有水到
2022-10-29 15:10
不見櫻桃出嚟？
创新药企销售费用远超产品收入
作者： 水哥-上善若水
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我们应该如何衡量药企销售费用的支出呢？
答案是销售费用率。
通过统计2021年564家国内药企发现：平均销售费用率为20.2%，中位数为19.47%。
这一数字并未如想象中得大，不过医药行业细分领域众多，不同领域销售要求不尽相同，并不能一概而论。
在所有覆盖的企业中，有64家药企销售费用率超过50%。
具体来看，64家企业中大致分为两类，一类是中药类企业为主的传统企业，一类则是新生代创新药企。
这些业务模式已经较为固定的传统企业而言，过于依赖营销的增长驱动，并不值得推崇。
另外一个事实，创新药企要想靠产品盈利的难度，比我们想象中要大很多。对于初创药企而言，往往需要先进行商业化布局，然后才能获得营收，特别是自己从零组建商业化团队的，往往销售费用远远大于产品收入，$百济神州(06160)$ 即使组建完成了创新药收入规模上去了，但推广销售费用率也依旧很高，也许与最近几年国内创新药内卷严重有关。我们也看到传统药企加大转型创新药，比如 恒瑞医药、 $翰森制药(03692)$ 这样的绝对龙头，即使拥有国内数一数二的优秀商业化团队，占尽产品组合搭配宽广，种类众多，规模效应明显等优势，但是他们的比值都超过40%。
过去几年，不少创新药企的产品开始获批上市，生物制药赛道的企业也进入销售费用高增速期，因此，2021年生物制药企业的销售费用增速普遍偏高。
伴随着多款本土创新药在中国陆续获批上市，机制内激烈的竞争、粗放式的销售策略等问题逐渐浮出水面，由此销售利润是否能覆盖高昂的研发或引进成本成为行业一大顾虑。而当企业的收支无法均衡时，一二级市场的估值泡沫也开始逐渐消散，每个行业参与者都开始回归理性、思考中国的创新药企该如何走出一条自己的发展道路。
如何快速、成功实现商业化，成为摆在众多创新药企面前的一道难题。
在目前已上市的创新药中，年销售额可以达到五到十亿元的，依旧是寥寥无几。当前中国创新药商业化面临四大问题，一是缺乏上市前后统一的临床方案策划；二是缺乏数据导向的目标客户选择能力；三是缺乏份额导向的价格周期管理体系；四是缺乏专业高效的学术推广执行团队。
选择自建商业化团队与授权合作“双轨并行”也许是创新药起步阶段必经之路，好比 $华领医药-B(02552)$ 将全球首创药华堂宁与拜耳进行商业化合作，可以迅速在竞争中占领一席之地。