做跨境电商如何实现差异化？

差异化战略是跨境电商卖家常挂在嘴边的一个词，但鲜有卖家能做到极致。跨境电商卖家该如何去打造差异化的定位呢？

差异化的本质是打侧翼战，在于避开与巨头正面竞争，切入新增量市场并持续耕耘，攻击没有那么强的对手，充分发挥自己的优势和独特性，找到安身立命之道，最终把蛋糕做大。

差异化既可以指做不同的产品和服务，也可以是把相同的产品、服务做出不同，如在生产、销售、渠道、营销、售后等环节做出差距。从这个角度看，依托中国供应链的跨境电商行业存在大量蓝海机会，因为有太多的环节、模式、产品、服务都值得去重做一遍，去升级。

当前的跨境电商行业的差异化，主要体现在：

一、运营差异化

通过listing优化、流量布局在运营层面寻求突破。在listing的标题、功能和卖点、图片、A + 页面、review数量和评分、QA、BSR 排名的波动、站内站外推广方式等做优化，把竞品的运营资源和优势汇总分类，找到差异化的运营切入口。

某公司资深亚马逊运营总监向跨境眼观察表示，要在运营上做出差异化，做好竞争对手的分析尤为关键。“我们的经验是建立品类对应核心关键词的ASIN数据库，收集TOP 50 名的所有数据，通过分析排名变化、review情况、站内外广告情况等，将竞争对手进行分类，结合自身的资源从中寻找突破口。”

二、产品差异化

挖掘更多的细分需求，实从文化、情感、功能、服务、品牌等方面，通过微创新、改良、自主研发等方式给很多基础款产品赋予了新价值，现差异化提高溢价。比如 3 C 类产品，产品价值在于功能细节，那我们去开发产品的时候，就可以把功能进行拆分，从蓝牙，电池，外观，材料，麦克风，降噪等等不同维度进行拆解细分，3 C 无线耳机就有专门的通话耳机，核心是优化麦克风和通话功能，深耕车载耳机这个垂直场景。

根据跨境眼观察调研总结，目前跨境电商产品差异化有以下方向：

人群：定位不同年龄圈层、不同爱好圈子等人群，进行个性化定制。

价格：主打性价比，除了低价高质外，还会通过多功能配件、套装组合来提高性价比。

功能：挖掘目标人群的使用场景和需求，在功能进行改良、微创新。

款式：每年都有不同的流行趋势，围绕热门IP、流行元素、体育赛事、热点事件等作为产品外观创新差异化的方向，或者在单一技艺里做不同流行元素。考验的是卖家对于流行趋势的追踪捕捉能力和供应链的整合能力。

服务：高客单价电子产品或者大件产品建立海外客户服务点，提高用户体验。

文化：产品结合文化，如篮球文化、街头文化、嘻哈文化、中国传统文化等。

产品设计：没有设计能力或者整合设计的能力，未来都或将被淘汰。纵观中国供应链的产品，有多少缺乏设计感、设计得不符合使用场景的产品，就有多少升级的机会，也将会有设计高手带来变革，取代它们带来新爆品。但当前跨境电商卖家的产品设计能力较为薄弱，对审美的要求度和高度有所欠缺，大多是在产品外观上进行设计，如包装设计，包括各种包装辅料、说明书等。

值得注意的是，差异化不能为了差异而差异，差异是手段不是目的。有时候企业会进入一个误区：为了与竞争对手区隔，而忽视了用户需求，忽略了产品的顾客价值，剑走偏锋却没有很好地满足用户的核心需求，舍本求末失去市场份额。

同时，差异化要和企业本身的基因做结合，也就是拿你的最强项去做差异化，可以增大成功的概率。如十亿级卖家郭峰所言，“ 差异化更细一点来说，是定位。

你的产品是基于功能驱动的，还是基于情感启动，还是基于社交属性的？每一个不同的定位，背后是一系列动作的选择，从设计到研发，再到销售渠道，以及营销方式等等。我所理解的真正的差异化，不仅是产品本身的差异化、服务的差异化、营销方式的差异化，还应该是整个公司价值链的差异化。从上游到终端，消费者所有的活动串联起来，在整个价值链中，企业采取了什么的差异化方式，最为关键。”

三种竞争战略，该怎么选？

这个问题没有标准答案，战略从来只有适不适合。竞争战略的选择，既是市场的选择、目标的选择，更是资源禀赋，通过自身的资源匹配其中一种或多种竞争战略，在想做、能做与可做之间找到一个交集区，同时找到最合适的赛道、战略组合、模式、打法等。

在确定了竞争战略之后，需要对组织架构进行调整，形成与战略匹配的组织体系；基于竞争战略选择以及组织体系，设计以流程为核心的管理体系；最后，企业可以通过信息化技术改进研发、核心业务流程等提升企业运营效率，体现为企业的整体竞争优势。

以上就是行业首本连载期刊《进击的跨境人》第二期“破浪”关于跨境电商卖家差异化定位的介绍了。

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