商业心理学第二章.ppt
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1、消费心理学 第二章 影响消费者行为的因素体系 美国心理学家卢因 (Kurt Lewin)认为,影 响消费者行为的因素可以分成个人内在 因素和外部环境因素两大类。这两类因 素之间相互联系相互作用,共同构成了 影响消费者行为的因素体系。 一、消费者行为的基本模式 (一)消费者行为 消费者行为是指消费者以货币、信用或 其他方式的支出而获得所需商品或劳务 时所表现出来的各种活动及反应。既包 括商品购买过程中的选择、决策和实际 购买活动,也包括购买前的搜寻、整理 信息,购买后的使用、保养、维修、评 价等活动。 (二)人类一般行为模式 卢因行为模型: B = f ( P ; E ) B (behavior
2、) P (personal) E (environment) P包括内在条件和内在特征 E包括自然环境和社会环境 二、影响消费者行为的个人内在因素 (一)生理因素 指消费者的生理需要、生理特征、身体 健康状况,以及生理机能的健全程度。 1、生理需要 2、生理特征(身高、体形、相貌、年龄 、性别等外在特征和耐久力、爆发力、 抵抗力、灵敏性、适应性等内在特性 (二)心理因素 影响消费者的心理因素包括心理过程和 个性心理两个方面 1、心理过程包括认知、情感、意志等 2、个性心理包括个性倾向性和个性特征 三、影响消费者行为的外部环境因素 (一)自然环境因素 包括地理区域、气候条件、资源状况、 理化环境等因素 (二)社会环境 包括人口环境、社会群体环境、经济环 境、政治法律环境、科技环境、文化环 境
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