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课程顾问·建立信任
ShJR
建立和客户的信任关系是非常重要的一个环节，也是合作的基础。
简单概括：不要把客户当傻子，不要眼里只有客户口袋里的钱——交钱是信任的结果。
客户对你的信任归根结底来自于：
（1）你愿意帮助他
（2）你能够帮助他很多毫无经验的应届生之所以能签单，相当一部分是因为客户觉得这个年轻人很真诚，值得信任，至于能力——一方面年轻人只要努力上进，以后会变得更好；另一方面公司又不是只有这一名员工。因此最后大差不差也就报名了。而最痛苦的阶段往往来自于功利心变得更强，但能力还远未成熟，于是在客户眼中反而成了四不像，甚至有种沐猴而冠的感觉。
具体展开一下：
信任的层次
客户的认知顺序和顾问的塑造顺序其实是相反的。
对于客户而言，往往是先对这个行业产生印象，然后逐步到企业、产品和个人。而对于顾问而言，让客户了解自己显然是最容易的，然后推至产品、企业、行业。
例如，如果一名课程顾问给人的感觉就非常的不实在，那么当他介绍产品的时候，客户的心理活动就是：他说的一个字也别信。
信任的本质
信任的本质是一种预期——即通过过去及当下的表现，对未来可能的行为产生预期。例如如果你知道一个人有过多次不诚信的记录，那么你会认为他未来也不会保持诚信，而如果一个人给你留下的是专业、可靠的印象，那么你会预期在今后的相处中，他依然会保持这种特质。
四个方面支撑了客户对你的正向的预期：
- 诚实：你传递的信息是可靠、可信的。
- 能力：技术上你能够分析并解决问题。
- 善意：你的出发点是为客户自身着想。
- 价值：你能输出正确的价值观和价值。
客户感知到的不诚实
以下的几点可以进行自我检查，如果存在，那么就要及时调整：
- 不合常识的表述
- 包治百病的课程
- 生硬死板的话术
- 不顾一切的推销
- 违背事实的观点
- 夸张失真的案例
不诚实的源头
如果把咨询片面理解为是冲业绩，或者把客户口袋里的钱放在自己口袋里，那是十分肤浅的，咨询的本质是双方就问题、目标、路径、资源和成本达成了共识。
有诚意是前提，有能力是根本
能力=专业。
专业至少包括以下几点：
- 专业资源
- 专业方法
- 专业人士
- 专业品牌
- 专业组织
如何证明
- 形象仪表
- 言谈举止
- 知识技能
- 逻辑条理
- 课程逻辑
- 教师资质
- 教学外显
- 客户见证
- 品牌故事
- 理念价值
- 媒体报道
- 成果展示
以上几点可以逐一排查，部分内容需要积累，部分内容往往是有现成的，只是也许你没有准备。
何为善意
前面提到信任的基础之一是善意。
- 一厢情愿不是善意，设身处地才是。
- 回避问题不是善意，解决问题才是。
- 不负责任不是善意，承担责任才是。
价值认同
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编辑于 2020-09-09 09:10
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