原创 4S店直播卖车全流程实操攻略
活动前准备——直播观看邀约
充分利用现有资源，迅速提高直播间人气。
Part 1 基础盘：
一、号召内部员工全员参与
1、每个4S店（含所管辖星级站）员工全员观看直播，直播店市场经理负责组织。
2、同城市、兄弟店应发动所有员工，在彼此直播错峰展开，全员参与，互捧人气。
3、号召员工邀约身边的亲朋好友观看直播。
- 员工可提前公布直播福利，如以“观看直播即可抢现金红包”为由，邀请身边的亲朋好友观看直播捧人气。
- 建议直播店对积极响应的员工进行相应的奖励。
二、激励保有客户积极响应
1、直播店设立相应的奖励，发动保有客户观看直播或分享直播信息。
- 观看有礼：观看时参与互动3次或以上，截屏给销售顾问，即可获得“感恩大礼包”。
- 礼包建议：保养1次+车辆清洗3次
- 分享有礼：直播前分享直播海报至社交APP，集赞满30个赞，即可在线上/到店领取XX品牌工时券。
- 邀约有礼：保有客户邀请身边的亲朋好友观看直播，除了自身观看有礼，观看的亲朋好友可获得4S店提供的惊喜礼物。
2、销售顾问邀约话术建议：
XX先生/女士，您好，我是XX品牌4S店XX（自我介绍），非常抱歉打扰您1分钟。近期我们店推出直播活动，只要看直播就能抢现金红包。同时，为了感谢您的支持，我们店还推出了观看礼、分享礼、邀约礼的奖品，如您感兴趣，方便加一下您的微信，我们把详细的信息发您。
3、如已有保有客户的微信，即可直接在微信与客户沟通。
Part 2 拓展盘：
一、发挥当地KOL、论坛坛主、车友会会长等关键人物的影响力
1、借助论坛坛主、车友会会长影响力，在论坛或车友圈发布直播信息，积极号召观看直播。
2、邀请当地有营销力的KOL、网红到场或连麦互动
3、总之一句话：多渠道传播、多形式互动
二、主动邀约潜客参与
1、积极邀约已有线索客户参与直播
① 4S店前期累计的线索客户
② 总部通过近期的活动收集的线索发送给4S店
2、4S店通过电话的形式介绍活动，建议沟通顺序：
① 自报家门— — 有礼貌，尊重客户，获得沟通好感
② 告知获得电话的渠道— —避免车主情绪抵触
③ 活动介绍— —突出活动优惠力度大、限时购车政策、参与就有现金红包等诱因，吸引客户参与
3、邀约话术建议：
XX先生/女士，您好，我是XX4S店XX（自我介绍），非常抱歉打扰您1分钟。我通过XX渠道了解到您对我们XX品牌车型感兴趣，近期我们店推出直播活动。本次的购车优惠力度非常的大，观看直播不仅可进一步的了解XX品牌车型，还可抢多轮现金红包，如果您感兴趣，方便加一下您的微信。
Part 3 长效盘：
一、通过平台推广进入平台流量池，吸引更广泛的潜客参与。
1、4S店前录制直播预告视频并对直播预告视频进行推广
2、直播预告视频：
① 直播主体号发布视频，用户点击头像即可进入直播
② 直播时间预告
③ 直播福利预告：看直播抢现金红包等
3、店端平时要多拍摄剪辑有趣视频，充实账号的互动内容，长效自动吸粉
二、借助平台付费推广渠道，进行直播预告视频的推广,快速挤进平台流量池。
以抖音为例，平台设有速推版及定向版，定向版可初步圈选流量池。
活动前期预热
预热内容一：活动信息
预热时间：4S店确定参与活动即同步开启预热
预热方式：线上预热为主
预热平台推荐：借助4S店自有媒体资源，如微信、微博、抖音、快手等4S店官方号
预热内容：4S店直播信息
预热内容二：直播间信息
预热时间：直播前一天进行预热
预热方式：线上预热为主
预热平台推荐：借助4S店自有媒体资源，如微信、微博、抖音、快手等4S店官方号
预热内容：播间海报（包含直播平台、房间号、时间）
活动前准备
一、市场经理确认本轮主播
1、主播要求：形象好、气质佳、口齿伶俐
2、主播直播时着装要求示意：着正装、凸显专业
二、主播直播前准备工作
1、提前确认直播物料，确认准备妥当；
2、确认直播环节，其中直播必备环节为：车型推介、有奖问答、红包雨
3、提前演练直播内容，确保直播时长不少于60min，建议每次直播时间为60~90min。
4、提前熟悉直播软件，确保顺利完成直播。
三、市场经理核查准备工作
1、市场经理对主播准备工作进行二次复查。
2、主播直播内容可提前向市场经理演练直播时的大致环节，市场经理对内容进行二次把关。
直播流程建议
整体直播时间为90分钟为宜
直播间签到
一、销售顾问操作部分：
4S店全体人员开播时准时到达直播间，每个人至少安排1个手机进入直播间。
销售顾问在直播间保持每分钟1次的互动频率，与主播互动，可提一些问题，也可以发表情，活跃直播间氛围。
二、引导客户部分：
销售顾问提前就要把直播的地址和时间发给客户，教客户如何进入直播间
引导客户一定要准时进入直播间，参与抽奖
告知客户全程不要离开，有礼品和红包抽取
三、主播开场话术建议：
亲爱的朋友们，大家好，我是主播XX（简单的介绍自己）。
进到直播间的朋友们有福拉，本场直播有多重福利，先让我给大家简单介绍一下。。。。。。我们第一场红包雨将在xx点开始，朋友们赶紧发力邀请吧 ！在发福利之前，我们先来唠唠嗑…
然后就开始讲选车、用车技巧或者近期比较有趣的事情
主播注意说话时表情动作要自然、丰富
直播流程关键节点
一、红包雨
明晰“红包雨”的意思：
- 一场红包雨会进行多轮抢红包，建议每场红包雨进行三轮或以上抢红包
关于红包雨环节注意事项：
- 红包雨建议在直播期间每隔20min下一场
- 每场直播的红包雨总金额建议在600元左右，进行阶梯式的划分，如第一场100元，第二场200元，第三场300元。
- 不需要到场的客户都能抢到红包，主要以“拼手速”的玩法，氛围比较容易活跃起来。
- 发起抢红包活动前，主播可以进行倒数或者简单的互动，如邀请客户发“1”表示准备好
- 红包雨可直接在直播平台发放，也可在之前组建好的直播微信群发放，根据4S店实际情况自定。
二、车型推荐
关于推荐车型：
- 当地热销车型或近期上市车型（4S店根据实际情况自定）
关于车型推荐注意事项：
- 如在展厅直播，建议讲解对应车型时，直接站在推荐车型旁边，讲到对应卖点直播镜头跟随。
- 如在非展厅的其他地方直播，建议有对应的车模或者卖点资料展示，便于观众更易理解。
三、有奖问答
主播提问邀请客户回答，出题范围主要来自车型介绍环节，主播也可在展开车型介绍前预告有奖问答，提升客户对车型推荐环节的关注度。
1、有奖问答细则：
- 问题要相对简单，如车的轴距、核心卖点等
- 回答问题的方式建议（4S店根据实际情况自定）
①看直播时在线回复，第一个回答正确的有奖
②拨打热线电话，第一个打进热线电话的人可参与回答
- 奖品可以是日常小型电子产品，如电饭煲等；也可以对答对的客户发单独的微信红包，4S店根据实际情况自定。
四、限时团购、抢单
1、限时团购：
主播公布团购开启，团购期间，根据现场购车情况，设置阶梯抽奖：
- 购车满3台，抽取1位客户，赠送豆浆机；
- 购车满5台，抽取2位客户，赠送电饭锅；
- 购车满8台，抽取2位客户，赠送自行车；
- 购车满10台，抽取1位客户，赠送洗衣机；
以此类推…
在团购期间，主播可进行车型介绍以及车型答疑。
2、限时抢单：
- 设定限时秒抢特惠版车型，以库存车及当地热销版本车型为主。主播公布“秒杀价格”，最先下订的前三名客户即为秒杀成功。
- 具体车型及秒杀车型数量由4S店根据店端实际自行决定。
五、现场抽奖
1、现场抽奖话术建议：
感谢各位朋友们对我直播的支持，为了回馈你们，现在进行现场抽奖环节，抽中的朋友我们将邮寄惊喜小礼品。我们这次将采用随机截屏抽奖，我说开始抽奖后，朋友们发送“❤”符号，我将随机截屏三次，截屏内的第三位客户送出礼品。发送爱心的频率越高，中奖机率越大哦！
抽奖参与流程：
- 主播示意抽奖开始→
- 客户发送“❤”符号→
- 主播截屏→
- 主播公示截屏并念出中奖的客户ID→
- 中奖客户私信联系主播并发送文字“现场中奖”→
- 销售顾问联系中奖客户询问地址并寄出礼品
礼品由4S店自定，建议不少于50元的日常使用频率高的礼品，如保温饭盒、定制雨伞等。
直播后续传播要求
一、直播精华短视频传播
销售顾问分享至社交平台，最大化传播活动，并为下一波直播活动进行预告。
二、分享有礼
下订客户分享精彩瞬间到朋友圈，点赞超过30个或阅读量超过500，可获得精美礼品（水壶，帆布袋，便携按摩仪等）
三、潜客跟踪
销售顾问给现场没有下订的留资客户致电，邀请其参与其他促销活动，促进回流。
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