医药代表和医疗器械代表的区别与联系是什么？

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曾做过医药代表的实习生，做过高值耗材，目前在做医疗设备，来回答下～

随着4+7城市药品采购、医药代表备案制、药占比，两票制、仿制药一次性评价等等的政策开展。

就目前的大环境看，越来越多的医药人在职业发展上把转型器械作为了目标之一，认为从长远发展上器械领域的潜在发展机会更大，选择从药品转型到器械仿佛也成为了一种趋势。

这篇回答就从医疗器械领域产品分类中：

【医用耗材】、【医疗设备】

工作涉及内容的不同点：

【经销商管理】、【跟台】、【出差频率】…

工作涉及内容的相同点：

【拜访】、【产品学术推广】…

等方面做个分享

产品分类

简单来看，医疗器械分为了医用耗材和医疗设备两大类。

【医用耗材】

医用耗材领域是医疗器械行业中市场占比约32%的细分领域。

从价值角度来讲，分为了高值耗材、低值耗材。

一、高值耗材

一般是指对安全非常重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。

高值医用耗材主要是相对低值耗材而言的，包括心脏介入、外周血管介入、人工关节、 其他脏器介入替代等医用材料。

其中血管介入和骨科植入类的市场最高，以下从细分领域来看：

1、骨科植入类

2、血管介入类

3、口腔及颌面类

4、眼科

......

二、低值耗材

主要包括医疗机构在开展医疗服务过程中经常使用的一次性卫生材料。

可以细分为医用卫生材料及敷料类、注射穿刺类、医用高分子材料类、医用消毒类、麻醉耗材类、手术室耗材类和医技耗材类

【医疗设备】

医疗设备是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，也包括所需要的软件，可以分为医用影像类、治疗类、体外诊断类等。

一、影像类：

大型医学影像设备根据其成像原理可主要分为四类:X 线成像、计算机断层扫描(CT)、磁共振成像(MRI)和核医学

其中全球顶级巨头有：

GE、飞利浦、西门子、东芝、日立等等

国内企业：

迈瑞、联影、东软、万东、朗润、安科等等

二、体外诊断IVD

体外诊断产品主要由诊断设备（仪器）和诊断试剂构成

其中全球顶级巨头有：

罗氏诊断、西门子、雅培诊断、贝克曼库尔特、赛默飞世尔、BD、希森美康等等

国内企业：

达安基因、科华生物、万孚生物、迪瑞医疗、复星医药等等

工作涉及内容不同：

【经销商管理】

在日常工作中，还需要与经销商共同合作，对应临床客户的需求，在耗材领域，由于特定术式中所需的产品不尽相同，有不同的型号大小，当出了新产品后，争取产品进院上也是很重要的一部分，其中也会涉及到与医院采购科室打交道；

在设备领域，厂家与之合作的经销商实力就显得尤为重要了，通常每个医院都有几个核心的供应商，要买设备的时候都会让核心的供应商去操作。

【跟台】

和医药代表工作涉及内容不同的是，医疗器械大多数产品的使用都需要一定的跟台支持，根据不同产品的实际需要，跟台强度也会不同。

像在心脏电生理的技术支持岗位，每一台心脏射频消融术都需要技术人员的跟台，通过应用三维重建标测系统进行精准定位，确定消融靶点，和主刀医生一同完成手术。

其次像骨科脊柱、关节、创伤和运动医学等手术，也是需要人员进行跟台，在手术前严格按照无菌原则的要求，洗手、消毒并换上手术服，手术中指导设备及耗材的使用，帮助递工具等。

而在其他的一些产品领域，大多数的产品跟台是为了帮助临床医生和器械护士、巡回护士熟练掌握设备或耗材产品的使用。

比如各大企业新产品的临床推广试用，正式进院后的使用等，在这些客户对产品的使用初期，非常需要进行高频率的手术跟台，以帮助客户达到更好的产品使用效果。

同时，在跟台的过程中，也是一个非常不错的机会能够更好地与客户进行沟通，增进感情的培养等。

【出差频率】

在医药领域，通常负责的市场相对比较细分，都是精耕细作的模式。

而在医疗器械领域，尤其在设备一类，出差的频率可以说是相当高了。说说几个作为医疗设备销售的出差体验吧：

1、工作日基本都住在酒店，不用打扫卫生和洗衣服，每天晚上回来房间已经是干干净净的，就像田螺姑娘来过

2、航空公司和铁路12306的积分攒够了，却没时间出去玩和回家乡

3、通常书包里背满了出差必备的东西，身份证、电子设备和充电器、雨伞、水杯、休息时用的耳塞等等

4、出差时天天盼着回家，很长时间不出差后，又会觉得不习惯

5、因为总在同一个地方出差，每次基本住同样的酒店，和酒店里的工作人员都很熟

6、会仔仔细细整理好消费的发票

......

其次，医疗设备领域还会涉及到项目招投标相关流程等…

工作涉及内容相同点：

【拜访】

这个基本上是所有领域销售共同做的事情，每天去拜访区域内的客户，去介绍产品相关内容，在客户需要时进行产品科室会的演讲，以帮助客户更好了解产品。

同时通过拜访去获取关键信息和数据，能帮助更好地分析市场，比如了解竞争品牌最近的动向，行业内最新的发展动态，专家生态圈的热点等等。

随时了解客户的各种需求，包括他的个人需求，发展需求，工作需求等等；

在拜访对象上，医药领域的话主要拜访能处方产品的客户，耗材领域主要拜访有产品使用权限的主刀医生，设备领域主要拜访科室主任及院领导推荐配置，提供解决方案等等；

通过拜访，及时处理客户的异议，来提高客户黏性，与客户建立长期稳定的合作关系

【产品学术推广】

医疗体系中每个具体学科在每年都会有大大小小的学术会议，有国家级、省级、市级等，在每年学术会议的高峰期，差不多每个周末都在开会。

领域内的顶级专家大拿们非常苦恼，同一时间只能参与其中一个会议，恨不得自己有个影分身出来......

因此，各大企业市场推广重点之一就是参与到学术会议中，通过参与形式的不同，有分会场的总冠名，品牌活动专场，卫星会的专家讲课，展台的产品展示等等，来进行产品的宣传。

但考虑到参与协办的会议中实际收益质量参差不齐，现阶段各大厂商都在重点发展自主举办的学术活动，有学术沙龙研讨，各类观摩，举办手术学习班、术式相关比赛等等。

用互联网圈的当红名词来说，这类的活动相当于各大企业在发展各自的“私域流量”，打造自己在客户心目中的“强IP”

另外近几年来基于移动互联网的发展，线上会议、线上教学讲课的工具越来越成熟，目前很多的学术会议也放在了线上进行，应用5G等最新互联网技术来实现学术交流的活动也越来越多。

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先说说器械销售和药品销售之间的不同。

首先，器械的销售管的区域往往很大，有的一个销售负责好几个省，不可能像药品销售那样全面覆盖大大小小的医院，这需要销售有很好的时间分配和管理理念；

其次，器械销售需要管理多个经销商，这跟药品是非常大的区别，销售不但要有很强的沟通能力，还需要有一定的管理能力和领导力，因为经销商往往不是那么容易搞定的；

再次，某些器械需要销售手术跟台，并且对手术技术有一定的了解，这是对销售专业知识和体力的考验；

最后，器械公司往往分工没有药品那么细，医保，物价，招标……常常需要销售自己完成，对应的素质是独立完成工作的能力和跨部门沟通能力。

两者相同的地方，在于需要销售的能力和素质是相近的：

1）专业背景：药品和器械的销售一般是医药背景。当然也看到过不少非医非药跟医学不沾边的专业做药品或器械的销售，也有做的不错的，但比较少见。随着现在人才储备的增加，非医非药背景的想进入药品或器械的销售行列，难度比以前大不少。

2）沟通能力：这一点至关重要，销售打交道的人非常多，无论是内部还是外部。没有很好的沟通能力，这份工作很难做得下来。沟通的对象，内部包括销售经理，销售助理，市场部，合规部，法律部，财务部，人事部……外部包括医生，器材科/药剂科，招标办，物价局，医保局，经销商……没有很好的沟通能力，也无法胜任这个职位。

3）合规和灵活之间的平衡：现在合规被提到了非常重要的位置，不合规会给公司和自己都带来很大麻烦，因此必须坚持底线。然而现实的情况又异常复杂，如果处处坚持规则不肯放松，这工作也没办法做下去，客户满意度会很低。这就要求销售必须能在合规和灵活之间找到平衡点。

4）学习能力：这个无需多强调，医药技术飞速发展，产品种类太多，有些还需要手术知识，没有很好的学习精神，是无法在这个岗位上一直做下去的。

5）组织管理能力：主要是市场、学术活动的组织，以及经销商团队的管理。

这几年的工作经历，前半段时间卖药，后半段时间卖机器+高值耗材。

卖药相对来说轻松点，收入也还可以。

对自己区域的KOL、枪手客户、普通客户、药剂科等有比较好的客情和公司在招标、医保、学术等方面的稳定表现，一般来说全年基础的起奖不难。（说句不好听的，再老的药，只要能进医保甲级目录，基础量还是会有的）

身边有一大堆人在一起共事，每周进进办公室，每个季度还有办事处的团队活动。

你很清楚一件事情该寻求谁的帮助。

器械呢，忙，收入其实真的没有高多少。

一个人管1-3个省的业务。

省标、市标自己搞定。

省级学科年会，自己做预算，自己沟通医学会，自己去抽展台号码，自己把易拉宝、拉网展架搞过去布展。

市级学科年会，同上。

地区会议，自己做预算，最多叫个供应商帮你忙，抽8-12%点服务费，计入你的年度市场费用哦。客户自己邀请，邀请函自己做自己发，会后反馈自己跟进。

为了卖机器，三月和十月两场展销会，喝酒都连轴转。有几次觉得自己真的要吐死在酒店马桶里了。

就问问药代，这种基本上从3月开春可以忙到12月关账的日子，爽不爽？

1、2月，能逃过不做春节客情维护？做梦吧。

强势的经销商会想尽一切办法把客户资源握在他们自己手里，直接去你老板面前投诉你的正常拜访。（很奇葩对不对？）

弱鸡的经销商会恨不得让你把机器意向搜集、跟进、招标采购的标书制作，招标现场的狗咬狗，机器到科室的培训，科会的餐饮水果买单，实际操作的跟台，通通推给你。（他们只要负责下单定机器，配送耗材，开票，结算。）

一个大点的省，2个一级经销商不算少，普通规模的省，1个一级经销商多少也得有。

那么二级经销商的各种问题，你要不要参与呢？

一级经销商基本每一个都是身家百万千万，每年流水上亿的人精，你一个打工仔还要去所谓的管理经销商，市场部这种PPT做出来，我还能说些什么。

扪心自问，你有本事一个人搞几个省的省级学科主委、副主委、候主委、秘书长、常委、委员（一堆），以百为计数的有你家产品的科室主任、百*2左右的主管机器的医护人员。别忘了还有和临床画风完全不一样的设备科科长哦。（院长、副院长这块我都懒得说了，经销商搞不定的话，我都不会去做新单子。）

搞不定？搞不定干嘛要多给你3000块底薪？！

你卖药去好了。

反正我搞不定，半死不活呢，问老板要人头。

5年老药代，对医疗器械代表也略知一二。

01医疗器械的未来发展如何？有前途么？

医疗器械行业涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业。

其产品技术含量高，利润高，因而是各科技大国，国际大型公司相互竞争的制高点，门槛较高。

行业总体趋势是高投入、高收益。

据中国医药报的报道，中国海关统计数据显示，2018年我国医疗器械类出口金额达236.30亿美元，同比增长8.88%，市场空间和潜力都非常巨大。

02医疗器械代表需要做哪些工作？

完成销售任务，拜访对象往往是医院院长、副院长，设备科主任，还有日常操作使用器械的医生或者护士。

建立沟通关系，器械代表往往负责的区域较大，高级器械代表手上可能同时覆盖2-3个省，同时需要和经销商建立好关系。新人刚开始也就是跟着老代表熟悉业务，不会独立负责太多。

器械使用跟台，产品或者器械销售之后的前几台手术，通常需要代表跟台，直到手术医生完全了解了产品特性并能熟练使用为止。

售后服务，医疗器械使用中或者后续的问题，代表都需要及时进行反馈、跟踪，联系技术工程师解决问题。

03医疗器械代表的薪资待遇怎么样？

Re姐浏览了招聘器械代表的信息，多数企业给出的底薪都不超过1万，大部分在8000以下，4000－6000占据了很大的比例。

招聘网上的薪资，通常不包含企业的各项福利、补助，因此仅供参考。

代表是以业绩说话的，奖金提成才是薪资的重头戏，面试时可以着重问。

04关于医药代表，可参考以下回答

新人如何选择？医药代表VS医疗器械代表

Re姐所说的新人是想要进入医药销售行业，0-1岁的朋友们。

两者各有侧重，药品市场比较大，岗位比较多，短期看跳槽涨薪快，但是因为也正因为品类驳杂，所以比较鱼龙混杂，岗位有好有坏，学术程度不一。

器械市场比较小，岗位没有那么多，长期来看跳槽涨薪很难，圈更小，但是从比例上看，大部分大型器械都还是比较依赖专业实力的，学术程度比较高。

新人代表Re姐建议做药，器械很难入门，做药之后再转器械难度也更小。

有药代圈儿疑问都可以来问Re姐，5年资深老代表，欢迎来撩，记得关注并点赞同。

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强生待遇不行，人很忙。

确实差不多，只是卖的东西不一样。

卖的东西不一样，所以接触的客户群体和工作流程，以及一些细节上有些不同。但本质上是一样的。

你亲戚这么说，只是因为她比较傲娇，觉得器械销售比医药代表高端，所以你这么说她会不高兴。如果她不是工作两年，而是4年，可能她就会同意你的看法。就算心里不同意，也不会表现出来

我的回答比较负能量。如果你的药代亲戚做得好，那她可能就比较傲娇；如果你的药代亲戚做得不好，也不想和你说她做得不好，可能还想利用你的好奇心，让你也入行受苦。下面说说我对这两个工种的看法：

药代：我没有卖过药，但是听说季度末的时候要去药剂科压货。平时临床拜访对象：谁有处方权就要拜访谁，比较累。

医疗器械代表：高值耗材、低值耗材等。三甲医院一般科室比较健全，各个科室情况不一样，大多数只要拜访科室主任；二甲以下医院科室没有那么多，科室主任可能分管，也有可能是下面一个小医生自己用，科室主任不管（一般这种医院量也不大）。设备科是三甲二甲都要拜访，有的小医院还要拜访副院长或者院长。

设备：看设备贵不贵。一百多万的可以自己搞定，几百万的就比较复杂了，有的地方可能院长说了都不算，政府领导还还管着。遇到部分黑心的老板，你只是一个小小的信息收集员，都是老板在操盘，提成给你是人情，不给你是道理。

先简单聊聊：

先说联系：医药代表和医疗器械代表都是以患者、医务人员、医疗机构等为销售对象的销售人员；

再说主要区别：

1. 产品：医药代表销售药品，医疗器械代表销售医疗器械（主要有设备、耗材两大类）；
   
2. 日常工作重点：医药代表及耗材类医疗器械代表以维护客户、上量（重复销售，不断增量）为主，开发为辅；设备类医疗器械代表以开发为主，维护客户上量为辅，有的还要承担一部分的设备维护、维修工作；
3. 采购执行科室：医药代表通常面对药剂科，医疗器械代表通常面对设备科（医学工程科）。

看卖什么器械吧，耗材和仪器设备相当不一样。共同处是都要搞清楚谁是客户，业务来自哪里，有的是医生，有的是检验科，设备科，有的是护士。小型器械很可能还要承担一些患者培训啊，教育啊的工作，作为为医生的服务的一部分。还有一些器械的销售非常专业，可能直接上手术台指导医生的使用。

卖药嘛，先搞定进院，然后主任，医生，保持用量

不得不说，其实医疗器械的今天就是药品的昨天，没有什么好坏之分，只是一种事态发展规律，当竞争越来越激烈，产品同质化日益严重的时候，就没差别了

有医院渠道的医疗器械药代，黄牛，麻烦私聊我一下，有业务​