当前市场环境下，实体商业项目进入竞争白热化阶段，无论是筹开项目还是经营期项目，招商工作都变得更加关键和具有挑战性。

大批品牌对市场处于观望，在开店与不开店之间犹豫，在各个项目的选择判断中犹豫，如何说服他们，给他们描绘项目可持续经营的愿景，最终达成双方预期的合作？品牌的新陈代谢加速，大量的品牌在市场上消失，创新业态和品牌层出不穷，行业趋势是什么？竞争加剧，导致合作条件发生变化，商务条件和技术条件之间如何转换？什么样的临界点是合作双方达成共赢的基础……

因此，如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，是放在所有项目面前的重要课题。

本课程是招商管理专题课，针对商业项目在招商过程中普遍面临的招商难问题，通过招商策划、招商组织和执行、招商策略与技巧、经营期招调以及重点业态和品牌招商实战案例等系列内容，从经营者和管理者角度直面招商痛点、剖析商户心理、环顾行业现状、给出解决方案。

课程对象

适合商管公司总部和项目，第三方公司招商和营运专业人员，以及对招商有兴趣的其他人员非常实用的专业课程。

课程大纲

序：商业项目招商进入竞争白热化时代

有质量的招商过程应该分为精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化。

一、 确定项目商业定位及招商策划

1. 市场调研

作业：如何做一次有质量的问卷调研？

2. 确定商业定位

3. 业态规划及落位

4. 收益预测

5. 制定招商 (调整) 决策文件

案例：以某标杆项目商业定位、业态规划、品牌落位、及收益测算为详细案例。

二、 招商组织

1.招商四大策略

2.招商难点和重点处理技巧

3.招商谈判技巧

4.主力店招商七步曲

(1)明确目标、树立信心、落定方案-先行开拔

(2)专人跟进落实-责任到人

(3)模拟主力店基础交付条件-心中有底

(4)预约拜访、主动洽谈-先发制人

(5)先意向导入再合同定论-以退为进

(6)重点攻克突破核心主力店品牌-擒贼擒王

(7)人无我有、人有我优-高人一筹

5.创新业态及品牌展望

案例：

1、某创新业态深度研发招商案例

2、七大主力业态招商实例

三、 经营期调整优化

1. 运营期购物中心的特点

培育期

（1）经营业绩波动明显

（2）客流潮汐现象明显

（3）合作伙伴不稳定

（4）市场知名度有限

（5）经营处于亏损状态

成长期

（1）经营业绩稳定提升

（2）客流持续增长，消费者满意度提升

（3）合作伙伴稳定， 扩大和目标客户合作范围

（4）行业知名度提高

（5）企业经营持平或微利

成熟期

（1）经营业绩良好

（2）大量意向客户储备，升级提档开始

（3）客流稳定，消费者忠诚度高

（4）行业和社会知名度高

（5）追求利润最大化

2.系统考虑运营期商场的招商调整

（1）商营合一和商营分离

（2）企划对调整的支持和影响

（3）工程基础物业对调整的支持

3.运营期商场二次招调

（1）开业后调整有着不同的分类，针对调整开展具体的实施步骤和操作流程，常见的调整分类：

临时、季节、 合同期·商品、铺位、品牌·主动、被动

（2）调整的原则与重点

（3）调整方案实施

（4）品牌选择标准

案例：

1、某明星商户优化调整案例；

2、某成熟项目整体调整案例