CRM系统如何帮助执行B2B销售策略？

成功执行B2B销售策略一直都很困难。随着互联网时代的到来，消费者不再依赖销售人员来获取有关公司产品和服务的初始信息，销售人员主导销售过程已经成为过去。那么，销售人员如何适应这种变化？ CRM客户管理系统如何协助执行B2B销售策略？

如今，成功的B2B销售策略是花更少的时间尝试向潜在客户销售，而花更多的时间了解他们和他们的问题。为了跟踪您收集的信息，选择一个强大的CRM系统会有所帮助。

我们假设一下，甲乙丙公司的小明任务是为公司购买一款新的会计软件。那么小明的购买过程是什么样的？我们来模拟一下：

1、百度搜索“会计软件”

2、访问各种供应商网站

3、查看产品或社交媒体网站上的相关评论

4、根据内部标准选出一到两个供应商

5、向管理层推荐选择出的供应商

6、联系选定的供应商要求演示和定价

7、选择解决方案并完成购买

在这个购买过程中，第六步之前发生的事情对销售人员都是不可见的。而被小明筛选后排除的那些供应商，他们甚至没有机会竞争甲乙丙公司的业务。

既然如今有60-70%的决策过程发生在客户与销售代表沟通之前，那么B2B销售人员该如何适应？

1、紧密结合销售和营销

买家在与企业联系前会进行大量研究，因此企业网站、博客和社交媒体等渠道通常是买家与企业的一个联系点。因此对于营销人员和销售人员来说，一定要参与销售漏斗的每个阶段，而不是彼此孤立，各自为战。

2、创建引人入胜的内容

目前，还有很多企业不提供诸如用户手册、客户案例、教程视频和其他对买家有帮助的材料和文档。创建高质量的内容并免费提供可以鼓励潜在客户在购买过程的早期与您互动，而不是通过内容不确定是否真实的第三方信息。

3、改变销售的角色

销售人员的工作就是销售。但是管理者可以授权他们成为品牌倡导者和教育者，让他们有机会在决策前与客户互动并建立关系。在潜在客户浏览企业网站时提醒销售人员，让他们有机会通过回答问题、提供额外内容等方式建立联系。

如果是以前，仅在CRM系统的数据库中保留有关潜在客户的基本联系信息就足够了。但现在，在进行官方的销售对话之前，潜在客户可能与企业进行了十几次或更多次互动。企业需要跟踪、记录和分析每一次的交互，以获得很大的成功机会。

Zoho CRM的营销自动化功能可以跟踪并生成有关访客在整个营销工作范围内与企业互动的详细数据，让销售人员能够实施B2B销售策略。它还能够为企业提供很多重要数据，这些数据可以展示从访问开始的潜在客户的历史记录。

现如今，买家拥有了更大的主动权，销售人员不能再期望每一个潜在客户都能进行转化。出于这个原因，必须对企业的B2B销售策略进行调整，并全力以赴。销售人员需要利用一切可能的优势在日益严峻的市场环境中竞争，使用CRM系统等工具变得至关重要。

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