关键词:#概念设计 #设计灵感 #设计思维

早上好，今天是《软装严选·成长营》陪你一起成长的第143天，欢迎你进入到概念设计的学习。

导读

概念阶段的方案汇报是业务成交的一个关键节点，本章将讨论如何从客户的心理出发，与客户建立信任关系，并提高项目的通过率。

本期我们来聊聊关于“概念阶段汇报”的那些事儿，主要想解决以下问题:

1、在概念阶段客户的心理是怎样的？

2、如何与客户建立信任关系？

3、概念方案汇报如何开展更容易获得认同？

1.

你的个人形象在初期阶段决定了项目生死

01 在初期阶段首要任务是赢得好感

我们可以研究一下客户是如何做决策的，从而让你更加清晰的了解，你应该如何对客户施加影响，成交业务。

有心理学的研究发现，人们在做消费决定的时候，先是由大脑负责感性的部分做出决策，然后大脑理性的部分为这个决策寻找支持依据，并且这个过程自己不但不知道，还会认为自己的决定是理性思考的结果。

比如女生在买口红的时候，潜意识里早就决定好了，买它！理性的大脑就开始分析说，口红让我更好看，更自信，说得自己都相信了。

所以，想要打动客户为你的设计买单，首先要做的是在感性层面说服他，当他被打动之后，客户自己会在理性层面给自己找证据。

而感性打动客户的第一步就是赢得好感，建立信任关系。大部份客户对于设计并不是很了解，但是他了解你这个人看起来“靠不靠谱”，刚开始接触他也不知道你说的概念是个什么，他只能感觉得你这个看起来“专不专业”。

针对这个心理特征，在概念设计阶段，不一定要拿出特别合适的方案，但是一定是让客户觉得你有能力承接方案。

02 树立良好的个人形象建立信任关系

这也是为什么家装公司喜欢讲“排场”，搞“包装”，都是为了增加客户的信任度。

那么设计师该怎么做呢？

1）形象

设计师的外在形象非常重要，尤其是软装设计师，因为软装就是负责提升空间颜值的，如果你自己形象都不能收拾明白，客户很难相信你有这个能力胜任他的项目。

2）言谈

说话的内容要逻辑清晰，有自信。一般阅人无数的客户从语言的逻辑水平就能判断一个人的能力如何，并且大家往往更相信自己的判断。

3）重视倾听

一个善于倾听的人有时候比一个能言善辩的人更容易赢得好感，尤其是在概念方案阶段，我们更多的是要抛砖引玉，挖掘客户更多的隐性需求，而不是死磕自己的方案要对方认同，毕竟你的方案只是个雏形，还没有深化，等的就是他的意见。

2.

汇报方案的小心机

01 给你的方案一个无可辩驳的理由

我们都知道室内设计行业，客户都很个性化，没有什么统一的标准。虽然大多数客户对于自己要什么并没有什么具体的想法，但是也有个模糊的期待。而设计师做的就是将这份期待，具体化，具象化。

这就好比导演把小说拍成电视剧，看小说的时候客户对林妹妹充满了幻想，而导演你给了客户一个非常具体的形象，你怎么说服客户说这就是林妹妹本林？