“代卖”一批水果市场的主要模式，看似包赚不赔，代卖商却越做越烦恼！

“赶时间，抢水果。每天凌晨三四点就得起床，迟一分钟都生怕好果子被人拿完了，价格也没有优势，真的像打战般，不是你死就是我活。”

水果批发，很多人把它比喻成“赌博”，虽说有很大的盈利空间，但没有身处行业中，无法体会行业人的艰辛。

水果批发市场的运营模式，通常有三种模式：

第一种是水果批发商自营：自己去产地收货，货发过来，自己进行销售，自负盈亏。

第二种二级分销：档口从一级批发商进货，然后自己进行销售，自盈亏。

当然在很多小城市的批发市场往往会存在第一种和第二种同事经营的情况。

第三种是生产基地或收货商（简称“货主”）委托档口代卖。货主把货发到批发市场合作档口，由档口负责销售，档口收取代卖费，货主自负盈亏。

其中第三种“代卖”的模式：是水果市场非常普遍的合作模式，尤其是在一二级市场。为什么会有采收代卖这种方式呢？有几个因素，首先批发市场档口资源是有限的，不是你想有就能有，像广州江南，北京新发地，浙江嘉兴等这些交易活跃的市场，不仅档口难找而且费用高昂。

另外很多基地或收货商不是长年都有货供应，绝大部分只有一个生产季节，时间非常之短，自己设一个档口，成本非常高；再次生产与销售也是不同的分工，各具有独特的专业性，没有长时间的客户积累，也未必能销售得好价格。

正是由于这些原因，在全国大部分的水果批发市场，“代卖”模式都是货主和代卖较为受欢迎的，像广州江南，浙江嘉兴，新发地等水果市场，这样的合作模式估计占比50%以上。

然而方式虽好，但这种模式也存在很多问题，尤其在信息通达的今天，档口与货主的矛盾也越来越多，其中最根本的原因就是“信用”。货主认为档口与他们的结算价格不真实，而档口认为你的货质量不好，价格根本就卖不好。

本来“代卖”是一个包赚不赔的生意，可是现在日子也越来越难受了，至少是多了很多的烦恼。小李是浙江嘉兴的一个水果批发商，主要代卖货主的西瓜、葡萄，苹果等为主，他向小编诉苦，这两年与货主的沟通越来越难了，无论你怎么用心卖，甚至贴钱卖，很多货主都不相信。

以前一个货主可以合作好多年，现在一个货主能合作一年就算很理想了。

产生这样的情况，小李道出了实情，这也不能只怪货主，通过他这几年总结出来的经验与教训，有如下几个原因。

1.行业历史行原因

批发市场的代卖由来已久，以前信息不通畅，再加上批发商参差不齐，确实有档口老板贪图小利，虚报价格的，形成了一个不好的印象，很多人都有一种观念，十个代卖商七个会蒙钱。

2.水果的复杂性

水果的价格是由质量和行情决定的，没有统一的标准，每时每刻都发生变化，有时一天时间价格差异一两倍，自己都搞不懂，又怎么向货主解释得明白呢。

3.大环境变差

这几年水果行业发展速度太快，目前普遍供过于求，行情低迷是常态，生产基地及收货商生存环境也很恶劣。以前行情不错，大家都赚钱，所以一般算大帐不拘小节，差不多就算了，现在常常亏钱，所以在“代卖”这个环节也重视了很多，心态也变成了很大。

4.账目混乱

市场操作手法原始，与时代脱节。也是小李认为最重要的一点，现在社会科学发展日新月异，信息交流透明，但是水果批发业的销售模式仍然停留在几十年前，全都是手工作业，原始又落后，没有办法让货主信服放心。

小李说，现在水果“代卖”这个生意，竞争本来就非常激烈，再加上档口、人工等费用高企，能够找到好的货主，他们都是非常珍惜的，不要说坑货主的钱，甚至有时行情低迷的时候，自己贴钱进去提高售价，回馈货主的事都常有，只是为了保证自己长期有货销售，赚点相应的辛苦钱，维持生计而已。

他说自己经常把每一单货卖给谁，卖了多少钱，货品质量如何等信息，全部都记录下来，给货主看，给他们审核，可以说底裤都脱光了，但不少货主还是不相信，真的有苦说不出。

现在信息越来越透明，虽不敢说没有代卖商蒙钱了，但大多数都已是诚信经营，互通有无了。然而行业的特性，经营方式的落后，所站的位置差异，还是让这种本来可以共赢的合作方式，蒙上了很多的阴影。

所以我们在市场上可以看到，货主天天找代卖商，代卖商天天找货主，相互信任不超过一周，本来是朋友，最后却变成了仇人。

当然按目前的行业环境，“代卖”方式不能马上被颠覆，相信还会存在非常长的时间，只是这种分分合合，相互不信任的现实，让小李这些代卖商十分之烦恼。明明底裤都脱光了，还有什么办法去证明自己呢？

近两年似乎听到越来越多的水果批发市场这种模式要“凉”，小到微商，电商，水果店超市貌似很多人都想跑到产地去试试源头直采，真是这样吗？

首先就现状来说，如今的电商、微商主要还是从批发市场拿货，虽然近期内“产地直采”的呼声越来越高，但是这种直采是只针对个别产品，或是新奇特产品，电、微商不可能每种水果都去产地直采。要打造有竞争力的供应链，是必须要跟着产业链条强势环节转！虽然产地直销喊得震天响。但是并不适用于整个供应链。

批发市场可以最大化的降低产地直采成本，想要优化你的供应链，批发市场是现如今的最优选择！这一点，无论电商微商，还是做仓储式水果店，或是做水果电商都无法避免。因为产地直采的成本，是他们无法承担的！

甚至，由于水果的特殊性，会出现价格倒挂的情形，也就是批发市场比产地价格更加便宜。

还有，水果是非标品。没有一个统一的，综合性的市场去建立标准，是没有办法保证产品的质量稳定的。因此，水果批发市场在整个行业起到的不仅仅是流通聚散的作用。

不信，我们来看看两大电商巨头天猫和京东吧，早些年都有跑去产地想自己采购自己销售（毕竟老子有的是流量，还怕卖不出去吗），干了两年可能发现生鲜这个东西品种多，标准性差，时效性高源头采购还真的控制不好，现在包括部分自营的产品，其实又都是水果品牌方供货的，比如我们在京东水果自营区里可以看到有佳农，怡颗莓，佳沛，宏辉，展卉等供货。天猫更是完全放弃了自营水果这一块，都是卖方自己在上面开店卖。（注：天猫超市有自营1小时达的水果，这需要收货地在旗下超市附近）。

水果生鲜是个特殊的品类，他的性质决定了他成为难以绕过中间环节，所以就目前的现实来看，水果批发市场仍然具有一定的发展空间，那些初具规模、效益较好、交易额大批发市场可以将大型专业化市场作为发展方向，向国际商贸批发市场发展，成为进出口商品交易的平台。

图片均来自于网络

文章来源：水果信息中心返回搜狐，查看更多