康师傅的分销渠道模式

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1、康师傅方便面的分销康师傅方便面的分销渠道分析渠道分析快销销品的分销销渠道简简介1康师师傅原有分销销渠道2康师师傅现现有渠道分析3“通路精耕4答疑与与致谢谢5目录快速消费品FMCG是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。消费者对快速消费品的购置习惯可以简单的概括为：简单，迅速，冲动以及感性。快消品市场消费者的购置行为特征：目标消费群分散、对便利性要求较高、有冲动购置的倾向，卖场气氛对消费者购置有较大的影响、对产品的品牌忠诚度不高、存在对价格敏感的消费群体。终终端生动动化多渠道层级层级 多渠道并并存 零售商零售商快消品分销渠道特点快销品的分销渠道简介1康师傅原有分销渠道2康师傅现有渠道分析3“

2、通路精耕4问题与讨论5目录康师傅在中国台湾成立，年在康师傅在中国台湾成立，年在香港上市，控股的是台湾顶新国际集团香港上市，控股的是台湾顶新国际集团和日本的三洋食品株式会社，总部设于和日本的三洋食品株式会社，总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面顶益、饮品顶津、糕售方便面顶益、饮品顶津、糕饼顶园以及相关配套产业的经营。饼顶园以及相关配套产业的经营。1.1.在省地级城区，产品到达消费者的流在省地级城区，产品到达消费者的流转环节：省地级总经销转环节：省地级总经销大中型批市大中型批市小批发商小批发商零售店的四级通路零售店的四级通路2.2.在县级市场片区产品

3、到达消费者在县级市场片区产品到达消费者的流转环节：省地级总经销的流转环节：省地级总经销地级大中地级大中型批市型批市县级分销代理县级分销代理县城批市县城批市零零售店含乡镇客户的五级通路售店含乡镇客户的五级通路自建终端乐购自建终端乐购通路层次通路层次过多过多铺货率铺货率难于增长难于增长市场价格难以控制问题问题具体表现落后的坐商落后的坐商经营方式经营方式货流控制不力新产品推广不易快销品的分销渠道简介1康师傅原有分销渠道2康师傅现有渠道分析3“通路精耕4问题与讨论5目录忽略分销渠道忽略分销渠道的建设和管理的建设和管理内因交通的交通的开展开展外因传统渠道随传统渠道随之经济开展之经济开展多元化扩张多元化扩

4、张市场不断市场不断开放开放生产基生产基地建设地建设新渠道建设背景二级渠道三级渠道主要城市主要城市如南京，设立二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点新新兴兴地地区区设立三级渠道，经销商经一层批发商到达零售店。三级渠道结构一级渠道中心城市中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场。每一县都对应有一级分销商，一家分销商下又有二级分销商及更低级别的分销商，每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者。为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原那么，在全国“开库设所，建立了130余个发货仓库，2

5、30余个营业所，直接面对批发市场的摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和效劳水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自己手中。快销品的分销渠道简介1康师傅原有分销渠道2康师傅现有渠道分析3“通路精耕4问题与讨论5目录从1998年开始，康师傅推出了通路精耕，细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度,管理中间环节，控制终端，保证价盘稳定，保证通路利润。扩大通路规模，降低通路本钱。通路建设目标：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅，并能迅速买到康师傅新产品。通路精耕主要措施加强渠道成员管理加强渠道成员管理变革渠道模式变革渠道模式提供优质效劳提供

6、优质效劳区区域域划划分分路路线线拜拜访访物流支持物流支持销销售售团队团队相应的配套措施区域内的商圈界定，客户数，相互之间的距离，经销商的配送能力。建立区域内零售点的客户访销卡。制定合理的拜访频率，提升业代销售效率“通路精耕需要效劳的经销商数量剧增，良好的物流是实施“通路精耕有力的保障。专业的销售团队是“通路精耕实施的中坚力量。1变革渠道模式压缩层次：压缩层次：将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。将经营重心下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。对于重要城市，寻找能够直接为零售点效劳的批发商作对于重要城市，寻找能够直接为零售点效劳的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为为经销商，在顶

7、津把他们形象的称为“邮差，意喻能邮差，意喻能够主动配送的人。够主动配送的人。合理划分区域：合理划分区域：保证每个保证每个“邮差都有适宜的销售区域，这是市场价格邮差都有适宜的销售区域，这是市场价格稳定的前提稳定的前提 业务人员业务人员1 1业务代表，简称业代。负责分销业务代表，简称业代。负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来。商与集团公司之间的货物及资金往来。2 2助理业务代表，简称助理业代。助理业务代表，简称助理业代。助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即商流工作。的常规工作，即商流工作。1).1).对经销商进行沟通、筛选和辅导；对经销商进行沟通、

8、筛选和辅导；2).2).并根据区域市场容量及经销的能力，并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；控制其进货量；3).3).设立区域责任制，经销商在制定的设立区域责任制，经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；有的零售点；4 4客户结盟，和经销商结成客户结盟，和经销商结成“命运共命运共同体同体5).5).制定详细的制度奖励卓有成效的经制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商销商，淘汰始终不见起色的经销商 商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。专专人负责对所负责区域

9、内的零售店每周进行走访。人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访。走访的常规内容包括：走访的常规内容包括：1 1点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。进行清点并记录。2 2建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主情况，结合顶新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。的进货意向进行记录。3 3做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将

10、所有的产品都放在货架上，占据到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。1 1收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比方新流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比方新产品的上市，促销及清单政策等。产品的上市，促销及清单政策等。2 2订单确认，在做完上述事情要离开零售店订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚刚记录的进货信息是否真之前最后与店主核实刚刚记录的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主实

11、。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。安排人员接待及安排付款。3 3信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把走访信息进行汇总，把方便面的零项工作就是把走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。二天按照汇总表的时间和数量进行送货。1.在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销大中型批市小批发商零售店的四级通路，变为批发商零售店的二级通路，提高了流转速度。2.在县级市场片区产品到达消费者的流转环节，从省地级总经

12、销地级大中型批市县级分销代理县城批市零售店含乡镇客户的五级通路变为县级经销商三阶客户批发商零售店的三级通路，控制了县城乡镇市场，以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升。3.细分区域形成责任区，设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争力。4.通过以上动作，保证价格体系的有效实行，保证了通路利润。康师傅通路精耕实施效果2023-1-1526 5.率先建立一套渠道的模式，形成一套管理制度，培养了销售管理团队，以形成长久的竞争力。6.全国直接交易的客户由1000多家变为精耕初期的14000多家，拓展了通路的宽度和规模，有效的提升了业绩。7.通产品在全国精耕城区

13、30万个零售店，上市七天后就能全部上架，如此高效率的铺货速度，比统一铺货的速度快三倍以上。因而，精耕后新产品的上市成功率到达100，特别是低价面。8.通路精耕在方便面的渠道模式的建立和管理模式的形成后，成功的复制在康师傅饮料和饼干产品推广，使它们迅速的成为中国饮料及饼干类产品的领导品牌。康师傅通路精耕实施效果2023-1-1527致谢致谢：感谢 周屏妍，姚云鹏，王磊萍，罗洁，张涛，丁欣欣 给力的收集海量资料！感谢王磊萍，姚云鹏 整理资料！感谢刘伦飞，张涛 制作小清新版的PPT。感谢罗洁给力的演讲！企业未来的竞争，就是细节的竞争。好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它，你就会受益终生。养成立即行动的习

14、惯，你的人生将变得更有意义。十一月-21十一月-21兵随将转，无不可用之才。作为一个管理者，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处。人生就像一条河，你趟过去就没有了。人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。人之所以能，是相信能。16:42:1016:42:1016:42大成功靠团队，小成功靠个人。成功开始于想法，但是，只有这样的想法，却没有付出行动，还是不可能成功的。惟一持久的竞争优势，也许就是比你的竞争对手学习得更快的能力。很多人喜欢拖延，他们对手头的事情不是做不好，而是不去做，这是最大的恶习。管理就是把复杂的问题简单化

15、，混乱的事情规划化。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。十一月-2116:42:1016:42人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。管理阶层的领导能力是刺激员工努力工作的原动力。管理首先是人为到达自己目的而进行的自觉活动。管理职能包括明确地说明目标及获得实现所定目标必需的资源和努力。经理不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定报负，并朝目标勇往直前。16:42:1016:42:1016:42奖励什么，就会得到什么。建立目标是一种平衡：在企业成果与遵循人们所相信的原那么之间的平衡，在企业当前需要与长远需要之间的平衡，在期望的结果与可用的资源之间的平衡。懒惰象生锈一

16、样，比操劳更能消耗身体;经常用的钥匙，总是亮闪闪的。今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。言行一致是成功的开始。十一月-21十一月-2116:42:1016:42:10用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。恋爱，也就是说，我们不得不接触生活中最甜蜜的事情，不过我们必须不屈服于这些事物。2021年11月29日 星期一4:42 下午人的一生，或多或少，总是难免有浮沉。不会永远如旭日东升，也不会永远痛苦潦倒。办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢根底，总有一天塔会倒塌。29 十一月 20214:42:10 下午涓滴之水终可磨损大石，不是由

17、于它力量大，而是由于昼夜不舍的滴坠。只有勤奋不懈的努力才能够获得那些技巧，因此，我们可以确切地说:说:不积跬步，无以致千里。十一月 214:42 下午不要把灾难当作公关，不然你的员工会制造更多的灾难。竞争对手就像磨刀石一样，它把我们磨得非常的锋利，然后我们就手起刀落，把竞争对手给砍掉了。2021/11/29 星期一 16:42:10年轻人欠缺经验，但请不要忘记:年轻是你最大的本钱。不要怕犯错，也不要畏惧挑战，你应该坚持到底，在出人头地的过程中努力再努力。如果你不能战胜对手，就参加到他们中间。为顾客节省每一分钱。4:42:10 下午4:42 下午当大家都变得聪明起来的时候，我就甘心做个笨人;当大家都尽力包装自己的时候，我就什么都不穿。这是我的策略，质朴示人，真实有力。轻率和疏忽所造成的祸害不相上下。有许多青年人之所以失败，就是败在做事轻率这一点上。十一月-21十一月-2116:4216:42:1016:42:10一个有真正大才能的人却在工作过程中感到最高度的快乐。获得成功有两个重要的前题:一是坚决，二是忍耐。在劳力上劳心，是一切创造之母。事事在劳力上劳心，变可得事物之真理。2021/11/29 星期一 16:42:10多数人总想着为了赚钱做点什么，所以赚不到。赚钱是做了什么才赚来了钱。十一月-212021/11/29 星期一 16:42:10十一月-21谢谢各位！谢谢各位！