​近期跟一个管理线下培训机构的朋友聊天，他感叹现在做线下教育越来越难了。大家都有目共睹互联网对各个行业的冲击和颠覆，到了教育培训行业，变化更是迅速，如今各个网络课堂、直播平台、个人IP层出不穷，知识获取变得如此容易。那这种形式对于线下教育机构来说该如何应对呢？是跟随互联网的脚步转战线上还是继续再线下耕耘？

小编认为，虽然线上课程发展如火如荼，但其绝不是唯一形态，线下教学有其特殊的价值，例如线下环境的互动和智慧碰撞，这种氛围和感官体验是线上教学所不具备的。

线下教育机构反而可以多去思考如何借助互联网大潮，充分运用大数据、云计算等先进技术，来改进机构的运营模式，提升教学质量，最大化地发挥线下教学的优势。

一、线下教育机构目前面临的问题

1.固定成本高，盈利困难

线下教育必须具备两个基本要素：有老师、有场地，一个典型线下机构的教师薪酬和场景租金要耗费掉60%左右的营收。而扣除其他成本，盈利仅为10%左右。所以要想提高盈利，必须严格控制获客、运营等其他层面的成本。

2.教学过程管理、效果评估困难

优秀教师培养周期长、流动性大、好老师难约等问题，使得线下机构对教学品质的把控困难。问题分析和效果评估更是缺乏必要的数据支撑，难以做到精准。而学员续费的关键点就在于培训结果，如果效果难以把控，老学员续费困难，机构又不得不加大投入吸引新学员，进一步影响了盈利。

二、如何解决？

教育企业必须提高自身的精细化管理能力，对公司在组织分工、流程、数据及系统的打通方面提出更高要求。在开源层面，重视招生能力、教师素质提升和梯队培训、产品研发及适合自身品牌的收费标准，节流层面则需要关注教育企业的大额成本，如人工成本，后勤管理，获客成本的投入与转化等。

1.升级招生能力，重视潜在学员的运营转化

无论采用地推还是互联网方式来获客，教育企业都应依据充分的市场调研设置合理的招生指标，同时机构应该配置合适的招生缴费系统或CRM管理系统，在采单-邀约-咨询-签约等各个环节都要有相应的数据沉淀，这些数据可以指导我们以最低的成本获取最大的用户转化。

（1）获客渠道及带来的用户和用户类型评估

教育机构在运营的过程中很重要的环节就是招生。随着移动互联网技术的发展，教育机构的获客渠道也变的多种多样，如官网、讲座、公众号、社群、小程序等，这时我们可以通过数据来评估各种获客渠道优劣，基于带来的用户数和用户类型来对高效的获客渠道进行加大投入，对无效渠道减少投入。

（2）基于用户画像的会员运营

线下教育机构可以通过CRM管理系统的数据来实现更为精准的会员运营。比如通过不同维度的数据来生成用户画像，帮助机构了解消费者人群特征，让机构更清楚目标消费者是谁、在哪里。同时也可以进一步了解每一位消费者的不同需求，与学员维持良好的互动关系。

（3）拉新或转化活动及效果评估

在线下教育机构通过策划各种活动来进行招生时，比如社区活动、线下体验课、直播、拼团、或者大促等，可以依据数据对活动全流程进行监测，帮助机构不断的优化活动效果，提高最终的签约转化率。

（4）对潜在学员的个性化运营

在机构的学员CRM系统里可以了解到学员的年龄、家庭收入、喜好等信息，这时我们可以进行有节奏的定期回访，通过推荐其他配备的课程来做个性化运营，提高招生的数量。

2.运营管理数据化，经营状况一目了然

对于线下教育培训机构的运营者来说，校区管理是一大难题。尤其是，当机构达到一定规模，学员众多，学生的上课也不统一，这时通过对运营管理的数字化，可以从教务、财务、家校服务、人事、进销存管理等多个方面， 帮助解决培训学校办学管理难题。

（1）财务管理

基于线下教育机构收费模式的特殊性，比如先收钱后服务，而其中场地租赁成本、人员成本、营销成本等固定成本都无法避免。当企业扩张或者招生收到影响时，教育机构做好财务管理才能应对潜在的风险，比如通过实时记录机构的流水、耗课、结转、成本、利润等几个关键指标数据，指导机构开展下一步的招生规划。

（2）教师管理

虽说获新客、做宣传是机构运营的必要工作，但数据显示，家长选择教育培训机构时重点考虑因素还是师资力量、口碑和教学质量。能够实质上帮助学生提分、升学的机构最受家长欢迎。这时可以通过数据来对教师进行管理，比如通过详细记录各类课程的课时、留存率、退费率、满班率、家长满意度等数据来对教师进行管理，进一步提高机构师资力量。

（3）班期管理

当一家中型K12培训机构具有小初高的各类线下主修课程，可以记录各个班期报名学员的情况。在产品布局时，依据数据来进一步将需求量大、更受学员和家长欢迎的课程扩大招生。而对效果不好的课程则可以找出具体的原因来进行改进，同时也能实时对各类课程的报名人数进行监测。

3.完善教学质量评估体系

对教育机构来说，口碑是最能打动客户和长期吸引客户上门的一种方法，进而形成对机构的信赖与品牌意识。而良好的学习体验和学习效果才是口碑传播的根源，这时机构就需要利用数据与学习过程中的“教、学、练、测、评”五大环节相结合，不断完善教学质量评估体系。

（1）教师评估

教师是在整个教学过程中占主导地位的角色。很长一段时间里，中国教育行业都是名师当道，每个培训机构都在突出宣传自己的名师资源。这时机构可以通过班期数据、学员成绩等数据来对老师进行评估，不断提高教师的教学水平。

（2）学员评估

各大机构会针对自己的教材讲义设计设置相关的练习测评，当学员完成互动与练习后，可通过大数据技术给出学员的学习报告，学生可以依据在班上、乃至在机构全部学员中的位置，更全面地了解自己的薄弱点和强项，方便老师对学生进行及时跟踪，补缺补漏，更好地制定学习计划。

（3）课程评估

培训的核心是效果，学员在课程学习中，对各知识点的掌握情况各不相同，这时为了更好的提高课程整体学习效果，就需要老师通过记录各知识点的数据。来重点讲解得分率不高的知识点，以帮助学员提高成绩，整体提高课程的教学效率。

三、小结

毋容置疑，技术、市场与政策是推动中国教育培训行业发展的“三驾马车”。2020年，仍然是这三股力量在持续推动教培行业的快速发展，并呈现出越来越清晰的发展趋势。

对于线下教育培训机构而言，优质的教学内容、口碑塑造与传播、精细化的运营与管理同步发力才能建立起自己的品牌，而大数据技术可以通过数据来实时进行监测，给予企业有效的反馈。

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