挖掘客户需求的5种方法是什么呢，怎样挖掘客户需求？
一个销售人员，如果你不会了解顾客的 需求，你会发现，你的产品项目再好，讲了之后就相当于没有瞄准靶心，就显得特别没力量，我想问你，你是用顾客的 需求成交他容易还是用你认为的需求增加它更容易？
这一节要为大家分享NLP里面非常重要的一个内容,就是正面动机，在 NLP认为，每一个行为背后都存在一个正面动机。
比如你来阅读我的书，是为了获得更多的知识和资讯，更好地做销售;比如父母打孩子，是为了让孩子好好学习，将来过的幸福;比如孩子把碗打破了，也可能是他看见妈妈辛苦，想要帮忙做家务，却不够小心、.、总之，每一个行为的背后都有着正面的动机存在，这份动机是为了满足潜意识的深层需求，它们渴望获得认同，一旦我们认同了，理解了，便能很容易的走进对方的内心。
我们必须明白每个人的内心都有着一种渴望,渴望别人能理解他们，能认同他们，如果你做不到这些，又何必埋怨对方不能对你打开心扉呢?
所以，能够随时找到对方行为背后的正面动机，非常重要，那么如何寻找呢?其实也非常简单，通过这些简单的问题就可以:
1、这个行为可以为你做些什么?
2、这件事的意义是什么?
3、做这件事的目的是什么?
4、这么做是为了什么?
5、为什么这么重要?
当我们找到了这些行为背后的正面动机,并且能够认同它们,便能让对方消除过多的不放心，从而透露更多的信息给你，当然，这就又涉及到了【引导】。
引导
对于现在的人们来说,能够有效地引导话题,是社交的必备技能，而且对于大多数人来说，他们都有一个狭义的认知,很多人觉得女人是最需要被引导的，其实对于国人来说，更多的男性，也是需要进行引导的。
引导代表着指引，代表着带领话题，代表着节奏的掌握，你能引导别人，你就是别人的指挥家，更是自己的。
那么，这里还要跟你强调的是沟通的一个本质:一定要尽量把节奏都掌握在自己的手上，这样你才是自己的指挥家，也是别人的。
我有很多朋友，他们总是跟我说，跟美女聊天也好，跟 客户沟通也好,总是三两句就容易把话题掐死，冷场，我问及了一些他们惯用的谈话后，才发现，他们就是不会引导。
比如他们聊天时，大多用的就是“你好”“吃饭了吗”“睡了吗”等等，这类话题，全部属于无用话题,大多数人会意思地“嗯”一下，问多了，则会觉得无聊，甚至不理你。
那如何引导话题，朝自己的方向发展呢?简单地给你讲解一下:一、勾魂引导，直接提供话题方向。
这个就用到了勾魂，通过勾魂抓取注意力，然后引向自己准备延伸的方向。
比如:听你刚刚说的，我发现了一件事……
昨天我收拾东西的时候，无意中翻到了一件东西，想起了以前的一件事……看你的穿着，我忽然想起了他……-
看到了吗，通过这种勾魂话题的前置，引起对方兴趣，再往后延伸自己想要讨论的话题。
二、先展示自己，再引导对方。
这个也比较简单，通过先展示自己的兴趣、经历、喜好、看法、情绪等等，然后再去引导对方进行展示。
比如，说到了大海，这时候你可以告诉对方，你很喜欢大海，一见到大海，就会感觉非常的惬意轻松，烦恼都没有了。你也很喜欢大海吧?(或者:你平时会通过什么方式放松呢?)
通过让对方也展示，成功地开启话题。
三、同生共死，总结式引导
这个是我经常用的，也就是对方说完一段话后，你先去同生共死一下，也就是先去认同对方的观点、感受、情绪，然后再最后总结一下说出来。
人都是喜欢与自己最相似的人的，通过这种方式呢，往往能够引导对方跟你说更多资讯。
当然，引导的 方法还有很多，以后我们会在课堂上为大家分享，这里呢,还需要注意一点:引导的方向一定是自己想要延伸的方向，把话题节奏掌握在自己手里。
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