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前几年行业好，闭着眼睛都能卖房子，很多人错把行情当能力，甚至把一些错误的做法当成了经验。现在市场上一客难求，能来到案场的都是高意向客户，至少是花了很高成本的客户，比如从分销那高价买来的。因此，每一个客户都应该尽可能转化，而且案场高转化，也是激励分销最有效的方式之一。因为只有成交了他们才能拿到钱，案场转化越高，他们越愿意带客。所以，提升案场转化对于房企当下的业绩和生存都至关重要。提升案场转化是个非常系统性的工作，可以从“人、货、场”三方面入手。

人：案场如舞台，成交要演技

事在人为，案场的人，主角是客户和置业顾问，配角是其他工作人员，但这三类人都对成交都非常重要。

1、客户：打造高质量的首访

现在案场来客越来越难，就算来了一个客户，也是百般挑剔，越来越难搞，成交周期越来越长。

现在客户买房做的功课非常多，有的甚至比置业顾问还专业。所以首先不要试图忽悠客户，而是要让客户感受到你的真诚。

客户少了，竞品之间的竞争也更内卷了，因此，客户喜欢货比三家甚至是货比十家。这时一方面要有耐心。另一方面，不要诋毁竞品，也不要打优惠战和价格战。因为，最后常常只会是两败俱伤。

行业有个转化率公式：转化率=客户质量*首访接待质量*跟进效率*逼单能力，其中首访接待质量至关重要。

置业顾问在首访接待时房地产案场活动方案，要快速识别决策人，并且通过聆听和提问快速洞察客户需求及核心关注点，然后有针对性的进行价值传递，只有产品价值和客户需求匹配了才能达成成交。

为了提升首访接待质量，案场可以要求置业顾问佩戴智能工牌，监控接待过程质量，把控承诺风险等。

2、置业顾问：批量制造销冠

平常我们认为置业顾问销售能力主要靠天赋和个人努力，其实不然，通过专业训练是可以批量制造销冠的。

很多项目房子一卖不动，就要考置业顾问销讲，其实很多置业顾问都能把销讲倒背如流了。

但是同样的销讲，对于不同的置业顾问，带来的业绩却是不一样的。关键是如何把死记硬背的销讲进行灵活运用。

置业顾问可以通过AI训练场选择虚拟客户24小时随时随地进行客户接待真实实战模拟训练，比如处理客户异议等。

此外，AI训练场还有销冠高分话术和海量销冠知识题库可供学习和测试。根据学习情况，AI训练场还可以对每个置业顾问的销售能力进行诊断分析，形成反馈，助力置业顾问快速提升，批量制造销冠。

3、配角：神助攻促进成交

案场逼定，很多时候不是独角戏，而且配角还很多。比如周末暖场活动的人，再比如集中约访的客户，都是为了制造热销的氛围，给客户增加紧张感和压力。

置业顾问和同事配合演戏逼定更常见，比如让其他置业顾问过来当着客户的面来告知某房源已被认购，不要推荐了。或者让其他置业顾问打电话来咨询定房或签合同的事宜。甚至直接给新客户推荐在逼定客户的意向房源，并去找正在逼定的置业顾问商量可否让出房源，加剧客户的紧迫感。

领导有时候也可以配合逼定。一种虚拟的，比如置业顾问谎称去跟领导申请折扣，申请下来了，客户就不好意思不买了，其实这可能只是置业顾问的底线折扣而已。当然，很多时候，真的是领导特批的折扣，甚至有时真的需要领导亲自出马谈客逼定。

货：产品价值营销，用产品打动客户

房价告别高速上涨之后，房子的投资属性逐渐消退，居住属性日渐凸显，所以购房者越来越关心产品本身。甚至有人预言，未来房地产行业是产品为王的时代，因此产品价值营销越来越重要。

1、产品打造：营销前置主导产品

虽然说，产品是营销4P（产品、价格、渠道、促销）基础理论的第一个P，但是以往房地产行业因为高周转和标准化，向来是工程造什么样的房子，营销就卖什么房子。营销对产品基本没有参与感和发言权，而且最后卖不出去还是营销的锅。

购房者决策越来越关注产品本身，他们想买什么样的产品，一线营销最清楚。所以，现在越来越多的房企，在拿地和规划阶段都会邀请营销参与。

营销基于市场调研、竞品调研和客户研究基础上，最知道客户需要什么样的产品。在未来，产品的打造就应该由营销来主导，比如万科的故事线，就会指导产品规划和建筑设计等。

2、产品呈现：黑科技传递产品价值

产品价值的梳理、呈现和传递一直以来的营销重头戏。对于项目价值的梳理，行业有很成熟的模式，比如龙湖的逻辑五分法和万科的故事线等。

对于项目价值的呈现，以前主要是通过楼书、区位图和沙盘等销售道具来呈现。随着房地产数字化程度的深入，产品价值呈现的方式也更加炫酷。比如保利某项目，通过VR视频，从震撼的宇宙空间，到地球，动态区位图展示项目的全国大区位、城市小区位和项目配套，并且可以展示交通配套和建筑的内部结构，也就是购房者可以看见项目所在片区的生长，交通和配套的完善，比如地铁开通、绿道使用等等，都可以通过3D动画的形式演绎出来，让未来价值兑现看得见。

3、保交付：提振客户购房信心

随着房地产暴雷声频传，购房者现在买房最怕交付不了，因此都没有信心买房了。为此，可以在案场增加一些能展示工程进度的销售道具，比如增加明源云对客版工程进度大屏，敢于大方展示工程进度。体现项目诚意，让购房者更加放心！

通过工程进度大屏可以展示“透明工地”，让客户看到忙碌的施工现场，吃下“定心丸”，信心满满的买单。

除了工地直播外，还可以通过低成本3D建模，展示每栋楼施工进度，演绎楼栋3D生长过程。同时，配合“透明”工地直播，实现VR数字工地虚实融合，并对施工进度实时播报，关键交付工序定期公示，打消购房者对工地停工、延期交付的担忧，提振客户信心，让客户放心购买。

场：三点一线，构建完整体验闭环

楼盘销售的“场”主要是“三点一线”。“三点”就是售楼处、示范区、样板房。“一线”就是看房动线。看房动线把“三点”穿起来，形成完整的看房体验闭环。

1、售楼处：打造会说话的售楼处

售楼处是房子销售最重要的“场”，所以开发商总是不惜重金打造，尤其这些年流行打造网红售楼处。

网红售楼处常常叫号不叫座，拍照打卡的多，真正看房买房的人少。东原地产就主张不打造网红售楼处，而是打造会说话的售楼处，也就是在没有置业顾问讲解的情况，客户参观完售楼处，也能够了解和感知楼盘价值。

打造会说话的售楼处，就需要在展示、体验、服务和销售道具方面下功夫，比如通过案场大屏VR进行展示，客户可以自己看到楼盘的生长价值和未来配套价值的兑现。

2、示范区：打造所见即所得的示范区

园林示范区是客户最能感受未来生活的地方，因此要在示范区提前规划好停驻点。在最佳景观位停下，不要机械的介绍项目配套，而是要描述客户未来在这里的生活场景。比如看到篮球场，就说以后你孩子可以在这里打篮球。走在绿道上，就说以后你可以和爱人吃完饭在这里遛弯，让客户对在这里的生活产生憧憬。

另外，现在购房者都很警惕开发商的虚假宣传和过度描述，网上有段子说，“臭水沟”被开发商说成“绝版水岸风光”。

所以打造所见即所得的示范区非常重要。比如联投置业就打造了很多实景展现示范区房地产案场活动方案，很多配套已经实现，可以直接体验，让客户真真切切的感受到产品价值和未来高品质生活。

3、样板房：打造有温度的样板房

传统房地产的样板房都追求高大上，但是现在客户关注点回归产品之后，更注重居住属性，所以住着舒服这点变得越来越重要了，样板房的底层逻辑也应该变了。

如果说以前样板房用的是“策展逻辑”，参观样板房就像看展览，这不让摸那不让碰。那么现在就应该变成“逛宜家的逻辑”，鼓励你随便坐随便躺，这试试那试试，增加体验和互动，拉近样板房和客户的距离，打造有温度的样板房，而不是端着。你若端着，客户便无感。

结语：市场不好，一客难求，要提升案场转化，可以从“人、货、场”三方面进行升级，以提升成交转化，激励分销更多带客，形成良性循环，度过市场寒冬！