[提升品牌附加值] | 做品牌，不要轻易去动你的价格

但打折不是品牌的出路，创造附加价值才是出路。当产品同质化严重，可替代性强的时候，品牌要发掘多维度的价值，才能保证主推产品价值不受到损坏。

我上过KTV的“套路”，去百易广场的KTV唱歌的时候，晚场的费用是288元中房包厢费，不送任何东西，然后服务员跟我讲还有一个388元的套餐，同样是中包，还送酒水和零食，我最后选择了388元的套餐，我想大多数人的选择应该和我一样。

为什么会选择388元的套餐？因为KTV的酒水和零食是有价值的。

KTV包房直接打折还不如套餐包括酒水和零食有吸引力。

如果你是卖手表的，是不是除了挖掘手表的价值之外挖掘配饰的价值，或者吉祥物等衍生品的价值？一旦这些价值被用户认可，手表就算不打折，附赠其他产品也显得很有吸引力。

02 怎样维护你品牌的价格体系？

16年的时候听过一个淘宝讲师讲过一个案例，大体是这样的：

一件差不多的衣服，拍摄了两套详情，一套详情的主场景是一个长相甜美的女生坐在宝马车内，一套详情的主场景是职场干练女性从直升机下来的场面，前面一套详情定价109元，后面一套详情定价499元。

最终的结果反倒是499元的卖得好些，我依稀记得讲师讲过的理由，499的详情定位精准，瞄准职场精英女性，干练自信，直升机的场景或许不是职场精英女性的生活工作场景，但一定是她们心目中向往的场景。

109的详情比较大众化，同等价位的竞争比较大，而且宝马车里的场景并没有很明确的用户定位，投放的效果也不是很好。

回到前面阐述的一个概念：企业80%的利润来源自20%的忠诚用户。

企业核心产品的忠诚用户在哪里？

这部分忠诚用户一定是由于核心产品的价值而产生购买，甚至品牌核心产品降价销售都是对他们信仰的打击。

所以你的品牌产品核心价值是什么？目的是吸引什么类型的用户？

核心用户人群一旦确定，就是用户场景的终极打造，考虑用户想成为什么样的人，是做自己还是做心目中想要成为的人。

除了产品价值之外，品牌能带给用户的还有感官价值和情感价值。

在用户的五种感官中，视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉等都能给用户直观的体验，进而刺激用户情绪反应。

感官价值在品牌营销中有着巨大的价值，我试着回想一个星期所发生的购买行为，喝百事可乐的时候如果没有“砰呲”的一声我会感觉不习惯，买耳机的时候如果不是白色我就不会考虑，吃桂林米粉的时候如果配菜没有酸笋吃起来会很奇怪，买键盘和鼠标的时候触觉会是重要的选择因素，我也会因为一家小吃店飘出的味道而进去点了一份小吃。

在品牌的广告中单纯用视觉去体现产品和服务已经不足以吸引用户了，还要加上声音或者其他元素。多个感官的结合能创造出一种多米诺效应，如果品牌能结合两种感官价值，就获得了50%的成功，把所有的感官价值整合在一起，是每一个品牌应该达成的目标。

情感价值是品牌的使命、愿景、社会责任在不断传播的过程中所创造的一种价值，就像360的企业社会责任，是保护中国互联网安全，无形中就拔高了360企业的企业形象，起码公司内部的员工是有使命感的，感觉我们在为同样一件事情、共同的目标而努力。

企业的客户分内部客户和外部客户，情感价值是联系内部员工的纽带，一个品牌如果只有产品价值、感官价值，那员工工作的核心一定是短期趋利的。

对于外部用户而言，品牌的情感价值体现在满足了用户的情感需求，比如说社交需求，买时尚手表买潮鞋可能就是出于社交需求产生的购买，比如说脑白金、旺旺大礼包就是送礼需求，买华为手机可能是出于爱国情怀，买DR钻戒就是因为它一生一世的承诺。

生活中有太多的美好等着我们去发现，一群用户的需求就能支撑起一个品牌。

品牌营销在传播中更应当放大自己核心的产品价值、感官价值和情感价值，并保持统一。

如果放大的价值有很多，先选择两个出来，再不停的思考这两个价值之间最核心且品牌独有的价值，精准定位，进行反复传播。

03 多品牌运营策略

现在很多品牌运营的时候目标人群是不精准的，既想要芝麻，又想要西瓜，这在我接触的一些品牌里是非常常见的，而且理由都非常的一致：品牌要生存下来才能求发展。

初始的时候我也觉得品牌要生存下来才能求发展，这句话本质上也没错，但不应当成为品牌目标人群混乱的挡箭牌，品牌生存与目标人群精准是不冲突的。

有时候我们发现品牌产品男生也会买，女生也会买，年轻小伙子也买，年纪大一点的也会买，就误把自己的用户人群定位在18-45岁，这是一个比较粗糙的定位，涵盖了大学生，年轻白领，中年人很多类型的群体，如果一个品牌覆盖的人群太宽泛，那就等于说没有定位。

那么每个人群都有市场或者商业机会可以挖掘怎么办？

为什么不尝试多品牌运营策略呢？

有时候品牌需要打破用户的形象，最好的办法是创造一个新的品牌，从头打磨一张白纸比改一张已经画了很多内容的纸要容易多了。

但更多的时候我们建立品牌的目的就是要越大越好，而不是业务越细分越好，但是现在多品牌运营瞄准不同用户定位似乎更符合市场环境些。

如果你的产品人群定位是男性群体，20-25岁，喜欢潮酷、时尚的，那就抓住这部分人群，不要总想着这部分人群稳了，我去攻占25-30岁的女性市场，这个时候建立一个新的品牌可能会更合适。

用户永远不可能只对一个品牌感兴趣，即使产品再好他们也可能想要试试不同的产品。这样多品牌的策略在宝洁、娃哈哈、腾讯、百度、华为等大企业中非常常见。

宝洁旗下有海飞丝、飘柔、沙宣、潘婷等品牌，娃哈哈有娃哈哈、营养快线、激活、启力等品牌，腾讯旗下有QQ、微信、Foxmail、天天P图等品牌，百度、华为也有众多的品牌运营。

多品牌运营的根基就是创立的第一个品牌，所以第一个品牌的声量和品牌知名度非常重要，一定要有社会责任感。

多品牌运营我觉得还有一个很大的好处在于降低风险，我们总是在讲不要把鸡蛋放在一个篮子里面，但实际做的又无时无刻不在把鸡蛋放在一个篮子里面。

在创建新的品牌定位不同细分市场的时候，如果这个品牌产品出现了问题，或者市场出现了偏差，那就丢掉这个项目，谁也不能保证每个品牌都是成功的，如果品牌成长起来了，就可以收入麾下，成为品牌集团的一份子。

多品牌运营可能会增加品牌的营销预算，但能够让品牌的目标市场细分准确，风险降低，不至于一个品牌出问题或走下坡路，就全盘皆失。

很多时候，时间成本才是最被我们所遗忘的因素。

踏出第一步，才真正知道自己行不行。

木与木 木桦，湖南伢子，一个感性的读书人，喜欢篮球、读书。

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