房地产项目尾货尾盘有效清盘策略（中原地产）

对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，也是谋求利润的关键一招。

一、沉下心来搞客户，逐一击破

在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究

其次寻找相匹配的消费，用不同 的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者，这样销售人员在介绍事，优缺点清楚，成功率大幅提高

二、快速、直接、有效

在尾盘阶段，花费大量营销费用是不划算的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直接针对目标的营销手段

1、不追求超额利润，迅速出清尾盘，实现快速走量，出货为量

2、不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径

三、促销策略：小优惠，大逼定

尾盘销售，优惠促销必不可少，项目需根据自身实际情况制定相对应的促销策略，促销额度不一定大，关键在于如何逼定

四、活动策略：高频次，折腾客户不要停

针对目标客户群，举办贴合项目的活动，反复折腾市场和老业主，撬动客户上门

另一方面增加客户到访次数，有助于深入了解客户需求，同时还能增加新客户来访

五、尾盘销售原则

方案一：降价的技巧

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖价格太高，让消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，降价也有许多技巧，采取与开发商老总打配合隐形降价。

方案二：改良产品

由一贯的高品位、高质量、高价位，还要转为卖生活，卖实质、卖功能，并请教专业程度较高的人士请教，对剩下房子都进行仔细研究的使用性，优缺点清楚，成功率大幅提高。

方案三：口碑传播

金碑银碑，不如老业主的口碑

用适当的形式让老业主感受相应的售后服务，不用吝啬公司的礼品拉进老业主关系,在尾盘阶段可以反映以下重要意义：产品的 客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径.因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、忠诚客户可以送购物卡。

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