工业阀门的采购模式正面临着一场史无前例的巨变。参数分析工具、阀门性能持续监控技术的运用日益普及，那些掌管着大批量阀门采购单的决策者们，将可以依赖充足的参考信息做出他们的决定。

实际上业界认为，最低所有权总成本验证(LTCOV)将成为未来采购阀门等设备前必做的功课。植入物联网应用程序的数据分析工具，其实也是LTCOV的组成部分。工业智联网(1oW)会为各种杂志一例如 《阀门世界》——包含的有用信息建立链接，然后在阀门世界研讨会上提供给广大听众。通过决策系统(Decision Systems)进行优化后，上述链接就可以帮助实施最低所有权总成本验证(LTCOV)。阀门供应商都希望能找到订单批量大的阀门买家，根据他们对产品的要求，制定出相应的营销方案。

据估计，2019年全球阀门供应商的总营业额将达640亿美元。但运营商们每年却要花费2000亿美元才能拥有、运行并维护这些阀门。不仅如此，运营商支出的上述总费用中，大部分源于21 ,000家终端用户，以及为这些用户提供成套设备的原始设备制造商(见下表“阀门采购-2019”)。与这些支出相关的采购决策者，人数还不到三万人。对于这些决策者，完全可以逐-加以识别并及时跟进，以便尽可能地对其决策施加影响。

了解您的客户

大多数阀门是为数不算多的几家公司买走的。因此潜在市场可以划分为大目标客户、小目标客户和非目标范围内买家。所谓目标客户，是指其采购金额大到值得争取建立直接销售关系。换言之，为争取到大(目标)客户，显然值得付出定的努力。2019年， 6600家大宗阀门买家将花费330亿美元，也就是平均每家花费5百万美元。其中直接采购所花费金额为210亿美元。提供成套装置和系统的原始设备制造商将为阀门花费120亿美元，而这些装置和系统将被供应给大目标客户(非直接采购)。

明年，14,400家小目标客户平均每家将花费逾140万美元。而60,000家非目标范围内买家将花费100亿美元。这个市场也不容小觑，但平均每家的采购金额只有16.6万美元，比较适合让销售代表和经销商去耕耘。

大多数采购决策都是终端用户作出的。而装置、系统供应商和其它供应商若非直接买家，就是阀门采购的决策者(见饼图“2019年各类型买家采购金额”)。

对于新建工厂(“绿地”)，终端用户可能会有一份投标人名单，但具体的阀门采购决策,可能是由工厂、系统供应商或工程公司作出的。

当前，大多数关于维修和维护的决策是终端用户做出的。但随着工业智联网(IoW)和远程监测的推广应用，越来越多的决策将会由第三方运营商做出。如果能为阀门产品配套供应软件包，利用软件的指导、控制和测量功能，使阀门实现最高的成本效益，阀门供应商将有很大机会提升业务量。

2019年，名列前茅的油气行业买家平均每家将为阀门花费1700万美元。排名前20位的电力企业，平均每家将花费逾1500万美元。

上述6600家公司(见表格“2019大目标客户阀门采购金额”)可以看作是辨识度和价值都很高的“金蛋”。平均每家阀门采购金额逾470万美元。

有一部分买家每年在阀门上的花费超过4亿美元(见表格“2019最大阀门客户采购金额”)。

在所有采购阀门的非终端用户中，采购量大的只有其中少数几家，包括建筑工程公司、装置供应商和系统供应商。大型发电装置系统供应商，例如三菱日立电力系统(MHPS)、斗山(DOOSAN)、通用电气(GE)、西门子和美国巴威(B&W)，都属于主要买家。有些大型油气承包商也有阀门事业部，但大多数都集中在石油开采等专业领域。以苏尔寿(Suez)、BEWG和威立雅(Veolia)为例，有些公司同时拥有水厂和污水处理厂，而且还运营着其它工厂，甚至还设计并供应一些需要用到阀门的系统。

这些非终端用户中也包括咨询公司、原始设备制造商和运营商。嘉科西图公司(JacobsCH2M)的业务是为不同行业设计和制造各种装置。它也在多个国家经营着城市污水处理厂。柏克德(Bechtel)、SNC兰 万灵(SNC Lavalin)和中石化集团在，上述三大领域中都非常活跃。中石化每年在阀门上花费约6.72亿美元，其中5.27亿美元用于化工和油气加工厂，其余则用在为其它公司设计和提供的系统中。

最大买家所在行业

总而言之，对于工业物联网和远程运维引发的市场巨变，阀门公司和大型用户显然已经开始适应了。大宗买家已经在改变采购阀门的方式。当然，新局面不仅意味着无限的可能，也隐藏着极大的挑战。工业智联网提供的所有创造力、功能和工具都亟待我们加以利用。找到上述6600家大宗客户并建立业务联系，应该是个不错的着眼点。