如何应对患者只询问价格问题？
最近几天很多学员问我问的最多的一个题就是，患者直接问价格怎么办?通过老师的井解现经过整后与大家分享.
常见问题:你们这氧化锆全牙多少钱一颗?
情景一
患者/家:你们这做氧化锆全牙多少钱?
前台/医生:我们这里的氧化锆有2800、3800、4800、还有更好一点的;
患者/家属:都有什么区別?
前台/医生:有国产氧化锆和有进口氧化、而且加工厂也不ー样
患者/家属:太贵了!我回去考虑下.
情景二
患者/家属:你们这做氧化锆全牙多少钱?
前台/医生:我们这国产的2800、进口的3800、还有4800的
患者/家属:这么贵啊!处才1000多块钱
前台/医生:材料和加加工厂都不一样，我们这做的效果好，而且有保
患者/家:太贵了!我回去考虑下。
情景三
患/家:你们这做氧化锆全牙多少钱?
前台/医生:我先帮你检查下，看看适合哪一种
患者/家属:不用了，我就先问下价格;
前台/医生:我们的价格有2800、3800、4800
患者/家:好的，我改天再来
如果你直接报价格，患者一听价格高，多数会跑掉
如果你不直接回答，患者又在追，怎么办?
如果你让患者先做检查，患者不酛合，怎么办?
咨价格的心理分析:
在医患司“信任危机＂下，患者多数存在“戒心理＂，加上同行的同质化且低价格争，导致多数患者先“货比三家”后再做决策
(所以，我们要迎合现代牙科患者的就诊心理，端正接诊态度，认真对待每一位“咨询患者”，用心营造专业性和差异化，建立信任，争取让患者“比三家”后再回来。)
咨询价格的患者类型:
1、比对价值型:“货比三家”，比比哪家更好;
2、比对价格型:价格差別大，比比哪家便宜;
3、了解价格型:先打探下价格，看看需要多少钱。
接诊思维】先建立信任，再说费用题
四步应对患者直接价格的方法
第一步:不直接回答，先建议患者做检查
前台/医生:先帮您做个兔费的口腔检查可以吗?
患者/家属:不用了!我就可价格?
前台/医生:好的，不愿检查，我可以理解的心情。
(患者如若配合检查:一定要有步有策珞地接诊，用心营造专业性和差류化，快速建立信任。
第二步:转移注意力，了解患者的需求
1、非常谢您来x腔咨询，老师，请问您姓?
2、X老师，请是您本人要牙吗?(自己/他人)
3、请说下您的牙齿情况可以吗?(是前牙:缺失/美学修复)(还是后牙)
4、请您之前对全牙有过全面的了解吗?(不了解/了解程度)
5、请您对全牙所期的效是怎样呢?比如说颜色、形态、使用年限和咀功能.
6、给您看看我们之前做过的全牙病例可以?
第三步:抓住患者心理，塑造技术价值和优势。
1、成功病例震示
2、这是我们做过的一小部分病例，您觉怎么样?(察言观色，看患者的认同度)
3、给一个建议:
无论在那里做牙，不能只关注价格，关键要看医生的技术和效果，您说对吗?
4、再给您讲解下全牙的几个核心技术环节:
一个是牙齿的美学设计、制和黏结技术，如果这些达不到标進的话，不但做出来的牙齿难看，而且会出现牙龈发炎、口皇、烂等现象;
二是技师的制作术，当然我们合作的技师都是国内比较权威的技师。
三是医生所使用的器材一要匹配等，这几点结台起来才能恢复理想的功能和形态，所以建议您慎重选择。
(要清楚该患者的潜在医疗需求?了解患者所期望的效?)
第四步:体验式接诊，营造专业性和差류化。
1、另外，要看您的牙齿情况是否适合做全牙，也许会有更好的方案，所以对您负任的讲，必须给您检查后才能定方案;
2、您在哪都可以，我还是建议先检，然后帮您设计个全面的方案，供探考选择可以?
3、检查时一定要注重细节，营造专业性和差异化，给患者一个良好的就诊体验
注意事项
1、接诊时要按流程进行，有步骤有策略的通，不可急于求成，更不要为了销售而销售。
2、未建立信任前，最好不要报价格;在者认同方案后，再讲解具体用题。
3所谓的接诊销就是，先接住再挖掘，先造后销售。沟通过程决定接诊结県，造过程就是這细
4、接诊销的最高境界，就是关爰。站在容的角度，帮其最大化的解決问题，而不是办法让其多消费
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