淘宝自然流量分发原理（上篇）
注：全文共计6000字 阅读大概需15分钟
没数据不好意思说话 先晒个数据吧
前言：
不收徒 ，不培训，不接代运营（但保留以后做的权利）
上一篇 45天 日销售额从0到40W
我的目的很简单——让中小卖家少走一点弯路，少被人骗一次。
但行好事 莫问前程
以上 是我发文的价值观
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引子
先把浮躁的情绪放一放
请你安静的看我给你吹会牛
此篇是思路篇 讲思路 讲原理 先不涉及具体操作 技术 方法 不是不讲方法 而是我们先说原理 再说方法 没有理论支持的方法是死板的 没有全局观的操作是片面的
明白原理以后 才能有随意组合变换的方法
首先 我们先谈几个关键词 区隔 竞争环境 权重
我们大家都知道 淘宝是根据数据来判断商品好坏 然后决定是否给你更多的流量 可是 淘宝是根据哪些数据判断 点击率 收藏 加购 转化 对的 淘宝根据这些数据与同行的对比 来判断你产品是好是坏 可是 与哪些同行对比？ 这个很重要 这就引出了前边说的 区隔
什么是区隔 区分 隔开 比如 我们有100个商品 就是把这10个商品放入A区间内对比 另外10个放入B区间内 另外10个放入C区间内 如此这番 让他们分别在不同的区间内进行对比 优胜略汰 而不是把100个商品直接放在一起进行对比。
区搁决定了你的竞争环境是谁 你的对手是谁 同样的数据 在A区搁内可能很垃圾 但是在B区搁内可能就是好数据
整个淘宝的自然流量分发系统就是这么个原理 节点状分发流量 不同区隔 然后进行数据对比
本文 要讨论的是什么 就是淘宝是根据哪些节点来分发流量 以哪些维度进行区搁 然后主要对比哪些数据（也就是我们平时说的权重）
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（上篇）
1.区隔 竞争环境
1.1行业趋势
1.2类目属性
1.3价格区间
2.权重（无线端排名规则）
2.1千人千面(标签)
2.2人气权重
2.3关键词效果
3.小结
（下篇）
4.不同产品之间的流量渠道特征
5.应用题
5.1李华的故事
5.2韩梅梅的故事
5.3李雷的故事
6.其他权重
7. 买家、淘宝与卖家之间的恩恩怨怨
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1.区隔 竞争环境
1.1.行业趋势
首先 这个事情是决定了你是躺着挣钱 被行业趋势推着向上走的哪个人 还是投入几十万没有回报的那个人（可能好多朋友看到我这一部分的内容 认为我在扯 我可以理解 我N年前刚进入淘宝的时候 我的主管告诉我这些事情的时候 我当时的看法也觉得他在扯 认为一个店铺的核心是技术 只有技术是最牛的 但是真正当我从业N年以后 我才发现 比技术重要的东西有很多 比如行业分析 这个无论你是哪个行业哪个类目 都是第一个问题）
这个事情是做店铺的第一步 不管你是做电商还是做线下公司 调查行业永远是第一步 所谓没有市调（市场调查）就没有发言权 （兼职小打小闹挣零花钱没打算好好做店铺的除外） 线下大公司要做一个新业务 开拓一个新市场 打造一个新品牌 第一步是什么？ 请调查公司进行市场调查 进行市调以后 摸清整个行业的脉络以后才决定公司做不做这个市场 以及如何做 我们先不说大公司做的这些完整的流程 单单说作为一个淘宝店铺
行业趋势
1.最近半年一年整个行业是上升还是下降
2.你这个类目的标杆店铺是哪几家 实力如何 他们 风格 客单 销量 爆款 操作手法是什么
3.每个子类目的市场份额是多少
4.每个子类目的全年趋势 哪个时间节点上升哪个时间节点下滑
5.每个子类目的市场竞争情况 有没有强势竞争对手 哪个市场点还没被占据还有空位
6.最近半年行业有哪些黑马店铺 有哪些大事件
这几个问题你能不能非常清楚的回答我 （再重申一遍 这个是做任何店铺的第一步 如果你认为我在扯 我不怪你 是因为你现阶段还认识不到这个问题的重要性 ）
这个事情从根本上决定了你的店铺是否好做 同时也决定了你的自然流量 也决定了你店铺的天花板
我上一篇帖子中的棉衣羽绒服 为什么选择在10月中旬以后快速打爆 大家看一下下图的行业趋势 按月份为统计单位 整个行业翻了多少倍 如果你有兴趣的话 可以再以日为单位 看一下这两个月时间里行业的趋势增长了多少倍 这就是我说的行业趋势的重要性 直接决定了你是在推着大石块爬山 还是顺水顺风行舟
关于这个环节的内容 不止是一个行业趋势 若详细展开讲 可以讲几个课时 这里先暂且不表 先带着你理一下思路 对于整个淘宝的流量分发机制先有一个全局观 后续再具体发帖
这一节 你要记住的是“你要做挂起帆 顺水顺风 被推着走的那个人”
1.2.类目 属性
类目属性的作用主要有2个 1是区隔 2是流量分发节点
搜索流量主要是关键词 我们的关键词依据长短和结构 分别分为 类目词 属性词 长尾词 那么买家输入了一个关键词 平台是如何给他匹配到对应的商品 这个其实并不是由淘宝决定的 而是由买家的点击和购买行为决定的 （不过 淘宝会在这个基础上做一定的倾斜）
我们先举例说这两个点 买家行为决定 淘宝倾斜
类目
比如 苹果这个关键词 在iphone出来以前 展示结果都是吃的苹果 但是iphone出来以后 展示结果越来越多的就向iphone倾斜了 可以看下图类目占比65% 就是因为搜了这个人的词 大部分点击和购买的是iphone相关 再者iphone对平台的KPI贡献要远远大于苹果 所以 划分为这个类目 还有一点 这个数据是会变动的 上个月我查这个词 手机类目占比是83% 现在是65% 变动的主要原因也是由买家行为导致的
同时类目这个事情 还有一个点 就是你上传产品的时候一定要选好 有的产品可以放两个类目 就放流量大的类目 比如男装里边的polo衫 既可以放polo衫类目 也可以放T恤类目 这个时候就要放T恤类目 放Polo杉类目是没什么流量的
属性
无指定属性 成交量多的属性排前面（并不是成交量第一属性的宝贝全部展现完再展现成交量第二的 而是相对来说 成交量第一属性的宝贝 更靠前）
有指定属性 指定属性排前面（也并非绝对 有的款权重特别高 那么即使不是他的属性 也能展现在前边）
我们来举例 搜索一个关键词 休闲裤（这个词是类目词）
这时 淘宝给流量全部分发给休闲裤这整个类目 休闲裤下有阔腿 铅笔 2个属性 行业数据分别如下
那么 就是相对来说 在其他条件都一定的情况下 阔腿裤要相对优先展现在铅笔裤前边
我们再搜索一个关键词 休闲裤 铅笔裤 这个时候就是指定的铅笔裤属性优先展示 但并不是其他的都不展示 如果其他产品权重足够高 产品足够支撑铅笔裤这个属性的流量 那么也是可以展示的
类目和属性权重 这个官方没有说明 但是其实这两年可以明显感觉出来权重 比如你全店是卖连衣裙 卖的都还不错 然后上架一个连衣裙就能卖 但是上一件T恤可能就不是太好卖 包括属性 也是这样 全店卖一个属性 之后再上架这个属性的产品就直接能卖 别的属性的不一定了就 包括直通车 里边实际也是有一个类目权重在里边 （这个点大家知道就好 不用刻意去追求操作 ）
这一节 重点是“1.类目和属性 是流量分发节点之一 2.买家购买行为决定 淘宝略加干涉 3.未指定属性 则成交量大的相对相对 有指定属性 则指定属性优先 4.类目属性权重 ”
1.3.价格区间
价格区间主要是有3个方面的影响
1.决定你能拿多少搜索
2.决定你和谁竞争
3.决定你转化率
我们分别来说
1.决定你能拿多少搜索 每个价格区间的自然流量分配是不一样的 并不是销量越高 拿到的搜索就越高 不然的话 低价跑量的那些店铺的搜索可以独霸市场 这个淘宝是会进行限制的 不过原理和上边一样 首先是买家的行为 然后淘宝加以干涉 （在某些情况 干涉力度会大一些） 大致你就可以这样理解10-20给多少流量 展示多少宝贝 20-30给多少流量 展示多少宝贝 30-50 50-70给多少 大概就是这样
2.决定你和谁竞争 这个我想就好理解了 前边说过区隔的概念 也就是同价格带同类产品放在一起进行对比 而不是所有宝贝放在一起对比 价格区间是重要的区分维度
3.决定你的转化率 这个点其实大家好多时候都有误解 认为价格越低转化越高 首先 这个观点是绝对正确的 但是有一个大前提 “同一类买家，同价格区间内”这两个大前提下 价格越低转化越高 我们先来说同一个价格区间 我给你举例 39的T恤 转化并不一定比59 69的高 因为这是两个完全不同的价格区间 再说同一类买家 比如 客户是40-50岁的有消费能力的中年女性 89的连衣裙 转化就一定比499的高吗？ 不一定 109的毛呢大衣 转化就一定比699的高？ 也不一定 所以 价格越低转化越高 有两个大前提 “同一类买家，同价格区间内”
这一节重点是“决定流量 决定竞争环境 决定转化率”
小结 总结：你所处的竞争环境主要就是依照上边3点决定的 淘宝也是依据这几个点 先将产品区隔开来 分为不同的A区B取C区 流量分发节点也是依照这些节点 分别给予不同区里边不同的流量 再让产品之间进行对比
一定要有全局观 对淘宝有全面的认识 不要产品一做不起来 就是转化率不行 转化率固然重要 但转化率只是其中一项指标 我转化率低 其他数据指标高 加购高可不可以做起来? 点击率高可不可以做起来？我全店300SKU全在动销可不可以做起来？ 再者 你是通过什么判断转化率不行的 你的判断一定准确吗 你是按照类目标准来判断的 还是按照叶子类目标准来判断的？ 女装T恤和连衣裙的转化率相差3倍以上 女裤和蕾丝衫的转化相差也在3倍以上 男装的T恤和裤子转化率相差2倍以上 有没有考虑到价格 属性 客户群对转化的影响？ 还是一说女装2的转化 就说好厉害 如果你是T恤和女裤 2的转化牛吗？
2.权重
来来 到了你们最爱谈的无线端排名规则 权重
权重指标的发展史 最早的上下架到现在的千人千面+人气权重 中间每一步的发展史 我就不说了 只说现在有用的
首先 权重由什么组成？ 几百个数据指标相互叠加而成 每个数据指标又在这个权重值里边占有不同的比例 比如点击率占20% 加购占25% 收藏占15% 转化率30% 销量10% 大概就是这个意思 但是这里边有几百个因素相互叠加构成的权重这一个东西 不重要的我们就不说了
现在无线端的排名规则主要是两个权重系统相互作用叠加 千人千面 人气权重 再加上一个关键词效果
无线综合排序= 千人千面+人气权重+关键词效果
2.1千人千面(标签)
淘宝做千人千面主要目的是2个 1是从平台的数据观看 提高整个平台的转化率 2是提升买家的购物体验
千人千面里边有2个维度 一个是长期偏好 一个是近期轨迹
1.先说长期偏好 就是我们平时所说的 年龄 性别 不同人群不同购物喜好 我们平时只是大致知道是这么个情况 但是太抽象了 有没有可以给出具体的 可以系统化的东西 有 千人千面 人群偏好度的出处是“TGI指数”
何谓TGI指数：TGI 指数= [ 目标群体中具有某一特征的群体所占比例/总体中具有相同特征的群体所占比例]*标准数100。等于100表示平均水平，高于100，越高 表示偏好度越高。
上一行是不是看的有点昏 没事 举个例子就清楚了 比如我整店是连衣裙
我的店铺中 31-35岁的占比是35%
整个类目购买连衣裙的人群当中 31-35岁占比是16%
那么TGI指数就是 35%/16%*100%=218.75%
100%是平均水平 比100%越高 证明这个人群越吻合 标签越准 也就是人群权重 标签权重也就越高。
2.浏览轨迹 我感觉这个就不用解释了 就是昨天搜什么 淘宝今天给你推送什么
千人前面的原理就这么简单 没事别听他们瞎扯 如何打精准人群标签 如何给宝贝打标 什么乱七八糟的 直通车打标 钻展打标 老顾客打标
实际上这个千人千面 不单单是权重指标 也有区隔的作用
2.2人气权重
现在无线端的人气权重 前身是PC端的人气排序 PC端的人气排序的前身是人气宝贝 那就太早了 我们暂时不说 先从PC端的人气排序说起
人气排序 就是这个宝贝的人气 一个综合的数据指标 收藏加购转化销量增长趋势等等一切数据综合下来的一个数据指标 称之为人气 简单来说 就是一个宝贝所有的数据都参考在内 最后给出的一个综合的权重 那么这个人气指标有没有侧重点 有
最重要的侧重点就是加购和转化 还有一个宝贝增长趋势（加购的增长趋势 销量的增长趋势）
而且 人气权重在一个宝贝发展的不同时期考核重点是不一样的
前期点击率 加购数据表现好 就可以起流量（对转化的要求并不太高 当然 转好高的话 起流量更容易 只不过前期转化数据不好也可以起来）
中期的话在前期的数据指标基础上 就要再考核转化率 还有宝贝的增长趋势（每天加购数量 销量的增长） 单靠前期点击率和加购维持不住
后期就要拼硬指标了 销量的权重就显得尤为重要
2.3 关键词效果
关键词效果 我想这个就不用解释了 就是你关键词的点击率 加购 转化数据 这个主要就反馈在大词的数据上 比如你大词的转化率足够高 那么就能够带动相关的长尾词 主要关注大词 长尾词不用太过于关注
好了 以上3个点 就是构成现在无线端排序的主要因素 那么这3个指标的关系分别是什么样的 哪个权重更大 个人感觉并没有明显3个指标哪个权重更大 更多时候差不多3个指标是均衡的 千人千面更多的时候是一个区隔作用 然后再分别参考人气数据和关键词效果进行排序 当然 如果你的宝贝的人群偏好度和搜这个词的人高度匹配的话 那么你就相对的会在前面 然后再分别参考后两个数据排序
可以这么理解 千人千面的作用是 区隔+排序 人气和关键词的作用是排序 在排序的作用上 关键词的效果要大于人气权重（在宝贝相等的权重下）这个是这3个指标在理论上的情况
那么在实际操作中 不用考虑那么多 你只用搞定关键词效果就行了 为什么 因为首先第一 大部分产品的人群偏好度并没有那么明显 都是每个人群都有 并没有单一哪个偏好度能达到很高 再者大家现在搞的话 都是用老顾客在搞 不用考虑标签乱不乱 第二你在做关键词的时候 顺便就直接把宝贝人气给做了 这个事情顺带着就做了 所以实际操作只关注核心词和几个大词就行了
3.小结
好了 我们对上边的1和2 区隔 和权重 做一个总结
行业趋势 类目属性 价格区间 行业趋势决定了你这个类目店铺是否好做 类目属性和价格区间 形成区隔 区隔决定了宝贝的竞争环境 将宝贝分别分门别类放到一起竞争 同时 类目和属性又是流量分发节点 价格区间也有分发流量的作用 但是更多的是靠类目和属性作为流量分发节点来分发流量 款式越多的类目 流量越分散 呈网状分布 流量与销量关系越弱 款式越少的类目 流量越集中 呈线性分布 流量与销量关系越强 （这个这里先暂且概过 下篇里边会详细说明）
上边的几项决定了区隔 竞争环境 还有流量的分发节点 然后 在这个流量分发节点下产品是如何排序 就是靠千人千面 宝贝人气 和关键词效果这3个点共同决定的
但是 不要去可以追求权重 越执着越迷茫 竞争力强的产品就是最大的权重！！！
写到这里的时候我用计数功能一查看 已经写了将近6000字 还有一半没写 如果写完 估计有1W多字 这样我写着比较累 大家看着更累 本着方便大家 解放自己的原则 所以就分成了上下篇 不过只有上篇 还不是太完整 整片连在一起更容易理解消化 大家先这么看着 近几天就把下篇写完传上来
这是我第二篇文章
上一篇 45天 日销售额从0到40W
上篇详细还原了一个半月从0到日销40W的详细过程 上一篇的干货点更多一些 强烈推荐大家去看一下
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关于我：
目前是代运营 有自己的团队（目前不再接店铺 长期合作店铺已满） 坑过老板 也被老板坑过 做起来过很多店铺 也做挂过很多店铺 成功的经验 我有 把店铺做挂的经验 我也有
缘何发文：只因看到现在太多的黑培训 整天打着“黑搜魔搜快搜神搜 黑车魔车快车神车 黑钻蓝钻绿钻 流量几天破千 几天破万” 误人子弟 中小卖家一直忙在被无用培训的路上苦不堪言 所以空闲的时候 写那么点东西 上来吹吹牛 希望通过我的文章能给你带来一点启发 顺便 也在电商圈打造一点我个人的名气
对于中小卖家的建议： 千万不要想着走捷径 任何事情都没有捷径可走 踏踏实实做产品 一步一个脚印学习实践总结 才是正道 有梦想 走正道。
好了 不和你吹牛了 回家睡觉了先 帖子码好 明天发
我还有最后一句话
我的目的很简单——让中小卖家少走一点弯路，少被人骗一次。
但行好事 莫问前程
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