在 上海展览搭建服务行业中客户真正的需有哪些？我们又该如何从客户哪里获取相关需求，该如何让成千上万的客户信任您，如何深入挖掘客户的真正需求，这些都是值得考虑的问题，在展览搭建服务行业中销售要做好，去尝试了解客户的需求。首先我觉得绝大部分客户的真实需求不会轻易告诉你。也许客户嘴巴上面会说，但都不是真正的需求，而真正的需求是放在他心里的，这才是核心的需求。               
所以，当我们在和客户沟通时，一定要注意：这个客户真正的需求是什么！我们的展览搭建服务如何匹配他的需求！

举个例子：你觉得客户来我们展会参展的真实需求是什么？就是：“见到他们要见的客户，让参展效果好一点。但我们的展馆弄得很辉煌，展台搭建得很漂亮，展具做得很实用，连我们的员工也打扮得漂漂亮亮......但是展台上见不到几个客户，这个是展商真正需要的吗”？

在反过来如果展台只是个小木屋，里面都是展商要见的客户，就算是个小木屋，展商也都想进去，对不对？！客户的真正需求就在此！

再举个例子：那买家的需求呢？就是展会有针对性，上海展览搭建服务要专业，展商的质量好一点，产品的品类有针对性。不要常常逛个大半天找不到适合的展商，最好能有多几家适合的展商，这样还可以有更多的选择。

那再过来呢？展商的报价合理一点、，交货期在确保质量的前提下能再短些嘛！......其他都不重要！只要这个展会，有多家质量好，产品有针对性的展商，价钱合理，时间不太久，买家的需求就满足了！

结果他们那个展会是：又大、又壮观，展商又多，买家找了半天，没找到几家适合的展商，而且这几家报价还很贵，时间一搞，就搞了三天，人还弄得精疲力尽......这个就不是买家的真实需求。所以，我们在跟客户沟通的时候，首先要注意到：他的需求是什么，让他把想要合作的，或者想要在展会上见到的买家类型，甚至是买家名单，职位告诉你。

我们做展览搭建服务的，应该都知道什么叫做Vip买家，表示在所有买家里面更加优质的那部分，也就是高质量的买家！那如果展商是针对这一点来参展的话，你要注意到，你的Vip买家是不是在你的优质展商的需求范围内，如果不是，你能不能够找到这些优质展商所需求的优质买家。把这些优质买家邀请到你的展会中和优质的展商做好对接，这就是一个所谓的真正需求。

刚才那个真正的需求，我们可以用化妆品来解释一下，不好意思，因为我有做化妆品展会，在国内，大家注意到所有百货公司的一楼几乎都是一些欧美和日本的化妆品柜台，你知道为什么？因为脸是不能开玩笑的！虽然价格不便宜，但欧美的用得更放心啊。这就表示，客户的需求重点在她的皮肤上，费用其次。所以，每个行业都有其核心价值，大家可以触类旁通。

本文来源：  会展经济学公众号

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