详解抖音如何高效投放，助你打造爆款品类

如今，大部分企业或机构做品牌宣传时，往往会在抖音上进行品牌投放，但是过去一年中很多抖音的玩法失效了，越来越难投出效果了。

为什么之前行，现在不行了呢？因为过去的抖音投放，完全是流量红利时期内的机会主义胜利，大家并没有真正掌握抖音产品投放与推广的要义。

那么，我们又如何告别机会主义，获取抖音的高效投放方法呢？接下来一起揭晓答案。

品：找准产品4大类型

品对抖音投放效果的影响是决定性的，同时不同的“品”也决定了后续不同的投放方法。根据品的不同特点，将其分为以下4类：

第一，新奇特机会型产品：如在形态、包装、定价方面具备“新、奇、特“特色的产品。

比如珀莱雅泡泡面膜就是典型，面贴膜是成熟型产品了，但泡泡面膜多了直观的起泡泡效果，能结合“脸更脏泡泡更多”玩起来，所以能在抖音引发众多人关注和参与。

第二，成熟型产品：本身品类成熟，产品没有太大创新或者消费者不容易感受到的创新。

比如市场已经很成熟的品类，洗面奶，面霜，精华等，但不具备新奇特和升级型卖点的产品。此类产品心智成熟，可替代性强，如果没有强力的专业推广一般难以激发用户购买。

第三，成熟突破型产品：对成熟型加以产品上的改造升级或定价调整，能为用户带来更好体验与优惠的产品。

比如洗面奶是个很成熟的产品了，但把洗面乳升级成洗面慕斯，挤出来能直接用了，可能挤出来的形状还是一朵玫瑰花；甚至还带刷头，带按摩功能，这就是升级了进阶了。

第四，潜力型产品：产品本身不容易出彩，但具备极强的内容化卖点的产品。

比如马丁男士沐浴露，其实定位男士这样的理性消费群体，加上普通的瓶身设计很难出彩，但马丁在抖音上的内容几乎一致地放大马丁古龙香氛这一特有的优势，强调香味，再通过女性达人来推，将香味与场景结合，初恋的味道、男朋友的味道，反过来引导女性消费者为男朋友购买。

料：制造内容4大爆点

什么样的短视频能霸屏，产品之外，内容很关键。什么样的短视频内容可能爆，简单来说，

要有4大卖点。

第一，可视化卖点：通过可对外展示如包材、内容物、使用效果等方面显而易见的特色作为内容吸引点吸引用户。

彩妆类产品容易从妆前妆后对比使用效果，非彩妆品类也可以通过创新达到效果的对比，比如面膜前后使用效果其实不明显的，但泡泡面膜就从贴上面膜不停出泡泡这点出发做可视化效果。

第二，情景化卖点：通过产品的使用场景为内容对用户进行场景唤醒。

比如王老吉给大家印象最深刻的是“怕上火喝王老吉”，所以也许你会看到一群人吃火锅然后拿出王老吉这样的情景，但如果王老吉想拓展使用场景，让年轻人在运动、朋友聚会玩乐时也能想起王老吉，它的抖音就会从这一类场景去拍摄。

第三，专业化卖点：如成分、机理、工艺特点、技术优势等显示产品专业的卖点。

很多产品以专业化成分知名，比如SK-II的PITERA成分特别典型，如果你的产品是在这方面有突出甚至独家优势的，就应该把专业化卖点展示出来。

第四，品牌化卖点：产品的品牌背书如品牌的历史、发源地、研发团队、背书等。

品牌化卖点强的基本是知名品牌，一款产品想要塑造品牌形象，且在品牌历史、品牌发源地等方面具备优势，就从这类卖点去做展示，比如拍摄品牌地溯源视频。

投：品牌营销目标决定投放方式

通过抖音主流的合作形式有以下3种，3类投放方式分别代表着不同的盈利链路，这取决于品牌希望达到的不同营销目的：

第一种方式：红人采买或红人采买+dou+

优点：对品牌背书，星图下单价格透明，选对合适的红人会有惊喜，可以承受更高价格

缺点：产出不稳定，难以放量

红人采买适合产品种草与优质素材产生，对产品溢价有提升，能吸引细分的、高价值目标人群。配合dou+投放也能产生一定的稳定产出，适合品牌新品上市营销，以及品牌型的高价值商品推广。

第二种方式：内容素材+信息流：

优点：规模放量、产出稳定、大量收割目标用户

缺点：ROI一般在0.6-0.7之间、品牌投放会出现即时亏损，需要大量素材测试

这一类投放是抖音长期爆品的最主要投放方式。只要素材适合，用户足够，可以大量采买。适合冲击类目排名的产品长期运作。如要稳定产出需要对内容不断测试，素材的消耗量极大 ，一般要占到投放费用的10%左右。

第三种方式：抖音品牌广告

优点：强化用户品牌认知，曝光人群多，品牌形象好，内容与用户互动好，

缺点：直接转化效率低，费用高

在品牌已经有初步用户积累，经过第一波大的用户收割后，必须通过适当的品牌传播行为强化品牌再认与品牌回忆，巩固品牌认知，这个时候抖音品牌性广告如开屏、挑战赛就回是一种极为重要的选择。

卖：8步提高转化承接

如何最大化的利用好抖音的站外流量，提升转化效率，做好站内的转化承接优化极为重要。

1、定价：在抖音流量池内同类型产品中定价是否有优势。

2、优惠：在抖音流量池内同类型产品中优惠是否具备吸引力；在不同页面优惠信息是否一致且显眼。优惠与定价都是从价格出发，但优惠的技巧不是便宜，而是让消费者感觉到占便宜。

3、评控：做好评论PR；合理利用评论提升用户信任。抖音短视频内容端和天猫产品页面的评论，也是建立品牌信任的机会，通过评论优化突出产品卖点、价格优势。

4、基础销量与店铺评分：这个一直是淘系店铺成交转化的最基础要求。实现购买的前提就是这个产品有人买，是可以信任的商品，没有这个基础成交无从谈起。

5、落地页面的跳失率与转化率：直接决定产品即时转化效率。低于全店平均转化水平的链接商品不值得用站外流量推荐，因为不划算。

6、站内活动与连带推荐：承接路径是否方便用户转化，活动机制是否利于连带销售；用户从抖音链接到店铺产品页面的路径是否便捷会影响转化，店铺本身的活动机制设置也会影响连带。

7、私域流量：是否方便将用户转为私域流量；当用户在天猫店产生一次销售之后，能否抓住这次的用户数据，有效将用户转化为私域用户，以及通过后续的用户运营产生持续销售，决定了后续转化。

8、产品的日常自然转化率与复购率：这一点其实最为本质，是看待产品竞争力的关键。这个工作应该在产品进行抖音推广前就进行测试与准备。只有高于行业平均转化率与复购率水平的商品，才意味此商品具有行业竞争力，才值得长期投入和经营。

最后，再送上一句话：最难最贵的永远是拉新！一次拉新的流量来了之后，你能转化多少，是否能转化成私域流量，是否能运营成忠实用户，才是我们真正应该关注的产出。