铺货很重要，赚钱全靠它

对于经销商来说，铺市是很常见的，并不陌生。但是，如何做到“有效铺市”呢?这就是门学问了，下面小编就为大家介绍一下吧。

1、铺市,从设定清晰的目标开始

铺市考验一个经销商的基本功,一次有效的铺市在扩展销售网点数量的同时,还能为经销商带来销量,这几乎是每个经销商都能料想到的。但是,有哪个经销商在铺市之前,就已经明确此次铺市要增加多少零售网点,提高多少铺市率,提升多少月销量,毛利点控制在多少,固定费用摊比是多少,终端生动化做到何种程度?

假如经销商能够从上述的各个细分目标出发,结合公司的实际情况,制定出一套可行性较强的实施方案,那么不仅使业务人员的工作内容和流程更加明确,还能切实打好市场基础面,并在后续的市场推广中获得更多的利益和价值。

2、运用价格策略保证铺市成功率

一次成功的铺市,需要制定合理的产品价格策略。

供货价格太高,终端店难以接受,面对消费者也缺少价格优势;供货价格太低,经销商没有利润,终端店也不见得能卖出高价钱,并且还可能被印上低档产品的标签。那么究竟该如何设计产品的价格策略呢?产品定价要结合产品自身的定位和特点,为不同的产品制定差异化的铺市策略:

首先，对于冲量产品,即在某渠道内具有销量优势的产品,建议走平价策略,有助于更好地构建渠道;

其次，对于利润产品,即与竞品差异化比较明显的产 品,建议走高价策略,着力塑造品牌形象,为经销商提供利润保障;

第三，对于竞争产品,即与当地竞争对手处于同档次、同类型的产品,建议走低价策略,起到打击竞品的作用。

3、终端铺市不仅求快,更要求稳

经销商在迅速铺市之后,往往会遇到终端动销缓的局面,有的甚至会出现大范围退换货的恶劣情况,而这与经销商对市场预期的判断失误直接相关。此外,现在厂家对于铺市率都会有一定的要求,这在一定程度上迫使经销商必须追求高铺市率来迎合厂家,以期申请到更多有力的市场支持。然而,经销商要从理性的角度看待铺市,对产品铺市的范围、数量、节奏有清晰的规划和部署,在保证市场稳定的前提下追求快速铺市,如此一来,铺货量与销量才能实现同步提升。

值得注意的一点是,经销商前期铺市时,终端的库存量不宜过大,按照安全库存的1.5倍原则保证终端有货可卖即可,这样可以有效防止在后期出现大量退货。实际上,新品铺市的重点是抢占终端货架,只有让消费者看到产品,才有实现销售的可能,这也是铺市最大的作用。

4、谨慎权衡赊销铺市的利与弊

新品赊销铺市并不新鲜,但值得注意的是,赊销在迅速提高铺市率的同时,也给厂商带来了一定的风险。赊销的铺市效果是显而易见的,由于进店的难度小,终端店的老板一般都会欣然接受,但是这并不意味着终端会对赊销的新品多么重视。原因很简单,其他的产品是终端拿钱买来的,而赊销的产品却没有出一分钱,所以店老板更期望及早收回本钱并实现盈利,这种“厚此薄彼”会直接影响到赊销产品之后的销售。

此外,赊销有时还要支付终端一定的陈列费用,有的甚至承诺终端返还高于货款的现金,试图通过这样一种方式来打开市场,但结果往往导致终端肆意窜货、砸价销售,扰乱整个市场。因此,经销商在决定采取赊销铺市前要三思而行,制定预防措施。

5、细节掌控决定铺市效果

铺市并不仅仅是把产品搬到终端店那么简单,还有很多细节的工作需要落实到位,如此一来才能提高铺市的成效,更好地带动后续的销售。那么,有哪些细节是必须注意的呢?

一、人员分工明确,铺市一般会以小组的形式展开工作,组长的职责是与店主沟通进货事宜,而其他人员则负责张贴POP、安装挂网挂条、上货、收款等;

二、各小组严格按照既定线路和区域进行铺市,相互配合,铺市过程中涉及的一切事务,均由小组组长负责协调解决;

三、所有人员熟知销售政策,并针对不同的客户制定不同的促销政策,但不能超过规定限制;

四、所有人员要对终端客户耐心细致讲解,不急功近利,不图铺货数量和金额,只求开发空白网点,对没有成交的客户仍然要微笑相待,给下次铺市留下好印象。