同时在评估舆情系统；企业希望通过这样的大数据公司尽可能获取更多更详细的行业信息来把握市场方向。
企业需要知道，用户对自身以及对竞品的反馈是怎么样的，需要知道竞品的动态，竞品的定价，需要知道市场的反馈，需要知道自身与竞品的差异化优势与不足。
整个过程中企业对行业数据、行业分析报告以及友商数据表现出了巨大的兴趣。
- 有意思的是，当时其中一个供应商是技术实力强大的友商提供的行业大数据方案，我们又会担心友商会不会从我们使用情况上分析我们的新品动态。
- 卖数据的总是最贵的，曾经做航空的时候很多数据是公司拿不到的只能买比如气象数据之类，系统体验是真的垃圾但是数据是真的贵的肉疼…
就是在这样的背景下，我相信，行业脱敏大数据的使用，很快也会被企业接受，因为企业如果不加入你先进的生产方式和行业共享信息就会闭塞就会跟不上对手，他会突然在某一天的某一个决策上出现困难。
看，上面的三点，从根本上，都是数据。
3、带来商机
企业的核心永远是围绕盈利。
工具人没有前途，工具人很容易被取代。
企业服务需要深入行业，要有行业资源，这个资源很重要；
平台资源可以带来流量倾斜翻译过来就是销量；行业资源可以给企业带来成功寡头的经验复制甚至站队优势，深入行业拉拢行业头部一起做就不仅仅是Saas而已是产业互联网。
由于企业经验并不聚焦于数字化服务，无论在产品设计上还是实施过程以及咨询服务等方面，都容易局限自身的个性化需求，产业互联网如果是行业里的企业自己做Saas走弯路的概率很大，这也是企业服务于行业头部合作的机会点。
如此一来就不是工具人，而是伙伴。
Saas服务的商业模式。
做乙方太苦了，不忍回忆。
做乙方，企业服务销售的是什么？是解决方案，不管卖什么，最终卖的都是解决方案，企业产生了需求，乙方实现了需求；
就如上面已经分析的，乙方不要做工具人，要有资源：掌握流量、行业资源、核心数据，要做伙伴不要做工具人。
1、收年费维护费：
传统的一次性买断已经很难见到了，这意味着，客户一次性消费以后就和服务公司关系不大了，乙方没有动力维护客户，客户买断的形式往往伴随着要求自主二开甚至提供源码，关系终止。
收年费是最常见的Saas收费方式，本质是要续费，并且不断产生产品的迭代升级客户服务，这就是服务了。
Saas公司会不断的想办法调动资源为甲方产品提供服务，咨询服务，解决问题，以提升续费率。
同时因为与甲方保持着持续联系，不断迭代其他产品解决方案，逐渐深入企业服务更多场景中去，这是行业解决方案的提供者。
2、按效果付费
在很多广告投放广告分发的领域，这种付费方式更加受到偏好；
比如原本我帮你做广告投放一个曝光¥0.03，按曝光量收费，随着现在用户注意力越来越难以集中，广告转化效果越来越难以把控，按转化付费的方式更符合甲方需求。
甲方在这里充值以后，一个真实的点击落地甚至一个真实的订单转化才进行收费，这个模式可以推进乙方聚焦在甲方真实需求上，挖空心思去提升产品策略带来可见的真实的转化量，甲方也就更有动力追加更多的投入。
在很多运用流量分发的产品中，这一形式是非常优秀的资源整合，原本乙方去给一个甲方做10000个曝光，现在这10000个曝光可以接三四个甲方，由于真实得转化率提升，收费也更高了。
这是有价值的双赢收费方式。
3、销售额抽成
上面从平台从甲方说了这么多要成为合作伙伴。
企业核心是盈利，帮助企业完成销售的服务是最好的服务，这就是产业互联网该做的事情，深入行业。
比如我们为企业打造了完整的供应链解决方案，我们为企业完成了完整的新品上市市场营销拉动销售引入流量的营销解决方案…
有没有可能说企业服务帮助企业完成了更好的销售或者打造了新的销售场景与销售渠道，从而从销售额中获得几个点的分成呢？
这个模式在按效果付费的基础上又近了一步，乙方需要所有的产品流程打造都围绕着为甲方销售目标商业模式进行赋能，真正的成为利益共享的合作伙伴。
Tips：乙方的需求把握：
做乙方角色进行需求分析的时候，以及系统推进的时候，始终是要自上而下的；
管理需求和员工需求天然是会有冲突的，管理者需要精细化、可控、规范、权责清晰；员工需要少做操作、不承担责任；而一个服务要卖出去，是管理者决策，执行采购的往往又可能是员工；
管理要求要做好，效率自动化的问题也要做好。这时候甲方的组织架构，采购对接人员身份的调研就很重要了。
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