产地如何把自己的水果卖到一级批发市场去？怎么才能找到靠谱代卖？

水果批发市场环节是很多水果产地端逾越不了的环节，毕竟现在传统批发市场的果业销售额依旧占比整体果业交易量的80%以上；所以，产地端如何才能把自己的产品更好的与批发市场结合呢？

首先，我们来看看目前国内批发市场的主要模式，水果批发市场的运营模式，通常有三种模式：

①水果批发商自营：自己去产地收货，货发过来，自己进行销售，自负盈亏。

②二级分销：档口从一级批发商进货，然后自己进行销售，自盈亏。当然在很多小城市的批发市场往往会存在第一种和第二种同时经营的情况。

③是生产基地或收货商（简称“货主”）委托档口代卖：货主把货发到批发市场合作档口，由档口负责销售，档口收取代卖费，货主自负盈亏。

前面两种是如今批发市场的主要两种模式，今天来讲讲，第三种模式“代卖”。

批发市场代卖，顾名思义就是帮助果商销售果品。“代卖”更常见于一，二级批发市场，毕竟一级批发市场，走货快，分销能力强。

为什么会有代卖这种方式呢？

①首先批发市场档口资源是有限的，不是你想有就能有，像广州江南，北京新发地，浙江嘉兴等这些交易活跃的市场，不仅档口难找而且费用高昂。

②很多基地或收货商不是长年都有货供应，绝大部分只有一个生产季节，时间非常短，自己设一个档口，成本非常高；

③再次生产与销售也是不同的分工，各具有独特的专业性，没有长时间的客户积累，也未必能销售得好价格。

代卖拥有交易场地，以及客户积累；能够快速把到货信息、产品信息快速传递给下游果商；为交易提供保障；再次，代卖提供垫资服务，关于这一点各个市场的各个代卖情况不一样；需要具体业务具体谈；从目前市场交易情况康，代卖可能需要为果商垫资一段时间；

比如：下游果商采购了果品，账期为30天，如果你与代卖洽谈的是半月结款一次的话，那么代卖需要为你提供15天的垫资；垫资服务是代卖的服务之一；当然，如果下游果商是现金交易的话，那么代卖可能有资金池出现；这点很有意思。

以上为代卖提供的主要服务；这也是果品在批发市场交易的重要服务。那么，问

题来了；怎么找到一个靠谱的代卖呢？这是很多果商非常关注的问题；首先，好的代卖有哪些特点?

①能够快速把果品销售出去，这点是最最重要的；果品卖不出去一切都是白搭；

②合理的代卖佣金；目前国内批发市场代卖的佣金差距较大；3-6%不等；甚至同一个市场的不太代卖的收取费用都不一样；这点，作为销售成本的重要部分不得不考虑；找到合适的代卖佣金合作伙伴很重要；

③结款周期，后续服务，结款周期在合作前可以洽谈。后续服务，产品的可持续性入市以及同行的市场到货信息、交易价格等，都需要代卖能够有全面的了解。

所以，一个好代卖，并不简单；需要有市场交易档口、大量的客户积累、并对市场有敏锐的洞察能力；同时还需要具有一定的资金实力；代卖也并不是全无风险；最大的风险就是下游果商跑路；那么代卖将会遭遇到巨大的损伤；果品交易是一个多环节合作的过程；行业资源是业务发展的重要部分。

然而方式虽好，但这种模式也存在很多问题，尤其在信息通达的今天，档口与货主的矛盾也越来越多，其中最根本的原因就是“信用”。货主认为档口与他们的结算价格不真实，而档口认为你的货质量不好，价格根本就卖不好。

那么造成货主，代卖商互相猜忌不信任的原因是什么呢？

01

行业历史原因

批发市场的代卖由来已久，以前信息不通畅，再加上批发商参差不齐，确实有档口老板贪图小利，虚报价格的，形成了一个不好的印象，很多人都有一种观念，十个代卖商七个会蒙钱。

02

水果的复杂性

水果的价格是由质量和行情决定的，没有统一的标准，每时每刻都发生变化，有时一天时间价格差异一两倍，自己都搞不懂，又怎么向货主解释得明白呢。

03

大环境变差

这几年水果行业发展速度太快，目前普遍供过于求，行情低迷是常态，生产基地及收货商生存环境也很恶劣。以前行情不错，大家都赚钱，所以一般算大帐不拘小节，差不多就算了，现在常常亏钱，所以在“代卖”这个环节也重视了很多，心态也变成了很大。

04

账目混乱

很多人觉得“代卖”是一门稳赚不赔的生意，其实也不全对，现在水果“代卖”这个生意，竞争本来就非常激烈，再加上档口、人工等费用高企，能够找到好的货主，他们都是非常珍惜的，不要说坑货主的钱，甚至有时行情低迷的时候，自己贴钱进去提高售价，回馈货主的事都常有，只是为了保证自己长期有货销售，赚点相应的辛苦钱，维持生计而已。

我们在市场上可以看到，货主天天找代卖商，代卖商天天找货主，明明市场上大把，确不敢轻易建立合作。希望货主和代卖之间互相信任，不耍小聪明，生意不是一时的，细水长流年年有,糊弄生意不长久！

文章来源于水果信息中心

2020年11月10-12日，

第13届iFresh亚洲果蔬产业博览会，

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