选手分享：如何开拓企业高管的客户群？

在银行存在着一个公开的秘密，那就是高净值人群更受银行的爱戴，在办理业务时，VIP客户能免去排队等候的时间，亦或是进入到VIP室，享受私人服务。

高净值客户是各家银行努力争抢的对象，特别是私人银行客户的要求一般都要具备800万以上的资产，从而可以享受到银行为其提供的投融资需求以及个性化服务。因此，做好高端客户的拓户提质工作，将非常有利于全行资产规模的提升，更会助力中间业务收入的快速增长。

但是银行营销人员在对高端客户拓展的过程中，依然会面临诸多问题。普通营销人员只凭自己单枪匹马的前去营销，成功率往往不高，营销人员在拓户过程中要讲究方式方法，以“死缠烂打”的方式是极不可取的，这样的结果很可能会令客户产生厌恶感而导致营销失败。

知名企业主营销：准备充分不可急于求成

知名企业主都是当地的“风云人物”，他们见多识广，都是投资高手，对于理财他们的理念就更加趋于谨慎，准备不充足贸然拜访可能是营销失败的致命点。

案例一

G某是当地一家非常具有实力的上市公司老总，这家公司主要经营钢材生意。笔者对所管辖范围内的客户进行梳理时发现，这位客户在我行系统内显示资产曾经达到800万以上，但随后账上就一直没有资金进来。得知这一情况后，笔者马上联系了管户支行的网点主任一同前往客户的公司进行私人银行客户签约营销工作。

笔者跟网点主任到达客户的公司，经过跟客户的一番谈论后发现，这位客户早已签约了某股份制银行的私人银行客户服务协议，而且对他们的维护工作非常满意。笔者也趁机介绍了我行私人银行业务的一些投资理念，希望能为他提供一些个性化的服务，以及目前较有市场竞争优势的在售产品。

但是客户听完以后并没有表示出非常感兴趣的态度来，当时笔者想到的是，很有可能是客户签约私人银行服务的这家银行维护工作的确做得非常到位，客户满意度非常高，以至于客户对我行的私人银行签约有所排斥。与客户之间的寒暄和谈论，仅仅用了不到半小时就草草收尾。回去后，笔者总结这个案例的失败之处，主要在于对客户平时的联系度不够，客户不知道我行同样也可以为他提供高端的投融资，以及境内境外资产配置的服务需求。

其次，就是上门服务前的准备工作不充分。没有对客户的公司以及客户个人信息、投资理念等信息进行深层次的了解，最关键的一点是没有在上门营销前约上支行的一把手一同前往公司为这位高端客户进行营销维护工作。毕竟这位客户是当地知名度非常高的上市公司老总，如果支行的一把手一同前去，客户会感觉被重视，可能谈话之间能聊的内容就会更多更丰富，甚至领导之间还可以谈论企业的运作以及团队的管理等话题，或许能大大提升客户营销的成功率。

知名企业主往往都是一些比较难以接近的成功人士，与客户见面需要提前与他的秘书预约，根据客户的行程安排再约见，被安排滞后甚至拒绝上门服务也是常见之事。所以知名企业主的拓户工作确实面临诸多困难，但是需要积极思考，利用好的方式方法，依然可以将这些难以靠近的优质目标客户变为自己可维护的忠诚度极高的管户客户

对知名企业主营销：需要讲方式方法

频繁的联系客户，时间久了会深受客户感动，从而成为营销人员的忠诚客户，而有些客户却十分厌恶这样的营销方式，对这类客户的营销应该转变思维方式，在营销方式上用些小技巧可以提高客户营销的成功性。

案例二

J某是一位某支行营业部的潜力客户，营销客户经理在一次业务的办理中猜测出这位客户的资产应该非常殷实。后来这位营销客户经理了解到，客户是一家当地非常大的企业业主，而且这家公司发展迅猛，客户的资金则集中放在某一国有银行。

通过综合各种渠道收集起来的信息得知，营销人员断定这位客户少说资产也有上千万。于是有心的营销经理就非常想把这位客户拓展为自己的资源，而有了这个想法后她就立马开始行动：频繁的通过电话、短信等方式去联系接触客户，并表示有意上门拜访，提供金融服务。客户见这位客户经理联系这么频繁，便拒绝接听她的电话，对她发送的短信也置之不理。

但客户经理却下定决心要把客户营销做好，虽然客户不接电话，但她便前往客户公司等候，等客户下班后看有没有机会跟客户聊上几句，介绍一下目前银行可以为他提供哪些合适的产品，和个性化服务，但这位客户仍然一直都拒绝，面对这这样一位“不近人情”的客户，客户经理还依然不屈不挠，也没想过放弃对这位客户的营销工作。

在分析总结自己营销失败的原因后，她转变了营销方式。她发现这位客户的大部分资金都由客户的儿媳妇进行打理，如果自己的坚持无法打动客户，是否可以试图将营销目标转向客户的儿媳。通过多次观察打探，营销人员得知客户的儿媳是位非常平易近人的人，于是她下足了功夫，通过种种努力接触到了客户的儿媳。

同为女性，客户经理与她之间能聊的话题就非常多了，久而久之两个人便成了无话不谈的朋友。因为客户的资金都是交给儿媳妇打理的，所以客户的资金逐渐从其他银行转进来，在客户儿媳妇的协助下，客户将行内资产提升至800万以上，最终签订了私人银行服务协议，享受私人银行为其提供的专属服务。

由于该营销人员每次都是站在客户的角度为其客户进行资产配置组合产品，为能满足客户公司的运作需求，资金就放入流动性高，且可以及时申购赎回的金融产品上；对于暂时不用的资金就用期限较长的产品为客户锁定资金与收益。经过多年的跟进营销，该客户的金融资产提升至6000多万，除了客户的儿媳妇，这位资产上千万的客户最终也真正成为这位营销经理的高端管户客户。

从上面的案例中可以看出，在对知名企业主的营销过程中，往往存在难以在短时间内将客户营销成功的困境，但是面对这些困难，营销人员不要轻易放弃，在无法约见客户的情况下，甚至在被客户不断拒绝的情况下，应该多分析总结失败的原因，寻找迂回战术。这个案例中，可以看出营销经理采用客户家属为营销切入点的方法，最终顺利把客户营销进来的方案。

在面对高净值客户时，客户经理不仅要拿出百分百诚意来，还要拿出点“真功夫”。比如像CFP这样的硬实力证书，客户经理在获取证书之后，跟客户之间建立信任的成本降低，更容易得到理财客户的信任和认可，对于提升理财中心的专业性和自身素质都有直接帮助作用。高端客户往往都在职场打拼几十年，经历过大风大浪，见过各种形形色色的人，可谓是“老油条”，除了专业证书，还可以是知名大赛的奖杯，比如参加过中国金融理财师大赛并进入前100名，获得过“中国百佳金融理财师”称号，这些都是客户经理的强有力的加分项。

【更多投资理财小知识，请关注公众号：jinkuwang2014】返回搜狐，查看更多