聊招商：从哪招？（购物中心方向）

一、正文

现在很多购物中心项目无法有效完成招商目标的主要原因就是手上的品牌客商资源不足。为此，要不然就要花费额外的招商费用借助中介机构进行品牌商家的引进，要不然就是调整规划，降低对品牌档次的要求。

为此，储备、积累有效的品牌资源成为项目成功招商的关键因素。

总体来说，品牌资源管理主要有三个步骤：品牌采集-品牌评价-品牌库维护。

品牌采集：采集的主要目的是为了新品牌的收集和老品牌的资料更新。品牌采集时，必须对品牌和客商的特征信息进行充分识别，特别是品牌的定位、消费人群及物业要求(层高、荷载、燃气、给排水等)等关键信息，同时还要采集到品牌经营方的信息以及该品牌在本地同类商业项目的开店情况。(各位招商及运营小伙伴要熟络商家的基本条件，对你没错的，当然招商管理的领导也要让团队成员学习及熟知这些，团队学习及考核)

品牌评价：采集到品牌信息并不能说工作就结束，更为重要的是结合自身商业项目的需求和品牌的要求，给品牌予以相应的评定，打上“标签”，该品牌的定位与风格是否符合项目定位、其物业要求项目是否可以满足等 ，以此来进行目标品牌的锁定。

品牌库维护：基于采集的品牌信息以及对品牌的评价结果，构建品牌资源库，形成合格品牌名录，作为项目招商时的重要依据。同时，对于已经入库的老品牌也需一线不断收集新信息，进行品牌资料的更新。

为了便于招商时的查询和对比分析，品牌库需要按照业态及业种进行分类管理。(配置相关岗位，做好品牌分配，如果是楼层管理方式或品类管理方式，给相关岗位建立任务，防止掉铺后没有后补)

对于品牌商的选择，如果商业地产招商时只考虑出租率，而不考虑品牌与项目定位的匹配性和品牌商户间的互补性，则在项目开业后都会面临项目经营风险。

经营好的购物中心在引进品牌时，都是有选择的，合适的品牌，可以给予更多的租金优惠，不合适的品牌，哪怕出的租金再高也不能引进;购物中心讲究的是整体，品牌与品牌之间需要形成合力，才能拉动整个购物中心的销售。

另外，对于需要引进的国际知名品牌，建议可利用专业的品牌代理公司协助进行品牌的识别和选择、品牌的商务洽谈以及前期的规划设计反馈。(好的建筑设计公司对品牌的建筑面积及外立面设计、功能上把握的更好)

万达对品牌资源进行非常清晰的界定和管理。70%的主力店及次主力店，由万达集团商务部从集团的战略合作伙伴中选择，万达的战略合作伙伴，通常是该业态内全国排名前三位的品牌。

其余30%小商铺的招商任务，由接手项目的商业管理公司完成。而商管公司对于其负责的30%招商中，6成从战略合作伙伴关系的30家品牌中选出，例如必胜客、味千等，其余2-3成从100家左右的备选全国连锁品牌中选择。剩下的部分由当地品牌补充。

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