白酒业内竞争已是一片红海，但业外的营销资源及消费市场竞争尚处于蓝海阶段，如果以关联价值为纽带、以合作共赢为目标整合界外营销资源构建新型商业模式，对白酒界来说，无疑是一条突破资源约束和竞争壁垒的希望之路。

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    从建立资源维度坐标寻找界外资源入手，通过价值关联度分析判定跨界资源合作的可行性，然后按资源维度方向选择企业组合商业模式类型，按市场规律和营销目标设计基本框架及主流程，最后设计模式操作方案的要点。

寻找跨界资源的工具及方法
    研究发现，无论企业身处何处，总能找到与界外可以共享的、具有关联价值的资源要素，而这些资源一般以品牌、产品、渠道、客户四个维度方向分布，我们将其概括为资源四维度关联性，并以坐标方式清晰描述，将每个维度的三个子要素按重要程度及作用排序，沿维度坐标方向按顺序排列子要素并定数值。
按四维度十二要素列出评估表，如表1。关联值评价计分办法包括：
    要素权重分值：按资源四维度坐标示值1、2、3分别填入。
    关联分值计算：参照关联度概念定义及说明，对每个维度方向的每个要素逐一评估，每个要素之间每关联一次计1分，不关联计0分。
    平均关联值计算：将每个要素的关联分求和再除以资源提供企业个数即可。
    权重关联值计算：将平均关联值乘以要素权重分即可。如表1所示。

商业模式设计示范
四维度整合模式
    界内外的资源无处不在，而四维度方向的资源几乎涵盖了营销所涉及的除了价格以外的可以共享的所有资源。因此对四维度方向资源进行整合存在巨大的商业机会和发展空间。这一模式适用于品牌关联度高、产品关联度高、市场布局吻合、客户需求相近的跨行业的资源整合。以“黑土地酒业 + 北大荒集团 + 长白山烟草公司”模式为例，先将各要素填入下表，再计算的关联值填入相应位置。如表2所示。
    品牌：形象、战略、文化三项资源的权重关联值在1~6之间，应该把品牌资源整合至于首位，整合方案模式可以从顶层设计；

    产品：生产资源关联值为0.66，整合价值较低可暂时忽略，功能和使用资源的关联值较高在2.66~4之间，因此可以设计全方位的促销方案，同时要融入三方产品一条龙消费提升功能价值的推广宣传活动；
    渠道：物流资源的关联值低于1可暂时忽略，但分销和终端关联值在1.33~2之间，因此可以在渠道及终端店展开统一进店、统一价格、统一促销的系列性市场推广活动；
    客户：三项资源的关联值都在2~6之间，完全可以实现客户共享，可以组建以三方产品为主的全国性的“东北特产消费俱乐部”。同时借助微信或三方网站链接搭建O2O式的交流和销售平台。

整合模式运作图：

设计模式的操作要点：
    突破启动的难度：发起方即白酒企业必须高姿态和首先付出资源，以换取界外资源企业的好感和尝试合作的愿望。如率先在自己的广告中植入北大仓和长白山的广告。
    达成战略目标：必须从相互品牌和市场目标的定位及需要中找到共同点，才能达成战略合作。如未来五年“做最好、最强、最大的东北特产品牌”能成为三方的共同目标，则战略合作就可达成。
    认同成本原则：三方共担或相互分担成本时，需要认同“互利而非平均、各尽所能，各取所需“的原则。
    建立运行体系：必须建立高效率的三方联盟指挥和运行协调体系，同时做出可行的品牌、渠道、产品、客户四维度资源整合操作方案。

三维度整合模式
    由于界内外的产品类别差距较大导致产品资源很难共享，故舍去产品方向，选择品牌、渠道、客户三个方向进行整合。适用于已经全国化和正在实施全国化战略，市场渠道覆盖达到70%以上的品牌。如“白酒企业+中国名茶企业”、“白酒企业+中国邮政物流”和“白酒企业+中石油/中石化”等。以泸州老窖与中石化合为例，关联值计分办法参照四维资源整合模式关联值计分办法进行。如表3所示。
    品牌：双方知名度美誉度行业地位基本匹配，形象关联值为1；双方的市场布局，行业目标，发展速度比较接近，战略关联值为2；双方的品牌价值、产品价值、历史价值等差距较大，文化关联值为0。
    渠道：汽油为特殊产品，物流关联值为0；酒的渠道分销油品只能是卡的形式，油的渠道分销酒通过物流公司到加油站便利店，分销关联值为2；加油站便利店和酒的传统终端资源完全可以共享，终端关联值为3。
    客户：油的消费者和酒的消费者的重合度大于70%，类别关联值为1；汽油的消费者和泸州老窖系列产品的消费者的消费水平基本一致，水平关联值为2；汽油消费者和泸州老窖消费者之间可以相互影响，影响关联值为3。
    客户三项资源三方关联值都在1~3之间，完全可以实现资源共享。
整合模式运作图：
    设计模式操作要点：
    顶层设计：战略合作目标及规划，资源共享及互惠方案，市场推广的广告、公关、促销方案。
操作执行：建立联席会议制度，协调界内外的营销活动及矛盾。设立监督员，监控促销漏洞和团购价格违规行为。
    消费沟通：建立消费俱乐部联合官网，链接微博、维信、QQ及汽车专网、酒仙网，利用移动互联网及二维码引流，搭建开放式交流瓶台。
    误区防范：一是白酒不要将中石化渠道的主作用定位于团购市场，界内外的司机才是白酒的最大客户群，酒类产品若过度在中石化系统内部分解团购任务将会扰乱界内外的市场价格；二是不要把双方的渠道合作看做一般的供求行为，必须在界内外系统性、互动性、大力度的推广才能吸引客流并培养消费者进入加油站消费的习惯，否则会出现界内外渠道互动麻木，加油站便利店只是陈列不动销的尴尬局面；三是不要忽视加油员的作用，让司机跨越从加油柜到便利店的“最后10米”消费障碍，加油员的引导是决定性的。因此必须要推出加油员的激励政策，双方要商议政策费用来源及操作方式，并将加油员的促销提成行为合法化。

二维度资源整合模式
二维度整合模式大致可以分为两类，如“品牌+客户”与“渠道+客户”。

一维度资源整合模式
一维度整合模式大致可以分为“品牌+品牌”、“产品+产品”、“渠道+渠道”、“客户+客户”。以“客户+客户”为例：
 

二维度资源整合模式图

中国酒业