细分市场的辉煌：从足力健鞋业的火爆，看老年人市场的巨大商机

足力健，这家专做老人鞋的企业，这两年居然火了起来。仅2016年，就从0开始，一口气开了1000多家店，最让人惊喜的是这么多的店居然无一亏损！

“足力健”发迹于2013年的郑州，以专做老年人健康鞋而闻名，2014年开始全国招商，一年下来竟然卖了四十多万双。目前的“足力健”已发展成为一家专注老人脚部健康，集研发、生产、销售专业老人鞋为一体的综合型企业。

源于用户需求的产品策略

“足力健”成立的第一个部门，就是消费者需求调研部（后来升级为用户研究中心）。通过一次次面对面接触中，“足力健”对老人穿鞋的需求、痛点逐渐清晰起来。老年人买鞋难、穿鞋难，是因为老年人的脚发生了三大变化。一是脚前后变宽，脚背变高，脚变长了；二是趾骨变软，大骨头塌陷，脚踝骨变脆，有骨刺；三是脚上皮肤有脚垫，脚跟疼，包括皮肤松软。

针对老年人穿鞋的需求与痛点，“足力健”开始了立项、打样、试穿，根据用户反馈，再不断改进颜色、款式、质量。“足力健”推出的第一款鞋为“足力健动力鞋”，主打“穿上不挤脚，出门不打滑”，最终一年卖了50万双。

可以说，“足力健”的每一个产品都是通过用户调研来的。以“足力健”的老年人冬鞋为例，2016年初，“足力健”通过调研发现，因为足底血液不畅，到了冬天，老年人的脚一定会凉，但他们需要的其实不是保暖鞋，而是双不冻脚的鞋。针对这种特点，“足力健”决定用羊毛解决这问题。因为羊毛既可以解决冻脚的问题，还是一个用户可感知的价值点。

考虑到老人们也有出席正式场合的需要，“足力健”生产了一款产品：美国原装进口头层牛皮，由上市公司利德科技加工，1.35厚。但是价格，只卖169元。为什么价格只有169元，这就不能不要说“足力健”独特的定价策略。

充分考虑老年人支付意愿的定价

以“足力健”的冬鞋为例，为了找到最好的羊毛货源，“足力健”找到了全球羊毛加工重地——河南焦作，但却遇到了成本太高的问题。据“足力健”对用户的调研了解到，若价格超过300，鞋的销路就会出问题。所以必须降低成本！随后两个月，“足力健”的创始人亲自去了15次焦作，和当地的厂商软磨硬泡，愣是把45~50元成本的羊毛，降到了31块钱。

为了控制成本，“足力健”专门请了顾问，完整了解了材料、设备和人工等费用，以原皮为例，从何地采购、价格多少，海关、运费、设备各方面费用，都被算得清清楚楚，然后以预期的销量规模，将供应商的价格降到最低。鞋底，从报价18元，降到8元。

为了控制成本，当然也是为了找到最好的材料，确保产品的品质。“足力健”知道全世界最好的牛皮在哪儿，全中国加工牛皮最好的公司有哪些。

赢得信任，方便老年人购买的开店策略

“足力健”的实体店专门开在超市里，这是是因为“足力健”经过调研发现，超市是老人生活中最常去的地方之一；而且，很多老人认为，超市里的品牌可信度更高。在2016年1月，“足力健”在郑州开了第一家店。同年7月份，开始全国招商，至今已有1500家店，县级以上市场100%覆盖。如此快速的扩张速度，“足力健”遍布全国的实体店居然没有一家亏损。承德的一个店，一个月卖了40万，50%的利润，

在“足力健”的实体店里，顾客试穿时，工作人员全是半跪式服务，亲自给老人脱鞋、换鞋，令很多顾客大为触动。

为了用户有一个良好的体验，做到服务超预期，“足力健”还承诺：不论任何价位的鞋，一年内开胶、断底，免费旧鞋换新鞋。

打动老年人心扉的促销策略

除了通过发放单页宣传外，“足力健”还推出了一系列优惠促销活动，而这些促销活动的策划都是围绕着老年的购买心理展开的。“足力健”在2016年曾举办过“满600送100”的优惠促销活动，但效果不佳。后来经过研究，才发现这种形式活动的开展是为了留住客户，让客户多次购买的企业思维，带有一定的强迫性不是用户思维。出于对产品和服务的自信，“足力健”将之改为满“600减100”，业绩随即提升40%。

对企业而言，要想持续存在和发展，就必须为用户解决问题和创造价值。企业应该以解决问题为导向，而不仅是赚钱。当初，“足力健”在选择创业方向时，为自己定的标准是：刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。可以说，关注老年人需求，坚持做细分市场，是“足力健”在市场缝隙中生根、绽放的根本所在。目前“足力健”的目标是在中国开一万家店，让中国老人都穿上专业的老人鞋。愿中国的老年人都有一双双行走安全、舒适得体、永葆青春的健康之鞋。

从“足力健”对老年人市场的开发中，您是否有所体会和感悟呢？

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