如何做好一个健身房销售？

当会籍顾问接触客人时把销售的观念用为顾客服务、能以帮助顾客解决问题的方式表达出来，顾客就会打开戒备，袒露他们的需求和内心的真实意图，从而我们满足顾客的需求，顾客认同和接受健身会所的服务和产品；这变可以解开这个问题，并提升业绩。下面是面对客户时可能会遇到的一些问题其中的建议，有需要的话可以借鉴：

一、带客参观过程中

我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看。

会籍顾问错误说法：

1、好，没关系，您随便看看吧。

2、好的，那您随便，看吧。

3、那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

建议做法如下:

1、会籍说:是的，选择健身房锻炼是一件不小的事情，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌，器械，课程。以方便在健身的过程中，能达到更好的效果，您成为会员之后一般会选择那个时间段过来锻炼呢?

2、会籍说:没关系，购买任何东西都是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其是对健康，对身体的投资，多了解一下是完全必要的，不管您之后会不会在我们健身房锻炼，关于健康管理方面我都会给您些良好的建议。不过，这需要对您的身体有一定的了解，才能给您安排合理的训练建议，这边请，我安排咱们健身房最专业的私人教练给您做一个身体成分分析，了解下您现在的运动能力。

【主动将销售向前推进,将客户的借口变成说服客户的理由! 】

二、谈单过程中

客户其实很喜欢,但同行的其他人（朋友，老婆，老公）却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧

错误说法：

1、不会啊,我觉得挺好。

2、我们这里很多会员都得到了不错的健身效果。

3、已经给你最优惠的价格了,其他地方肯定没有我们这里优惠呢?

4、甭管别人怎么说,您自己决定好就行。

建议做法如下:

1、会籍说:哥/姐，您对健康的理念健身意识都很讲究，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友（老婆，老公）一起来选购健身卡真好!

（对客户的朋友说）请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?

2、会籍说: (对顾客)您的朋友对健身是内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来! (对陪同的朋友，家人)

（对客户的朋友说）请问这位先生，您觉得还有什么地方是您感觉不合适呢?您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一个更适合他的健身房，您觉得好吗?

【不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。】

三、谈单过程中：

客户虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

错误应对：

1、这个真的很适合你。还商量什么呢?

2、真的很适合，您就不用考虑了。

3、无言以对，开始收拾东西。

4、那好吧，欢迎你们商量好了再来。

建议做法如下:

1、会籍说:是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟咱们选择健身是对将来最好的投资，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿，因为我也是刚接触这个工作，很多地方没有给你介绍清楚，让我们经理给你详细的说下，而且如果你要选择办卡的话，他那里有优惠折扣，他给你介绍完后，你在回去考虑这样才会更加全面一些。

2、会籍说:先生，咱们健身房的环境，课程，以及服务，与你健身时间条件都挺吻合的，我也可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是哪方面因素呢?

(微笑目视客户并停顿以引导客户说出自己的顾虑)

先生，除了***以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?

(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导客户成交)

先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚? (主要让顾客说明白、 点头、沉默就立即推荐成交)那好，你填写些入会资料，之后好给你安排专业的教练，带您训练下?

(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑则导入下一步)

【适度的施压并帮助顾客决策，或转移客户注意力从新塑造价值】

四、谈单过程中

客户说你们卖东西的时候都说好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

错误的说法：

1、如果您这么说我就没有办法了。

2、算了吧，反正我说了你又不信。

3、沉默不语继续做自己事情。

建议做法如下:

1、会籍说: (爽朗的笑声)先生，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的客户主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用您健身的之后带来效果来获得您的信任，这一点我很有信心，因为(咱们品牌，环境，器械，服务，私教团队等优势)

2、会籍说: (爽朗的笑声)我能够理解您的想法，不过这一点请您放心

一是在我们这里健身的人，的确效果很好，这我很有信心;

二是的确我是一个销售人员，并且我已经在这个店做了很多年的销售人员。

如果我之前服务过的客户效果不好，肯定您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧?当然光我说健身效果好还是不行，得有其他人说效果好才行，来，看一下这些都是在我们这里健身的人，健身前后的对比效果图。来，先生，这边请，您可以了解一下!

【当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。】

敲了总共2000+字，看你们5分钟能不能看完。。。

我是健身长达4年的健身爱好者，还喜欢唱跳rap和篮球。

晚上8点，准时泡好蛋白粉，bcaa出门去健身房健身，健身一个小时，就很知足了，很舒服了。

然后几乎每次在去健身房的路上，都会碰到健身房销售顾问在路上逢人就喊：游泳健身，游泳健身，然后塞张传单。

我不禁感叹，他们肯定是受到过统一的培训，所以每个人每次逢人就喊，游泳健身。

同时我又在思考，除了这句口号还有没有更加好的方法？（因为我看到的是：不仅是我，其他路人碰到健身房销售顾问上前喊“游泳健身”后，大部分都是持婉拒甚至排斥的情况）

当然也遇到过比较好点的销售，少数会说：游泳健身了解一下，我们健身房最近在搞活动，买一年送一年，或者说最近健身房价格有优惠。（他们通过健身房有优惠去吸引路人，因为价格确实也是客户考虑的因素，至少比单喊游泳健身的效果好）

说到销售，我觉得大部分人是认同，销售是考虑且满足客户需求为出发点的，既然是满足客户需求，那前提是要有利他思维，要有互惠原则。

那如何将利他思维，互惠原则运用到游泳健身行业的销售，或者说其他销售行业当中呢？我聊聊我的一些想法吧。

1、我们应该想想我们的客户画像大概是什么样子的？

比如：就拿健身房来说，大部分还是以青年人为主，年龄段大概是20~50岁之间。这个年龄段的人，其实大部分都是有消费能力的，所以对于年卡和买私教课的价格是能够承担得起。

同时这个年龄段的人大部分都已经工作了，由于忙于工作，压力，久坐，熬夜或者说会有应酬，再加上这个年龄段的新陈代谢能力肯定没有大学以前那么强，会有易胖浮肿，体态走型等情况。所以这部分人大多是有靠健身，瑜伽，普拉提，塑形，跑步等潜在需求的。

又比如处于这个年龄段的人，在工作之余，多多少少都会有一些社交需求。比如能找到一群有共同爱好，共同语言，共同观念的人，跟着这么一群志同道合的人一起，很大程度上能够减轻工作以及生活的一些压力，所以说这个时候能一起健身，一起瑜伽，一起跑步，一起普拉提，一起跳操，一起游泳等等，都是他们释放压力且能满足社交需求的很好途径。

当然，还有很多客户画像或者标签都需要去考虑的，分析这些画像跟标签，其实是很有利于我们在未来与客户的跟进过程。因为篇幅，我暂时先写这么多。总之，这类人是有蛮多潜在需求是可以开发的。

2、我们还要考虑，销售上前推销时，这些潜在顾客的场景，以及他们处于什么状态？

绝大部分都是下午和晚上出来推销发传单，这个时候潜在顾客是处在并不是很忙的状态，比如有些是下午喝点奶茶，下午陪男女朋友出来逛街，或者说晚上刚下班回来路过，或是晚上出来散步的居多（当然我们在给他们做推销，发传单的时候，也得先判断他们当时的状态。如果潜在顾客在忙其他事，比如在一边走路一边打电话，那这个时候肯定不能去打扰到他们）

3、还要想清楚，你这次上前推销发传单的目的是为了什么？是为了加微信？还是为了邀请他们直接去健身房参观？作为销售，这些都必须考虑好的，毕竟不打没有准备的仗。

第2部分我们分析了绝大部分顾客是处于并不是很忙的状态。

既然这个时候顾客并不是很忙，那就得好好利用，就可以用：

利他思维+询问 跟他们多聊两句

而不是一味的上前推销发传单并喊道：游泳健身

我们来模拟一个场景：（按照第3部分，想好目的，那我这个场景的目的是为了加到微信）

比如：

可以一边跟着顾客一边试着问一下：帅哥/美女，平常有运动的习惯吗？（询问）

（我觉得如果是当面交流的话，很少有顾客会反问：运不运动关你什么事？所以不要抬杠哈 ，我们按照大部分情况下来讨论。。。最差的情况就是顾客不鸟你）

这个时候，他们如果说：平常有运动的习惯。

那这个时候可以再接着问：诶，那挺好的，那平常一般做什么运动呀？（再询问）

比如回复：平常周末或者说不忙的时候会跑跑步。

那这个时候可以说：哦哦，跑步啊，跑步挺好的，后面要是下雨，或者说天气不好不方便跑步的话，你可以来我们健身房跑步。我们健身房就在这附近，很近的，你过来也方便。要不加你个微信，后期你要是想过来跑的话，你微信找我，我可以提前帮你申请几次免费名额（利他思维）

又或者顾客说：我平常会打打球。

那这个时候可以说：哦哦，打球啊，打球挺好的，后面你要是想练练体能，或者说提高弹跳，爆发力，腰腹力，您可以来我们健身房体验，我们都有练这些的器材。要不我加你个微信，后期你要是想过来体验的话，你微信找我，我可以提前帮你申请几次免费名额（利他思维）

又或者顾客说：我平常不运动（我平常不喜欢运动）

这个时候那可能就要分情况考虑了，可能是这个客户是真的不运动；还有可能是这个客户未来可能有需要，只是现在不需要，但是又怕你现在推销，所以敷衍你。

基于这两种情况，既然客户产生了这样的想法，所以短时间你很难改变他的想法，就不用再去引导和推销了，一味的引导和推销只会增加更多的反感。

那这个时候可以说：哦哦，这样啊，也没关系呀，要不我先加你个微信，后期您要是想运动了，或者说身边有朋友有想要健身，你可以微信找我，到时候我可以帮您和朋友申请几次免费的名额。（再次利他思维）

所以总结一下：

1、分析顾客画像

2、判断顾客状态

3、确认好初步目标

最后加上：询问+利他思维（互惠原则）

以上是对于今天被推销发传单的一些思考，销售是一条漫长且又曲折的道路，大家一起加油，多多交流！

请老销售吃两顿烧烤，应该学到的更多也更实用。如果不够，再加一顿烧烤。

关注销售专栏，看销售怎么从菜鸟成长为高手。

更多找不到的资源深藏在同事之间，销售要是无心旁人肯定无意。销售不但要搞定客户，更应把同事和领导当作重要的人物来对待。这也是职场生存之道，不然你会一直待在圈外。 攻守诀（04）多少武器，多少功夫

花两个面包的钱，收听Live，学做好销售的基本思路和方法。

目前在厦门，2500一个月，10000提成2个点，有做头吗

健身房销售：做会籍的工作，是需要细心的。了解顾客、尊重顾客的想法、热情耐心。开朗勤快。就会有人找你了。其实没有诀窍，就是做人的方式，出事交流的能力。

简单的事情重复做，放轻松，就会找到适合自己的销售方式了。别人的方法永远是别人的，会籍销售就是嘴巴和勤快。希望能帮到您

大家好，我是丫丫，一名活跃于互联网的素材提供者！！！

首先作为一名健身教练，在健身领域肯定有着会员所没有的专业知识和认知，这对于会员来讲，可以体现了私教的专业性（一旦超出会员对健身领域的认知范围且私教的谈资合理合情，会员对私教的反应通常是，厉害，专业。）但是在一个健身房里，每一名健身教练对会员来说应该都是专业的。


那么，怎么形成领先同行业的差异化竞争呢，这时候就需要从潜在客户，也就是会员那里去分析了，会员去健身房健身，无论那一群体，都普遍具有两大最核心的需求，

1为了健康
2为了好身材，为了好身材干嘛？答案就是，悦己&悦人

1，为了健康，这个应该是每个私教都有能力也必须提供到的服务。

重点在这第二点

2，怎么让会员更直观甚至更快速的悦己和悦人呢，注意关键词，直观和快速。


答案就是，作为一名私教，还得会拍照，摄影，修图和剪辑，让会员看到照片后觉得满意且乐意分享到自己的朋友圈，这个时候，作为一名私教就很有价值了，也会与会员产生更深度链接，如果可以持续提供这种价值，那么想成交，还难吗？

实际，拍照，摄影，修图，剪辑，也是私教的必修课，当拥有这些技能，我觉得会有一大部分客户，主动找你。

千万别自嘲或嘲笑作为一个私人教练居然要增加这些奇怪的知识？且看坐上中国餐饮行业火锅类目的第一把交椅为啥是海底捞就明白了。

当然除了这些还需要一定的技巧和话术，下面丫丫为大家整理出来了很多相关资料，希望对大家有些帮助！！！