备注:【课程名称】准客户开拓及约访【授课时间】100分钟,【授课对象】启航营学员【课程目标】通过课程介绍让学员初步了解准客户开拓及约访的方法,填写完成客户名单表,掌握相关逻辑。【授课技巧】讲授、示范、提问、演练、举例【教学工具】投影仪、讲师手册、加分牌【重点关注的环节】准客户开拓和约访的方法、逻辑【课程负责人】施利芳-安徽省公司安庆桐城支公司培训部【课程审查人】林晓芳-厦门分公司,讲授1分钟各位学员,在早训部分,我们学习了专业化的销售流程,知道了完整的流程一共有五大步骤。那么从这一节课开始我们将会对每一个环节来进行具体的学习,而在这一节课中我们将学习到的是准客户开拓及约访的部分。课程目标,通过课程学习了解准客户开拓及约访的技巧,重点掌握客户约访的逻辑并列出准客户名单。备注:?时间分配10秒,讲师介绍课程目标,准客户开拓的重要性,准客户开拓的方法和步骤,讲师按灯片内容介绍课程大纲。准客户开拓的重要性,首先,我们来了解一下准客户开拓的重要性,专业化销售流程回顾,准客户开拓
销售流程最关键的环节是什么?各位学员,还记得吗?完整的销售流程是怎样的?大家共同读出来,准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、递送保单及转介绍,大家再思考一下:销售流程最关键的环节是什么,中国有句俗话:巧妇难为无米之炊。还有:将军难打无兵之仗、海底打捞绣花针。,而准客户开拓作为专业化销售流程中的第一个环节,起着关键的作用。没有这个环节的开始,就没有整个销售流程,好的开始就是成功的一半,所以走好第一步对最后的成功也起着实质上的促进作用。对于每一次业务而言,准客户的开拓都是我们将要踏出的第一步。准客户开拓的重要性,大量的客源,客户向下动态的“漏”直到成交,漏斗原理---潜在客户越多,能成交的客户也越多,为什么准客户开拓很重要? 市场上有大量的候选客户资源,只要是个健康的人,都可以纳入候选目标客户。候选目标客户一部分转化为潜在客户,其中又有一部分转化为准意向客户、意向客户,一步步的筛选最终成为客户和成交客户。潜在客户最多只有10%可能会成交,到了准客户形态,成交率大致提高到40%左右。成交的过程是客户在这个漏斗模型中向下动态的漏的过程,直至成交。问题:在你入行的第一个月,你认为做到以下哪件事情最容易?先问大家一个问题:在你入行的第一个月,你认为做到以下哪件事情最容易?大家的答案基本都是一致的:C写出100个认识的人的名单。成功的关键是拥有大量的准客户?美国寿险行销研究协会(LIMRA),做过一项离职调查,入行不到1年脱落的业务员“从事寿险最大的困难是什么?”有70%的人回答是——开发准客户。所以,漏斗的上开口越大,我们成功的机会就越高。所以,作为一名新人,成功的关键是那就是拥有大量的准客户。准客户开拓的方法和步骤,准客户开拓如此的重要,那具体有一些什么样的方法呢, 我们一一来看看。准客户开拓的方法,准客户如此重要,那准客户从何而来呢?有几种方法教给大家:缘故法、转介绍法、互联网开拓法、陌生拜访法、目标市场法、职团开拓法。
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