tob和toc的区别很大吗？

其实从来没有说toB或是toC能独占互联网的半边天下，对于很多选择产品经理岗从业的人来说，选择行业、公司、岗位类型同样也是非常重要的环节。但是，千万不要在没分清楚这两个的区别的情况下迷迷糊糊就选了“听说”行情不错的那一个！！

这个困惑很多小白都会遇到，但是相信我看完这一篇回答，你可以很清楚的区分并且判断自己到底适合哪一个。

今天我们就来聊一聊这个专业的话题：To B 和 To C 的产品经理到底有什么区别？

知群在往期的中国产品设计运营大会上，邀请到了曾任钉钉 K12 教育行业产品负责人的 Jamie 老师来分享 To B 和 To C 产品经理的异同。

Jamie 老师是钉钉教育行业内部创业创始成员，专注于 To B 产品打造。从 0 打造出多个千万级乃至亿级 DAU 产品（Daily Active User，日活跃用户数量。常用于反映网站、互联网应用或网络游戏的运营情况。），有丰富的产品设计、冷启动、突破增长的经验，并在反复实践中总结出行之有效的 To B 产品哲学。

下面是 Jamie 老师的分享：

认知 ToC 和 ToB 行业的本质差异

一、为什么 C 和 B 不一样，它们的区别又是什么？

第一：

To C，定义权在互联网从业者手里。

比如微信或者抖音，现实生活中有没有对应这样的产品？它的定义权是在互联网从业者手里，你可以凭空去创造很多新的方式和模式。

To B，互联网产品从业者没有任何定义权。

比如做企业服务，做的其实是把原有线下的东西搬到线上。我做教育可能短短才几年时间，但全世界的教育从亚里士多德时代，从孔子时代就有了。这个行业有非常多自洽的逻辑在，你是没有任何定义权的。

第二：

To C，线上和线下是平行世界、互不干涉。

比如开淘宝店，线上开店和线下开店这两者不冲突。也许货物上有冲突，但是整个业务逻辑上是没有冲突的。

To B，线上服务于线下，而且存在利益冲突。

把一些流程迁移到线上，线下一定会受到影响。比如原来是纸质办公，因为迁移到线上，办公那些纸就可以省下来，可能原来靠这些工作为生的人，他们就会受到一些影响。

第三：

To C，你自己就是用户。

为什么说 To C 的产品经理相对来说好当？因为你自己就是用户。

作为一个 To C 产品经理，很容易去做竞品分析、竞品调研，因为那些产品就是 To 个人，非常容易上手，它就是为你设计。

To B，你大概率不是用户和客户。

举个例子，我之前做教育，大学毕业之后，我一天没有从事过跟教育相关的事情，我自己也没有孩子，我怎么去了解老师、校长、教育局领导或者说家长们的痛点和需求呢？

第四：

To C，使用者、决策者和埋单者是同一个个体。

以抖音举例，当你决定下载抖音的时候，决策者是你；使用抖音的人是你；如果觉得抖音不合适，卸载的人是你；如果说你在抖音中付费，埋单者也是你。

To B，使用者、决策者和埋单者大概率不是同一个个体。

举个例子，如果你要去做一个 HR 的系统，它的使用者可能说是基层的 HR，他的决策者可能是 HR 的总监，但是埋单者是公司的 CEO，这三者不是同一个人，就会导致整个决策链路非常长。

而且你一定要做好不同角色之间信息的互通。作为一个决策者，我怎么知道下面使用者的使用情况？作为一个埋单者，我怎么知道这件事情对我公司效率的提升？

第五：

To C，功能需要放之四海而皆准。

因为面向的是绝大多数人，所以要找到一个最大公约数，找到他们抽象共同的需求。

To B，客户所在行业、规模、文化都不一样。

举个例子，制造业和互联网行业不一样；同样是互联网公司不同规模，20 人左右的团队，100 人左右团队不一样；腾讯和阿里的文化不一样。去做不一样的产品，意味着你要付出了解业务的成本非常高。

第六：

To C，最终目的是让用户爽，是满足贪嗔痴。

To B，最终目的是为了让客户赚钱，是活下去。

钉钉一直提“我们的使命是让企业降本提效”，降低成本、提高效率，其实就是为了让它能够更好地活下去。作为一个企业，商业诉求是最根本的；它很少是纯公益的。纯公益的叫公益组织，不叫企业。

二、巨大差异带来了「道术器」的变化

第一：

To C，强调用户体验。

To B，强调客户价值。

To B 也强调用户体验，但是用户体验不是致胜的关键。To B 更强调客户价值。

如果一个设计细节并不是很理想，但是整个行业的主流已经是这个方式，而用户已经习惯了，我们不一定要冒险去改掉它。有很多 To B 的产品其实体验非常糟糕，包括国外很多知名的大公司，看起来好像体验不是那么优雅，但是它准确地满足了客户的需求，为客户带来价值，这才是最重要的。

第二：

To C，强调同理心，抽象需求的能力。

你自己就是用户，要放之四海则皆准。

To B，强调深入理解用户需求，还原真实场景的能力。

这一点非常重要。

第三：

To C，个人决策链路短，产品路径相对确定。

决策者、埋单者和使用者是同一个角色，所以他的个人决策链路非常短，产品的路径非常确定。比如你要去做增长，可能整个增长链路，新用户价值的引导就可以做得非常确定。

To B，企业决策链路长，产品路径因角色不同发生变化。

比如上面说的三个不同角色， CEO、CPO 和使用的 HR，他们看到的产品，其实不一样。包括他们有管理者视角，有使用者视角，还有使用之后产生数据给管理者看的这样一个流程。整个产品路径会因为整个决策链路非常长，发生非常大的改变。

第四：

To C，用户信任周期短。

原因很简单，你自己就能决定用不用，觉得不好用就删掉。但是 To B 不一样。

To B，客户信任周期长。

To B，是一套系统迁移到另一套系统的成本。

即便是不迁系统，以钉钉举例，公司 100 人，要让大家从微信或者企业微信迁移到钉钉，这中间要付出的成本是至少发一个文通知大家，然后所有人去下载钉钉，然后激活，然后再上手使用。整个信任周期和迁移成本非常长。

第五：

To C，用户决策影响范围小。

当你去做一个决策，可能影响的就是你自己，你用了增加一个 DAU （日活跃用户数量），或者你介绍给亲戚朋友，增加了几个 DAU。

To B，客户决策影响范围大。

可能 CEO 做一个决策，全公司几百号人全部迁移过来，大一点公司，几万人可能直接就会迁移过来。虽然信任周期很长，但是一个关键决策影响的范围非常大，这是 To B 和 To C 很大的不同。

第六：

To C，产品的数据、功能颗粒度较大。

To C，当我们去看数据时，To C 产品的数据、功能的颗粒度会非常大，关心的是一些大数据。

To B，产品的数据、功能颗粒度较小。

以我之前做教育举例，当要看一个数据时，我要先区分这批数据，我的目标用户是 K12 的校内教育还是校外教培；看不同的年龄，是幼儿园、是小学还是初中，还是高中；要看角色、生命周期，是新用户还是活跃用户，还是已经流失的用户……颗粒度可以无限细分。

如果你只看一个总数，其实没办法看到它的真相。这也是刚才提到的：不同规模，不同行业，都是完全不一样的公司类型。

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先回答第一个问题 ‘tob和toc的区别很大吗？’

一、解决的需求

C端解决人的需求：七宗罪。实现拉新、促活、留存、转化、裂变，重心在流量。

B端解决组织的需求：提升效率、节省成本、资源整合。

二、产品方向决策人

C端产品，每个用户都是自己的決策人，自己決策用不用你的产品，偏重大部分用户体验。

B端产品，可能只有一个或几个关键人物决策几百几干几万人用不用你的产品，偏重决策人的利益诉求。

三、产品能力

做C端产品，必须理解市场上的无数用户差异化的利益诉求，即理解用户模型（异质性和情境性的无数用户的行为分布模型），如果要进一步，则需要理解交易模型，即理解产品价值链上各方的复杂利益诉求。

以上能力对于做B端产品当然也有价值，但不是必须的，要求没那么高，大B端更侧重流程逻辑梳理和谈判协调等更有利于B端产品的能力。

G端(To Goverment)产品，是比B端产品更B端的产品，产品经理其它能力的权重更低，找到关键決策人利益诉求的权重更高（可能是隐性的，需要高难度能力）。

四、更换成本、用户粘性

C端产品如果易用性差，体验做不好，用户可以很容易地转移到别家产品，对用户也没什么损失，用户粘性较低。

B端产品更换成本远高于C端产品：一方面是学习成本高、另一方面是定制部署周期长。B端一般确定，不会轻易更换，用户粘性较高。

五、盈利模式

C端产品主要靠流量变现，开始大都免费，等到一定用户量考虑进行流量变现，包括内容付费、广告付费、平台抽成、增值服务。

B端产品依靠一套规范的产品加上少数定制化开发，售卖给相同的明确的用户群体，服务包括按功能模块付费、按使用人数付费、需求付费、后期维护费用。

六、开发周期

C端产品需求是多样化的，MVP只要少数核心功能就可以上线，需要不断快速迭代，验证想法，满足用户多样的需求，开发周期较短。一般一周到两周就有一个新的版本。

B端需求较为明确，初版功能就需要较多，开发周期较长。一个版本上线后，可能很久需求都不会变更。

七、产品形式

C端产品主要是APP、网页、小程序等。

B端产品涉及，表单、权限、角色、流程，经常体现为各类业务管理系统。

回答第二个问题‘为什么说互联网下半场是tob的天下?’

传统行业+互联网一直是趋势，传统行业是一块很大的蛋糕，而传统行业和互联网的结合离不开各种B端系统、平台，解决方案。

更是诞生了 ‘上ERP(企业资源计划)找死，不上ERP等死。’这等名言。

包括 CRM,customer relationship management 客户关系管理，OA，Office Automation，办公自动化。Bussiness intelligence 商业智能 等系统都在不断为传统行业提高效率，降低运营成本。

区别很大的，核心在于toc是直接面向用户，是一个又一个又独立思想的个体，所以满足只能找到一个具有集体特征的群体。

而tob是提供一个解决方案去解决某个需求集，这个解决方案本身就自带利益，可以产生利润。

to C 面向的购买者主要是个人，我们经常称之为“用户”，而to B面向的购买者一般是机构，我们通常称之为“客户”。用户和客户一字之差，但是却相差千里。

通过我们所讲的to B客户是广义的B端客户，不是仅仅指企业，而是指机构客户。一般情况下，to B的客户我们分为三种。

第一种：企业单位

这是我们比较常见的to B客户，从客户性质来分，我们一般分为国企、央企、民企、外企等，从资本市场来看又可分为上市企业和非上市企业。to B的业务往往是针对某一类型的企业，满足他们某一方面的需求。由于企业性质、地域和类型的不同，需求往往也不尽相同。

从企业规模来看，我们把规模大的企业一般称之为“大B”，这一类企业一般规模比较大，预算充足，自然客单价也比较高，需求比较复杂。对于规模小一些的企业我们一般称之为“小B”，这一类企业一般预算有限，客单价比较低，需求比较简单。

一般情况下，针对企业客户的产品或者服务主要是满足企业内部某一个业务部门的需求，比如满足市场部的营销平台或者服务，满足人力资源部门的OA办公软件或者猎头服务，以及满足销售部门的CRM系统等。

一般情况下，企业的采购流程相对比较短，只要确定了合作意向，签订合作协议或者购买协议即可。有一些国企或者大型企业集团有可能需要通过公开招投标来采购。

第二种：政府机构

政府机构是泛指，包含的类型比较多，一般来说包含党政机关、各级委办局、事业单位、安全部门等。

党政机关主要是指省市县（区）各级党委、政府及相关的直属业务处室；

各级委办局是指从部委到地方的垂直业务部门，例如网信办、质监局、税务局等；

事业单位是指有政府主管的事业性单位，比如学校、医院等；

安全部门一般是政府的权力机关或者国家机器，比如公检法司、军队等；

政府机构客户的特点是购买要求比较苛刻严格，决策流程比较长，一般情况下都要进行公开招投标选择供应商。

第三种：社会团体

社会团体，是指为一定目的由一定人员组成的社会组织。可分为以营利为目的和以非营利为目的两类社会团体。如合作社、研究院，政治、宗教、科技、文化、艺术、慈善事业等社会群众团体。

在To B市场，购买者是老板、使用者是管理人员和员工，付款还需要经过财务部门，也就是说至少要过三道门：

第一道门：找老板说清楚产品价值，让老板认可；

第二道门：找员工说清楚怎么使用，通过使用才能看到价值；

第三道门：推动经办人找财务，走付款流程。

这三道门槛分别涉及不同的人，所以B端的营销和C端营销的重点和导向有很大不同，从用户角度讲，购买决策的过程会相对更加自由和自主，看到了感兴趣喜好了就有可能进行购买，哪怕只是冲动之下的购买。整个购买过程无需其它人员参与，自己决策，过程一般都比较短。

从B端客户的角度看，购买是企业采购行为，在采购过程中关注的点就不再是新鲜和好玩儿了，企业更为关心的是产品是否能有好的效果，收益是否达到预期。有的时候还会与企业预算与成本挂钩，这样整体的决策过程就必须谨慎。

所以这就导致了B端的营销和C端的营销方式的差异性，也造成了B端营销和C端营销截然不同的调性和话语体系。

第一、to C"说人话”，to B"懂术语”

B端的营销和C端营销的重点和导向有很大不同，对于ToC产品，买单者、使用者、受益者都是一个人，价值穿透是一气呵成的，往往产品是属于个人用品，解决的个人用户的痛点或者痒点的问题，所以我们常常讲做营销要洞察用户的心理，抓住人性的弱点，然后利用人性的弱点。因此我们在to C产品营销的过程中往往要设计直击用户痛点的活动，不管是我们的广告语还是画面，一定要接地气，善用用户的语言去跟他们沟通和对话，而不是冷冰冰的告知。所以说to C营销要“说人话”，这样才会有代入感，才会与用户产生情感或者心理共鸣，从而促进转化。

而to B的市场是往往是非常专业的领域，不是讨巧卖乖能够解决的问题，所以在营销的过程中，一定得有专业的样子，处处体现专业素养。所以在营销推广的时候就必须严谨和专业的调性，不管是推广软文还是产品介绍，一定得体现出专业水准，切中客户的业务场景，与客户形成同频交流，所以得懂专业领域的“专业术语”，而不是以门外汉的视角去阐述介绍自家的产品和服务，这样只会让客户产生不信任感。

这也是我们经常说的一个称职的to B市场营销人一定是这个领域的“半个专家”，能够深专业的视角理解产品和服务，然后再转换成市场的语言推广给我们的目标客户。

第二、 to C是"大众情人”，to B是"红颜知己”

对于to C我们要拼尽全力让更多的人看到我们的产品，覆盖到更大的范围，获取更多的流量，最大限度地争取曝光，触达和影响更多的用户，从而提升品牌知名度和影响力，培养用户信任度和重视度，达到占领用户心智的目的。

所以，to C营销我们要打造品牌人见人爱的人设，收获海量的粉丝,迷倒众生的感觉。从这点意义上说，做的成功的to C品牌都是用户的大众情人，这是to C品牌需要努力达到的目标。因此，为了培养用户的好感，很多品牌都会找品牌代言人。

而对于to B的品牌，并不需要广而告之地大面积宣传自己，我们的目的是精准触达目标客户。不是让每个人都说我们的产品好，而是要满足目标客户的需求，然后做到极致，做到“最懂客户”。从这点来说，to B营销要做的是客户的“红颜知己”。所以，要做好to B的营销，既要深度理解自己的产品，更要清楚客户的业务需求，做到“心有灵犀一点通”，当目标客户看到你家的营销，有种相见很晚的感觉。

试想，你给一个政府官员整天宣传市场营销软件他会感兴趣吗？有可能他闻所未闻，甚至一辈子也不会接触到，也并不关心。

第三、 to C要"冲动”，to B要“理性”

To C产品的价值是很容易体现的，打折和免费很容易让消费者认可，所以电商的双十一、团购的打折、打车的补贴都很火，很容易口碑传播。甚至用户因为一句走心的文案，一组精美的海报，或者一则创意爆棚的短视频都有可能立即“剁手”，这是人性的弱点，用户愿意为自己的冲动而买单。

而to B的产品，往往是通过企业部署、实施、使用才能产生价值。例如针对企业的网络营销的解决方案，企业需要配置专门的网络营销人员，负责商机的获取和转化，才会产生价值，一次点击几十元、几百元，看起来很贵，但通过企业的运营可能会转化为几万元的订单，所以企业还是愿意购买。

还有，ERP给企业带来的流程和效率的变革，虽然购买价格昂贵，但一旦实施成功，给企业带来库存、生产……等方面提升，和企业的经营规模是成正比的，可能是几千万甚至几亿的价值。与这些价值相比，软件费用是物有所值的。

因此，to C的消费往往是冲动的，作为市场人员，我们一直在乐此不疲地创造用户冲动消费的理由，而对于to B客户来说，这一招似乎并不管用，因为客户非常理性，所以我们要变老实一些，别忽悠客户，因为所有的“说学逗唱”都会失效。

第四、 to C凭“感觉”，to B拼“价值”

对于to C的营销，我们往往需要不断地制造各种话题，千方百计拉近与用户的距离，营造与用户亲密无间的感觉，让用户不知不觉地进入到某种“消费磁场”，然后凭着感觉完成购买。例如我们经常看到的女王节、购物节、XX盛宴等，都是为了营造感觉，调动起用户潜藏的“消费因子”。

而对于to B的营销，这一手段和方法显然会失效。客户不会因为某种感觉的冲动之下，而购买几千、几万、甚至几十万上百万的产品和服务，他们最后成交的考量标准往往是产品或者服务带来的价值，所以，坚持客户价值，并将价值做到极致，不断放大才是正道。我们看到华为公司打出的“以客户为中心”就是体现带给客户的价值。

所以，对于To B产品，免费还是收费并不重要，关键看给企业带来什么价值。

回答这个问题之前，我想聊一下市场上为什么会有toB和昨天toC之分以及其来源

从商品要素流转的角度来讲，一个市场内所生产的商品或服务一定是要在一个链条中能流转起来才能形成财富的，也就是我们常说的产业链。从最终消费的单元来区分我们可以把这类链条分为两种，一是B1-B2-B3-…B4-B5-C，最终的消费单元是个人，比如说衣服鞋子之类的生活用品都属于此类，二是B1-B2-B3-…B4-B5-B，最终的消费单元是企业或者其他组织，比如挖掘机，办公写字楼等。

在传统的市场营商环境中，一个链条的总的财富值取决于两点:1.需求足够大，2. 产业链内部摩擦足够小（包括链上企业的摩擦，比如信任成本，交易成本，也包括企业自己内部的摩擦，比如组织运转效率，跨部门的协同能力等等），从这两个角度出发，就明白我们在改革开放初期，市场物资匮乏，需求量大时，大家总是在抢着不停的生产，中期，大家都重市场营销，从大面积的广告投放和营销手段来激发市场的需求或抢占市场份额，到现在改革进入深水区后，从上到下都在强调供给侧改革。

在互联网时代，阿里早期的B2B的平台以及后来的淘宝平台，从本质上来讲并没有生产财富，而是用技术的手段，从物流，资金，信任等层面降低了最终消费单元和生产单元之间的交易成本，加速了产业链条的流转效率，从而增加了整个链条的财富。从这个角度来讲，淘宝赚的是优化产业链的钱。

我们回到toB和toC的话题，互联网的上半场，阿里，腾讯，百度，头条，美团，网易前期大多数都是toC的业务，那为什么底层逻辑相同，大家前期都扎堆与toC呢？?因为toC相对于toB简单得多！！

这里回到题主的问题，当我们把产品卖给C和卖给B，这两者有什么区别，还是从消费单元的角度出发，C的决策链条简单，感性，容易被营销，所以toC的互联网玩家的模式是找准C端有需求，且需求高频的赛道，验证模式后，迅速扩张，设计好漏斗增长模型，覆盖足够多的C。但B购买一样产品时，决策路线会更复杂，基于公司的组织架构，汇报路径等等，在无利益勾稽的情况下，会考虑产品的价值，成本，风险。所以我们很少在大街小巷上看到toB产品的营销广告，因为无法像占领C端心智那样去占领B的心智。

买单者的买单逻辑决定了两者的不同，toC重需求，重体验，重营销，toB重价值，重深度，重口碑，重成本，重风险！

手机码字，逻辑凌乱，当普及知识了，勿怪

很多小伙伴反馈不懂to B和to C的产品经理到底怎么选？有什么区别？

今天带你了解toB和toC的产品经理的区别，

助你明确方向！

1.面向对象不同

to B 向企业服务的产品经理

to B产品经理的工作核心是帮助企业将业务抽象化，从客户业务的痛点、难点和流程断点出发，把握客户核心需求，形成解决方案差异化优势，提高标准化程度或提升业务效率。

to C 面向普通消费者

服务C端用户，更加注重用户体验，深刻洞察市场和目标客户群体的需求趋势，通过产品体验创新引领客户需求，形成群体亲密性优势。

2.需求来源不同

B端产品

客户（ISV、供应商、企业）的需求，一般相对明确，根据合同

用户（使用软件的人群）的需求，操作流程、业务流程的优化等

C端产品

用户的反馈（根据数据的反馈，进行分析）

运营的需求（获客，存活，留存，转化）

技术的迭代需求

3、商业模式

B端产品

一般“定制服务”，通过直击客户痛点，帮助客户解决问题，提高效率，一般是按需付费。

C端产品

大部分是通过流量进行变现，比如广告、增值服务等。

4.侧重点

B端产品

投入产出比

依赖商业合作契合度，对应行业的了解，了解业务逻辑，帮企业降低成本，提升效率

C端产品

更加注重用户体验，提升用户黏性和活跃

更加依赖运营，进行拉新、留存、促活及转化

由真实事件改编，如有雷同，纯属巧合。。。

本周中午约了一个客户吃工作餐，一方面是为了加深些客情（聊聊工作，生活，家庭，爱好等）；另一方面也是为了聊聊项目细节。

为了不耽误客户晚上下班陪伴家人，所以我跟客户约的午饭；

为了方便客户出行，所以在客户公司附近定的饭店；

为了让客户吃完饭回公司有午休的时间，所以我只跟客户约了40分钟；

为了让交流的过程更加高效，所以我早就提前想好了交流的话题；

为了客户吃饭时避免被他同事或领导碰上，所以定了个小包厢；

为了不让他同事和领导发现有供应商私底下请客户吃饭，所以我直接先去饭店等他。

我以为我考虑得已经挺全面的了，毕竟我都是站在客户的角度去考虑问题。

吃饭前：

“欢迎光临，请问几个人？”（提问1了解需求）

“就2个人”

“哦哦，是和朋友还是客户呀？”（提问2了解需求）

“和客户，你这边有什么菜推荐吗”

“那必须给您推荐，您和客户是哪里人”（提问3了解需求）

“我是江西人，我客户是东北人，你按东北人的口味推荐吧”

（说实话，我当时是挺惊讶的，我原本以为她会直接推荐，哪知道她会先询问我和客户是哪里人）

“哦哦，东北人的话，他们口味比较重，偏咸一点，我们之前也有东北客户过来吃饭，我们一般推荐这几个菜，他们反馈都还不错，您看看”（了解需求，提供初步方案）

“好的，我看看，要不还是你帮忙推荐吧

“哈哈，好啊，你们2个人吃的话，要不先点这2个符合东北口味的菜，然后再点1个我们店的特色菜吧，另外我们再送您一个汤，3菜一汤也够了，您看这样可以吗？（了解最终需求，提供最终方案+提问4关注客户感知）

“可以啊，对了，你们菜的份量还行吧？毕竟是跟客户吃饭”（顾客提出疑虑）

“没问题的，我们份量还可以的，2个人吃肯定够的，您放心”（消除疑虑）

“好，那就听你的”（全程就几分钟的时间，她充当顾问，都在帮我选择，就很省心）

吃饭中途，服务员会帮忙擦洗碗筷，也会帮忙给我和客户倒茶，整体过程就很满意。（交付实施过程，就很舒心）

吃完饭后，等我前去结账时，收银员说， “感谢您的惠顾，今天的菜还满意吧？”（交付实施后，关注客户感知）

“都挺好吃的，另外，你们的服务也很好”

“哈哈，那就好，欢迎常来和转介绍，要不加个我们门店的微信，以后可以帮您提前定位置和给优惠都没问题的”（确认客户感知良好，探寻复购和转介绍，并给予客户互惠）

所以，不管是to B，还是to C甚至是to G，底层很多东西都是相通的。瑞思拜！

总结一下，这次吃饭的经历，to B和to C具有以下相通性：

1、通过提问挖掘需求

2、通过经验引导需求

3、明确需求提供方案

4、过往经验案例打消疑虑

5、积极参与交付实施

6、持续关注客户感知

7、探寻复购和转介绍，增加黏性

ToB 和 ToC 区别还是很大的。

首先介绍什么是 ToB 和 ToC，B=Business（指企业），C=Customer（指消费者），简单来讲：

• B to B（Business to Business）：企业与企业之间的商务模式，从企业到企业，买卖双方都为企业
• B to C（Business to Customer）：企业对消费者的商务模式，买方为个人消费者，卖方为企业

接下来从面向对象、售前流程、售后服务几个方面来介绍两者的区别

1.面向对象

C 端的客户和用户通常都是同一个，也就是说买 C 端产品的人通常就是使用产品的人，C 端用户喜欢简单有趣；

而 B 端的客户和用户却不一定是同一波人，也就是说，通常 ToB 的客户是企业的采购者、CTO、PMO 等角色，而真正使用产品的可能是下面的员工们，B 端客户看重产品价值、成本等。

2.售前流程

由于面向的对象不一样，ToB 和 ToC 的销售购买流程也有很大的不同。

C 端决策链很短，由用户本人决定，购买周期很短，一般需要引爆点来吸引用户快速购买；

而 ToB 是面向的企业级的使用，决策者更加需要深思熟虑，深度调研和决策，由于 B 端业务场景复杂，痛点多，流程长，使得整个购买周期很长，需要由销售长期跟进才可能拿下一个单子。

C 端用户偏感性，B端用户偏理性。

3.售后服务

C 端产品比较简单，一般由本人结合使用文档摸索即可快速上手；

而 B 端产品一般都比较复杂，而且 B 端业务不是一刀切，保证客户续约，降低客户流失率非常重要。所以 SaaS 行业经常会有一个岗位叫「客户成功经理」来帮助用户学习产品，当然除了这个，客户成功经理还有一个重大的职责：为了保证客户对产品满意和进一步续约，并建立长期合作关系，就需要在服务过程中，融入客户成功的理念，给客户相对全面的咨询支持，给客户相对全面的需求满足，帮助客户更好地取得成功。

我是 瑞秋 Rachael，一个喜欢研究和分享「互联网软件行业相关内容」「项目管理干货」「职场经验分享」和「读书分享」的项目经理，欢迎大家一起讨论~

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野蜜｜ 野蜜研究院 院长｜《TOB品牌研究》专栏作家｜“一件事”品牌战略研究中心 发起人｜野蜜一线回流人才计划 创始人

专注研究并实践TOB品牌战略及市场营销

作者 / 野蜜 责编 / 野蜜

-1-TOB老板：“我们不需要做品牌吧”

一提起品牌，我们大多数人都会想到小米、苹果、可口可乐、星巴克、瑞幸、优衣库等等。这些品牌都是我们耳熟能详的B2C（企业对消费者）的品牌。对这些公司而言，品牌代表了强大的且持久的影响力和资产，是推进企业取得成功的动力，几乎所有B2C公司都不会忽视品牌的重要性。

而在B2B（企业对企业/企业级市场）领域，情况就大不相同，品牌似乎与这一类公司毫不相关。甚至很多B2B老板认为品牌这件事适合消费者产品和消费者市场，也就是上面提到的耳熟能详的消费品牌。
做品牌与 B2B公司相关吗?

国内B2B企业，比如华为通信业务、阿里巴巴、京东、百度、金蝶、用友等；国外的微软、IBM、通用、英特尔、思科系统、戴尔、甲骨文、SAP、西门子、联邦快递、波音这些生动的例子共同展示了一个事实——
B2B 品牌也能成为世界上最强有力的品牌。

尽管这些企业也涉及 B2C 细分市场,但其主要业务都集中在 B2B 领域。那么，为什么还有那么多 B2B 企业仍然拒绝去做品牌呢?

为了给自己的观点佐证,他们常常列举这样的事实,“我们不需要宣传，客户非常稳定，我们这个行业很垂直、就是那个小圈子，大家都能找到我。”

又比如，“等我做大了，我再宣传”。这种话基本都来自技术类的TOB企业老板，他们大多数都比较低调、务实。 还有，“推广对我们没什么用，我们的产品并不是普通消费者感兴趣的。”这背后其实是对营销的狭隘理解，想到的可能是市面上刷屏的TOC创意营销。

你看，
1.没有危机意识，享受过去供不应求阶段的红利无危机意识，B2B 公司大多从事大宗商品的生意,或者针对的是特殊市场,顾客可以很方便地找到自己的产品甚至竞争对手的产品。殊不知市场总会进入供大于求的时代。

2.做大了再营销，殊不知你不做品牌和营销，什么时候可以变大。这真是鸡生蛋、蛋生鸡的哲学问题。

3.对TOB市场营销方式不甚了解，对这种认知的管理者而言,品牌只适用于偏爱早晨买谁家的咖啡和买哪个新款手机的非理性行为一一在“理性”得多的 B2B产品世界中并不合适。

他们会想，顾客在挑选诸如工业原材料、电动机、晶体元件、配件、工业用品或高科技IT软件等产品时,往往通过客观的决策过程来作出选择,他们真正依赖的只有所谓的“硬”指标,即特征或功能、利益、价格、服务和质量等等，而对企业声誉、知名度等“软”指标并不感兴趣。

事实果真如此吗? 你真的相信人在工作时，能够像个毫无情感和完全理性的机器吗？我不这么认为。 品牌到底意味着什么？首先，我能够告诉你它不是什么：它绝对不会刺激人们作出不理智的购买决策。我们周围存在着这样一种固有的偏见，品牌常常被误解甚至曲解为“使人们相信产品或服务比其真实的要好”。

在市场营销者中间流传着一句老话：“没有什么比好广告能更快地毁掉一个坏产品的了。” 没有好的产品或服务，以及一个能够维持它们的好组织，就不可能有好品牌。

野蜜有一句经常挂在嘴边的金句，“很多企业企图用品牌及市场营销的手段弥补产品本身的bug。”

讲了这么多，你也许会问到底什么是品牌化。

我不想引入太多国外营销专家的解释，因为大多过于抽象，用一句大白话说，品牌化就是把企业真正想传递给用户的东西，用更加有价值、更有意义方式影响用户，让对方认你。

-2-我们再来说说，TOB营销从业人员现状。

先讲一个发生在2015-2016年左右的故事。 那一年是企业级服务的投资元年，我们发现很多笔投资都发生在TOB（企业级服务）的赛道，但是你会发现市场上却非常缺乏专业的TOB品牌和市场营销人才。我们见到的大多数都是TOC的品牌及市场营销人才。

我记忆犹新一个招聘的经历，当我对来面试的人说明我们这个业务是TOB业务的时候，面试者说，“嗨，TOB业务啊”，那语气感觉好像刚才白白浪费感情介绍自己。我问他为什么会对TOB企业有这种看法。

他说TOB业务，消费者看不见摸不着，你很难出好的爆款活动；第二TOB业务很无趣。不如TOC的营销那么好玩。

你看：

1.不容易被看见

2.不如TOC好玩

喜欢“热闹和时髦、新鲜”的营销人员都跑到TOC行业里了。

那个时候我就下定决心，好好研究TOB业务的品牌和市场营销。

首先，我觉得如果我们能把TOB企业级服务做好，那么就能帮助到更多中国的企业成长，因为提供企业级服务的企业是企业背后的企业，是助力企业成长和发展的供应力量。

野蜜心里一直有一个梦想，让世界爱上中国品牌，希望我们的国家也能诞生伟大的企业。

其次，市场需要。

于是，开启了我的TOB品牌及市场营销的研究与实践之路。

-3-从2015年到今天整整10年过去了。TOB营销发展到底怎么样了？

这十年我接触了很多的TOB营销的从业者、阅读过几乎市面上所有关于TOB营销的文章和从业者的心得分享，发现普遍存在以下问题（痛点）。

1.大多数的市场营销人员不懂销售，没有真正从事过业务，他对真实的用户长什么样没有体感，用户实际遇到问题的真实场景是什么，所以很容易纸上谈兵和坐在办公室里制定营销方案，拿出来的方案销售部不认，或者投入市场反应很冷。

2.不懂老板的苦，把营销做不好归结为预算不够。营销预算肯定很重要，但是为啥老板不给你？
我曾经看过一个采访TOB营销行家的文章，这个TOB营销行家说，“如果公司没有预算，那原地离职。” 我内心惊呼，别再发表让企业和员工对立的言论了。

你当过老板就会明白，任何一家企业花钱推广，是一定要看投资回报率ROI，也就是花了这么多钱，到底带来什么样的价值，你如何让预算和结果对应起来？换句话，就是如何为效果做营销？

3.不懂媒体逻辑，不甚了解传播机制和舆论规律，输出的营销策略不够体系化、很多好的内容资源被浪费、并且掌握不住舆论的节奏、没有真正利用好新闻营销，不知道怎么运营好“空军部队”影响受众，帮助企业实现大面积打击，就像空中撒网一样锁定客户。

当然了，TOB营销存在的问题，还和商业大环境有关系，我们能不能诞生优秀业务的TOB企业。毕竟，人才要在产业中生长出来。回到优秀伟大企业成功的原点，你的产品和解决方案是否真的解决了用户的需求。

我想分享一个自己的心得：做TOB品牌和市场营销，一定要把自己的手伸的很长。

我不仅仅停留在品牌、市场营销，我甚至伸手到“市场调研、需求的分析、产品的开发、精益创业MVP测试、PMF产品与市场的匹配度、TOB销售管理、TOB销售实施与落地”。

我把自己妥妥的变成了一个TOB业务的创业者，我亲自做了一家TOB业务的公司，我深入到真实的TOB企业里真正地去做产品+营销+品牌+销售，我服务任何一家TOB企业都是连销售一起干，而不单单是一个营销人员。
因为营销只是是商业成功的其中一环，做好一个业务，需要你真的把脚丫扎进市场里，客户泥土里，把产品和服务销售出去，把钱收回来！

所以，我的身上有3个角色：

第1个销售身份我最初是销售出身，基本所有的销售类型我都做过，而且是我自己目标明确的职业规划，从店销开始、电话销售、陌生上门拜访、直销、微信销售，如果从包含大二开始的兼职销售，销售工作我整整做了20年。

在我刚步入职场的时候，思科中国区总裁林正刚曾经跟我说过，“世界上所有的ceo都是头号的sales，我们无论去到哪里都是无时不刻的销售，为自己的公司代言。”让我明白，如果要做成一番事业成就一家企业，销售能力是我必须掌握的。

第2个媒体身份我是从央级媒体转型过来，之前在媒体里干过制片人、编导、记者，无论从文字，视频，找钱拉赞助回来，在这些方面我经过多方位的职业训练。所以各类内容、平台、公关、舆论、媒体相对于我来说，我都有躬身入局的真实体感。

第3个创业者身份我自己创办了一家公司为20+企业提供品牌和增长服务，我自己从0-1打磨过自己的产品和解决方案，真实的去到市场上，提供价值，拿钱回来。 所以我更能从一家企业的原点，用户真实需求，以及如何做产品，如何从赚钱的角度去看TOB企业的增长和品牌，而不单纯是营销和推广这一个环节。 三种身份加持，使得我做TOB营销绝对不单单是策划和宣传推广，而是你要能解决真实的商业问题。 除了自己公司TOB咨询和培训业务，我也在几家商学院帮助TOB的创业者提供品牌和营销的咨询和培训。看过了丰富的案例，与其说是案例，不如说我看到这个行业的benchmark（行业认知）以及创业踩过的坑。

重要彩蛋FOCAL POINT

今天我想结合这么自己多年的TOB从业经验，从TOB企业、TOB从业人员需求原点出发，推出《3节提升课达到TOB营销80分》课程，真诚地把我这些年踩过的坑，教过的学费，经过市场验证的TOB营销方法，拿出来跟大家分享。

在做课程的过程中，我一直要求自己，一定要按照多年陪跑TOB企业时所秉持的工作方法，打磨这堂课程：

• 对销售有帮助
• 可复制
• 可落地
• 回到用户原点，不单纯解决推广问题，还能帮你站在业务角度看看你的产品是否能解决用户真问题，解决根上问题
• 落地清单、最佳实践、对着你的行业类型，照着做，拿结果
• IPO（input process output）学习法现场实操，只有你亲手做才能让本领长在你身上
  
• 课程预计在4月中旬上线，初期会开放试听课，欢迎感兴趣、有需要的朋友们si我留言。
  
  让我们一起努力成长，努力拿结果，帮助更多中国的TOB企业成为伟大的企业。
  

企业不同阶段的目标是什么？

企业不同阶段甚至每年的目标到底是什么，是一个必须要研究的话题。根据B端业务逻辑，可以分为以下几个大阶段

• 重点没有放进去财务，因为财务每个阶段都重要。

不同阶段的核心点

MVP

定义：创始团队对于市场或者技术敏感，发现了对客户有价值的点，同时这个有价值的点不是单一客户，用较小的代价出一个Demo，和客户进行反复验证，最终产出能让多个客户认为有价值的可使用的产品，同时能完成商业模式的初步假设。

标准：多个客户愿意使用

核心点：产品建设，包含产品价值&功能、产品研发团队。其他暂时不太需要，由创始团队兼任就好，同时也得物色好销售负责人以及服务人员

PMF

定义：能满足用户需求的前提下，能让多个客户愿意进行采购，并且商业模式初步得到验证

标准：能被陌生客户采购使用，这里需要有一个量级，比如多少家同类型客户，根据客户类型会有不同要求

核心点：

1、客户群体

2、产品价值

3、商业模式的初步验证

4、团队搭建

打磨期

定义：已经验证了客户愿意买，同时商业模式已经初步验证，那接下来就是增加团队去进行产品打磨以及营销，同时根据营销结果进一步选择客户行业、深化客户画像，持续提升客户价值。同时对于营销路径进行确定，最终实现商业模式的确定。

标准：已经确定市场容量够大，能够支撑起企业发展；人效能得到保证的同时已具备可复制性的营销路径

核心点：

1、客户选择与画像与产品价值

2、营销路径的确定

3、商业模式的验证

4、团队搭建

业务复制期

这里主要就是业务的增长了，这个增长需要保证良性增长，即人效是能通过财务测算的。这里根据不同产品以及毛利率不同，会有不同的人效目标。

标准：市占率、营业额、大客户占比等等一些业务指标，根据不同业务会有不同指标

核心点：

1、营销增长

2、用户价值

3、品牌建设

4、组织建设

经常遇到有人问tob和toc营销有什么区别的相关问题，索性就总结一下，进行整体的阐述一下。

目标客户不同：

ToB营销的目标客户是其他企业或机构，而ToC营销的目标客户是个人消费者。

决策流程和时间不同：

在ToB营销中，决策通常需要经过多个阶段和多个决策者。此过程可能需要时间较长。而ToC营销通常涉及个人购买决策，决策过程相对简单且时间较短。

考虑因素不同：

ToB客户通常更加注重产品或服务的功能、效益和成本效益比等因素，而ToC客户倾向于情感需求、消费体验和品牌形象等因素。

销售渠道不同：

ToB产品或服务的销售通常通过直销、交流会议、广告和专业媒体等渠道进行。而ToC产品或服务通常通过零售商、电商平台、社交媒体等渠道进行销售。

市场规模不同：

ToB市场通常较小且相对专业化，目标客户数量有限。而ToC市场通常较大且涉及广泛的消费者群体。

客户关系管理不同：

ToB营销的客户关系管理通常更为重要，因为在长期的合作关系中建立信任和稳定的商业合作很关键。ToC营销通常更注重短期的销售和消费者忠诚度。

市场竞争不同：

ToB市场竞争通常基于产品或服务的技术能力、交付和运营能力等方面。而ToC市场竞争更注重品牌形象、市场推广和消费者体验。

营销策略不同：

由于目标客户和市场特点的不同，ToB营销通常更加专业和实用，强调产品或服务的实用性和市场需求。ToC营销通常更注重情感驱动和创造消费者好感的策略。

市场需求不同：

ToB市场的需求通常更多基于业务需求、效率提升和解决问题。ToC市场的需求则更多基于个人消费欲望、情感满足和生活方式。

定价策略不同：

ToB市场的产品或服务定价通常更为复杂，可能涉及合同、长期计划和定制化需求。而ToC市场的产品或服务通常具有标准化的定价策略，更容易进行一次性购买。

推销方式不同：

ToB市场通常更偏向于个性化和面对面的推销方式，例如与潜在客户进行商务会议、产品演示和洽谈合作。ToC市场则更多使用群体广告、促销活动和社交媒体等大众化推销方式。

销售周期不同：

在ToB市场中，销售周期通常较长，需要与潜在客户建立稳固的关系并经过多个决策阶段。相比之下，ToC市场的销售周期较短，由于决策者是个人，购买决策更为迅速。

产品定制不同：

ToB市场的产品或服务通常更倾向于定制化，以满足不同客户的特定需求和要求。ToC市场的产品或服务一般具有一定的标准化，以满足更广泛的消费者需求。

信任和合作不同：

在ToB营销中，建立持久的信任和合作关系对于成功推广至关重要。与此相比，ToC市场的转化更依赖于建立快速的消费者认知和吸引力。

营销内容不同：

ToB营销通常注重于产品或服务的功能、特点和业务解决方案。ToC营销则更关注产品或服务的情感价值、个人效益和消费者生活体验。

不同品牌类型的营销方式是不同的

品牌营销是我们经常会提到的概念，在传播媒介越来越丰富的背景下，品牌营销的方式也是层出不穷。当我们在讨论到底该采取哪种品牌营销的形式时，首先需要界定清楚的是，我们的品牌到底是属于TOC还是TOB，因为这两种品牌所适用的品牌打造方法及营销策略也是有差异的。

首先，我们来看TOC、TOB品牌的定义。一般来说，TOC品牌面对的用户一般是个人用户，像我们日常生活中所使用的大多数都为TOC品牌，如服装、餐饮、手机等等。在产品需求层面，TOC用户更看重产品的个性及与自身喜好的匹配；在决策机制上，TOC品牌往往比较简单，正所谓“我的地盘我做主”，消费者的购买决定通常受感性、价格和便利性所驱动。

而TOB品牌则是面对一些企业、机构，包括一些政府部门，甚至于一些大型的社会团体。相对TOC品牌来说，TOB往往是普通消费者比较陌生的领域，像工业制造、原材料、医疗科技等。TOB品牌在产品需求层面，更看重企业的团队、产品和服务能力；TOB是一个团队，其做出决策的过程相对繁杂，需要各级领导的同意，对供给侧和需求侧的综合评估。

为什么会有这样的差异？因为TOC品牌的消费决策更多的是个人需求和情感的驱动，而TOB品牌更多的是基于企业和政府的理性决策。所以，我们在做TOC、TOB的品牌营销时，要根据各自的特性来展开。在最初的品牌思维层面，就需要有所区别。

TOC、TOB的品牌营销该怎么做？

正是因为面对的受众、销售的主体有所不同，所以在品牌塑造上TOC品牌的重点在于用户共鸣和品牌管理，TOB品牌更多的是塑造品牌的可替代性和行业的竞争地位。比如，当下很火的奶茶、花西子等TOC品牌，在前期的品牌塑造阶段，重点去解读当下年轻人对于新式茶饮、新锐护肤品的消费心理，再通过“灵感之茶”、“国潮文化”等与年轻消费群体建立共鸣点，同时通过更加广泛的社会化传播载体，如小红书、抖音、微博等广泛种草、圈粉，迅速建立品牌名气，成为炙手可热的品牌。而TOB品牌往往都是针对垂直领域、行业圈层的集中营销，更注重于产业链资源关系的巩固与政策走向的挂钩。

整体来看，TOC品牌需要建立的是流量的思维，这个流量不仅仅是我们常规说的网络推广的流量，还有一个核心层面就是心智流量的占领。我们在构建TOC品牌的核心策略时，就要链接优势机会和用户认知，在用户心智中构建独一无二的心智认知，挖掘天然的心智流量。

TOC品牌塑造的核心是用户体验，通过塑造更加贴近用户需求，更加贴近生活的品牌，打造受用户追捧的品牌。从潜在客群的获取来看，TOC品牌具有更加广泛、更大规模的潜在买家，因此TOC品牌更应该注重吸引新的用户，并尽可能地利用现有客户来影响、撬动更多的潜在用户。所以在TOC品牌营销过程中遵循的核心理念有三个：一是清晰简单，直击人心。二是关注机会或痛点。三是以更易接受的方式表达出来。

而TOB品牌更多的是通过服务思维的打造，来提升TOB品牌在行业圈层及产业链各端口的影响力。TOB品牌的目标受众和目标客群往往很窄，社会化大传播既费钱，转化效果也很低，并不适合TOB品牌。TOB品牌塑造的核心是建立专业、权威的认知，从研发能力、技术实力、品质把控、交付服务等多个维度建立专业信息的释放。

TOB品牌塑造的核心是效率提升，这样的提升或是帮助下游客户节省成本，或是帮助客户提升盈利能力。所以在TOB品牌的塑造时，重点在于其解决问题的能力及所能提供的相关保障。在TOB品牌营销过程中遵循的核心理念有三个：一是突出解决方案。二是突出企业及团队的实力。三是帮助企业获得更大的竞争优势。

ToC运营转型ToB运营，难免会遇到很多水土不服的现象，在运营过程中要注意哪些变与失呢？

近期，一位做C端运营的小X同学找到我说，自从转型做B端运营以来遇到各种“水土不服”，感觉以前的C端运营方法论在B端大部分都失效了，很是有种束手束脚的滋味。

其实，像这种情况在行业里面往往经常遇到，尤其是在想走“T型”结构的个人职业生涯成长路径上。

那么，究竟是什么原因导致了这些问题？又有怎样的办法去应对？

我们在这里浅谈一二。

先来看C端和B端业务的差异。

1

用户画像发生变化

C端面向个人，满足自己，向内求；B端面向组织，点线面齐备，更重连接。

你可以用N类种草策略在30秒的内容营销中打动C端客户购买“张家界三日游”这项旅游套餐，但是你很难用30秒来打动B端客户去购买旅游SaaS系统，因为B端的决策链天然要比C端长。

“张家界三日游”的服务如果不好，C端用户可以放弃或者不再复购，但是旅游SaaS系统如果不好用，企业成本其实已经付了出去，所谓箭在弦上，咬着牙也要做下去，不单单只是系统租赁费，还包括实施培训、学习等隐形成本。

2

业务场景发生变化

C端用户的业务场景比较简单，往往在某一个痛点上就打动C端用户；B端业务场景比较复杂，流程环节多，痛点也多，但哪个是痒点，又是否是所有业务角色的痒点，就需要三思而后行。可能“张家界三日游”旅游套餐价优质美打动了你，你或许马上就要下单；但是如果面对的是公司团建的团体出游，层层理性决策链下来，可能三日游就变成一日游了。

3

用户体验发生变化

C端用户喜欢简单、易用、好玩、有趣；B端用户更注重效率、成本、安全、稳定。“张家界三日游”足够好的旅游线路安排和旅程服务，带给用户的体验感更快捷和具备冲击力。但是旅游SaaS系统的上线使用，是否能提供足够专业的解决方案？ToB是一门慢生意，是否在客户产品的长生命周期内真正体现出降本增效的结果，才是B端用户的关注点。

在以上发生变化的场景下，运营人又应该如何调整运营策略应对？

1

“失去”的流量跷板

常见的B端产品无外乎有平台型、企服型、硬件型三大类，其中SaaS产品多集中在企服型的分类下。

C端运营转行做B端的时候，最常见一个问题就是流量断崖式下降，以往的C端运营过程中，经常会面对海量的客户群体，对于电商平台更是如此，平台上天然有买家和卖家的两个天平端，在鸡生蛋和蛋生鸡的互相博弈中，总能够通过运营策略来维持平台流量。

但是B端运营的客户群体主要面向企业组织，尤其是企服型SaaS产品，只有企业单方在其中活跃，涉及工具型SaaS和商业型SaaS商业逻辑此处暂且不表。

作为ToB运营来讲，B端要关注资源型流量的获取和转化，不能只见流量却不见含金量。

2

“失效”的运营方法论

C端运营经典的AARRR用户增长模型经久不衰，为什么在B端运营中没有发挥出更好的价值？

小X同学在做C端活动裂变时候，动辄覆盖百万级别的用户，但是做B端运营却发现，初期用户量级只有数百数千，信心满满投放出去的裂变活动竟然只有寥寥回音。

这里面有个误区，其实我们上面已经讲到了，用户画像、业务场景都发生了变化，拿C端活动套B端很难获取良好的效果，试想你会为了“张家界三日游”的朋友圈活动而去邀请三五好友“砍一刀”或者拼团，但是大概率不会为了公司的SaaS产品租赁费优惠1000元而做以上动作。

但偏偏很多人还在这条路上乐此不疲。

我们要做的是：B端运营要更注重场景式解决方案，注重用户画像解读，方法论没有过时，但是要与时俱进，不能生搬硬套。

3

“失衡”的产品价值

不管是做C端运营还是B端运营，我们都需要把产品价值传递给用户。B端用户对产品价值的触动点是在精准的客户解决方案，脱离了场景化解决方案做运营都是事倍功半，这也是为什么内容运营在ToB业务中占比很重的原因。我们要做的是：B端运营要更好的把产品价值传递给用户，你认为的价值和用户认可的价值要相对等。

最后的话

在我们个人的互联网运营生涯中，不可避免会遇到C端和B端交叉运营，针对不同的用户端运营，我们需要有针对性解决方案，以克服现在面临的水土不服的现象。

关注用户三变

用户画像发生变化

——C端面向个人，满足自己，向内求；B端面向组织，点线面齐备，更重连接

业务场景发生变化

——B端业务场景比C端要复杂，挖掘长理性决策链的痛点和痒点

用户体验发生变化

——C端用户喜欢简单、易用、好玩、有趣；B端用户更注重效率、成本、安全、稳定

谨防运营三失

“失去”的流量跷板

——B端要关注资源型流量的获取和转化，不能只见流量却不见含金量

“失效”的运营方法论

——B端运营要更注重场景式解决方案，注重用户画像解读

“失衡”的产品价值

——B端运营要更好的把产品价值传递给用户，你认为的价值和用户认可的价值要相对等

END

面向C端的PM，不管是用户、生态还是商业方向，都会有一个核心关心的角色——用户方向关心用户，生态方向关心开发者，商业方向关心广告客户。共性的是都要关心这个领域、这些人的诉求是什么。抽象地总结就是：要去看别人要什么、痛点是什么、具体怎么解决。

面向B端的工作相对要更复杂，不仅要解决痛点，还要懂更多——要懂行业整体的生态链条是什么、在链条里要解决的问题什么。所以To B的PM光是解决痛点还不够，甚至还要了解企业的架构和痛点。