Cuando algunas empresas piensan en estrategias de marketing B2B, piensan principalmente en t茅cnicas directas y salientes, mensajes que puede enviar directamente a los clientes o posibles compradores que haya identificado. En este enfoque, el objetivo es ser lo suficientemente convincente y persuasivo para que la audiencia responda y se involucre con sus servicios.
Este tipo de t茅cnicas ciertamente tienen un lugar en su cintur贸n de herramientas de marketing. Pero el mundo de las estrategias de marketing B2B se ha expandido y el comportamiento de los compradores de servicios profesionales ha cambiado. Es mucho m谩s probable que los compradores realicen una b煤squeda en Google para encontrar y evaluar una empresa que para verificar referencias personales.
Esto ha ampliado la gama de estrategias de marketing B2B a su disposici贸n. Hoy en d铆a, mantenerse competitivo significa aprovechar al m谩ximo un amplio espectro de estrategias.
Pero, 驴cu谩les son esenciales para el 茅xito en el entorno hipercompetitivo actual? Echemos un vistazo a diez estrategias de marketing B2B absolutamente fundamentales que no solo ayudar谩n a su empresa a mantenerse al d铆a, sino que tambi茅n le ayudar谩n a salir adelante.
1) Investigaci贸n
La investigaci贸n es la base de cualquier esfuerzo de marketing moderno. Desde la investigaci贸n del mercado hasta la investigaci贸n de la marca, los estudios cient铆ficos detallados lo ayudar谩n a tomar decisiones m谩s informadas. Le brindar谩n una base objetiva para su marketing y le brindar谩n valiosas l铆neas de base para medir sus resultados.
Al realizar una investigaci贸n, conocer谩 mejor a sus clientes, lo que le permitir谩 brindarles un mejor servicio. La investigaci贸n de mercado tambi茅n le brinda informaci贸n sobre el desempe帽o de sus procesos. Sabr谩 qu茅 aspectos de su empresa se est谩n desempe帽ando con mayor 茅xito y comprender谩 mejor qu茅 servicios debe ofrecer.
El impacto de la investigaci贸n es claro. Nuestros propios estudios sobre el impacto de la investigaci贸n han demostrado que las empresas que realizan investigaciones sistem谩ticas sobre sus clientes potenciales y clientes crecen de tres a diez veces m谩s r谩pido y son hasta dos veces m谩s rentables que sus pares que no realizan investigaciones.
2) Estrategia impulsada por nichos
Una de las consideraciones comerciales m谩s importantes, y punto, es la especializaci贸n y la orientaci贸n a nichos. Nuestra investigaci贸n ha demostrado repetidamente que las empresas de m谩s r谩pido crecimiento tienden a ser especialistas en un nicho cuidadosamente seleccionado. Esta debe ser un 谩rea de la industria que comprenda a fondo, un espacio en el que pueda convertirse en un experto y l铆der indiscutible.
La especializaci贸n facilita todos sus esfuerzos de marketing, porque tiende a definir exactamente lo que hace y lo distingue de inmediato de la competencia. Una especializaci贸n es un diferenciador que se demuestra a s铆 mismo.
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3) Un sitio web de alto rendimiento
En el mercado actual de servicios profesionales, el sitio web de su empresa es uno de sus activos m谩s importantes. Es mucho m谩s que una valla publicitaria o un folleto digital, como cre铆an algunas empresas en el pasado. Un sitio web exitoso es el centro de la presencia en l铆nea de una empresa y una proyecci贸n rica en informaci贸n de su experiencia en el mercado.
Su sitio web es una herramienta fundamental para generar visibilidad. Los clientes potenciales realizan b煤squedas en l铆nea para encontrar proveedores de servicios y deben poder encontrar el sitio web de su empresa para que usted tenga la oportunidad de ganar su negocio. Adem谩s, su sitio web le permite demostrar la experiencia de su empresa y hacerse conocido en todo el mercado.
Un segundo componente de su sitio web que debe considerar es el dise帽o. El dise帽o web y gr谩fico puede influir en las percepciones de su audiencia, ayudar a recordar y diferenciar una empresa de forma r谩pida e intuitiva.
El poder del dise帽o para atraer al p煤blico a menudo se subestima, lo que significa que ofrece una gran oportunidad para diferenciar a las empresas y transmitir la credibilidad que las empresas necesitan para prosperar.
Finalmente, otra consideraci贸n cada vez m谩s esencial para su sitio web es su usabilidad en una amplia gama de dispositivos, incluido el m贸vil. El dise帽o receptivo, que permite que su sitio web se adapte al dispositivo de un usuario, se ha convertido en una caracter铆stica clave a medida que m谩s personas usan dispositivos m贸viles para hacer negocios.
4) Optimizaci贸n de motores de b煤squeda (SEO)
Como mencionamos en el art铆culo anterior, su p煤blico objetivo debe poder encontrar su sitio para que sea efectivo. Ah铆 es donde entra la optimizaci贸n de motores de b煤squeda.
Esta es una pieza tan clave del rompecabezas del marketing online que, en nuestros estudios, las empresas de alto crecimiento la catalogan como la t茅cnica de marketing online m谩s eficaz que tienen a su disposici贸n.
Aunque el SEO es una disciplina compleja y en evoluci贸n, en 煤ltima instancia, consta de dos componentes principales.
El SEO en el sitio utiliza frases de palabras clave espec铆ficas para comunicar los conceptos de su sitio que son importantes para su audiencia. Estas frases de palabras clave suelen centrarse en sus servicios y experiencia.
El prop贸sito del SEO en el sitio es comunicar a los motores de b煤squeda de qu茅 se trata su sitio web. Esto permite que los motores de b煤squeda produzcan resultados m谩s relevantes para los buscadores. Y cuando el p煤blico busque informaci贸n valiosa sobre su 谩rea de especialidad, lo encontrar谩.
El SEO externo toma la forma de enlaces a su sitio web, ya sea a trav茅s de participaci贸n externa o art铆culos de invitados en otras publicaciones, por ejemplo. Estos esfuerzos funcionan para aumentar la autoridad de su sitio como l铆der ampliamente reconocido en su tema.
A medida que m谩s sitios web de alta autoridad y relevantes se vinculen a su sitio web, los motores de b煤squeda comenzar谩n a ver su sitio como m谩s cre铆ble, lo que resultar谩 en clasificaciones m谩s altas.
5) Redes sociales
Si necesita m谩s pruebas de que las redes sociales est谩n aqu铆 para quedarse para las empresas de servicios profesionales, lo tenemos cubierto. Nuestra investigaci贸n ha encontrado que m谩s del 60% de los compradores buscan nuevos proveedores de servicios en las redes sociales, lo que las convierte en una fuente de informaci贸n m谩s utilizada que las referencias y recomendaciones formales.
Incluso la naturaleza de las referencias ha cambiado a ra铆z de las redes sociales. Un estudio reciente sobre marketing de referencias ha descubierto que el 17% de las referencias basadas en experiencia se realizan sobre la base de interacciones en las redes sociales. En pocas palabras, las redes sociales aceleran el alcance de su reputaci贸n, experiencia y contenido. Le permite conectarse en red y conectarse con contactos e influencers valiosos, as铆 como monitorear su marca mediante la escucha social.
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6) Publicidad
Hay una serie de plataformas en las que su empresa puede anunciarse de forma eficaz:
- Publicaciones y sitios web de la industria
- Redes sociales
- Marketing de motores de b煤squeda (SEM): Google Ads, as铆 como Bing y Yahoo
- Reorientaci贸n: una tecnolog铆a basada en cookies que utiliza un c贸digo JavaScript simple para "seguir" an贸nimamente a su audiencia en la Web y mostrar anuncios relevantes.
La publicidad no solo promociona sus servicios, sino que tambi茅n puede desempe帽ar un papel importante a la hora de generar descargas de contenido, aumentando tanto su experiencia como su visibilidad.
Sin embargo, es importante utilizar las formas de publicidad que mejor se adapten a los servicios profesionales. LinkedIn, retargeting y otra publicidad centrada en la industria tienden a funcionar mejor, porque le permiten dirigirse m谩s directamente a las audiencias apropiadas de la industria, lo que genera m谩s conversiones, tasas de clics m谩s altas y un costo por descarga m谩s bajo.
El marketing de motores de b煤squeda (SEM), por otro lado, a menudo puede ser m谩s caro y m谩s dif铆cil de orientar para los fines de los servicios profesionales. De manera similar, los anuncios de Facebook tienden a ser menos efectivos porque los compradores de servicios profesionales utilizan la plataforma a un ritmo menor que otras redes sociales.
Sin embargo, es importante recordar que existen muchas variaciones de cada uno de estos tipos de publicidad. Las empresas de servicios profesionales pueden encontrarlos m谩s o menos exitosos seg煤n el presupuesto, el prop贸sito del anuncio, la orientaci贸n y el nicho de la industria.
7) Marketing de referencia
Mencionamos que la naturaleza de las referencias de servicios profesionales ha cambiado, y esto tiene importantes implicaciones para su estrategia de marketing B2B. Nuestros estudios de estrategias de marketing de referencias en servicios profesionales han revelado una nueva faceta importante de la pr谩ctica: m谩s del 81,5% de los proveedores han recibido una referencia de alguien que no era un cliente.
驴De d贸nde provienen estas referencias? La gran mayor铆a se basa en la reputaci贸n de una empresa de experiencia espec铆fica.
Al utilizar el marketing de contenido junto con el resto de las t谩cticas de esta lista, puede crear una marca con una reputaci贸n generalizada de especializaci贸n en su 谩rea y una comprensi贸n de su experiencia incluso entre audiencias que no han trabajado directamente con usted. Este reconocimiento de marca puede generar referencias y nuevos negocios.
8) Automatizaci贸n de marketing, CRM y desarrollo de clientes potenciales
Automatizaci贸n de marketing: la automatizaci贸n de marketing reemplaza los procesos manuales repetitivos y de alto contacto por procesos automatizados, respaldados por soluciones tecnol贸gicas. Re煤ne todos sus canales de marketing en l铆nea en un sistema centralizado para crear, administrar y medir programas y campa帽as.
Al igual que con cualquier herramienta tecnol贸gica, es fundamental seleccionar el software de automatizaci贸n de marketing adecuado para su empresa. Aseg煤rese de que el tama帽o, la complejidad y la escalabilidad de una posible soluci贸n se adapten bien a sus necesidades.
CRM: Otro software esencial es un sistema de gesti贸n de relaciones con el cliente (CRM). Muchas empresas usan un CRM para rastrear y organizar oportunidades e informaci贸n de clientes. En resu迦乄?d羅4%m杲J峏!\`杜蘫#?適en, un CRM lo ayudar谩 a mantenerse organizado y conectado, sin importar cu谩n sofisticadas sean sus operaciones.
Su CRM sirve como base de datos para toda la informaci贸n que recopila sobre oportunidades y clientes, incluidas las interacciones espec铆ficas con ellos. Los empleados de diferentes departamentos de la empresa pueden ingresar, almacenar y acceder a la informaci贸n, sincronizando los esfuerzos en toda su empresa.
Nutrici贸n de clientes potenciales: pero CRM no es el final de la historia. 驴Recuerda el embudo de contenido que nutre a clientes potenciales? Su sitio web es una pieza fundamental de ese rompecabezas, y el marketing por correo electr贸nico es otra. Las campa帽as de marketing por correo electr贸nico dirigidas y basadas en an谩lisis le permiten ofrecer ofertas blandas y duras para roles de comprador espec铆ficos, adaptadas al lugar particular del comprador en el proceso de compra.
Del mismo modo, las campa帽as de correo electr贸nico por goteo le permiten enviar ofertas m谩s espec铆ficas a segmentos de su audiencia durante un per铆odo de tiempo determinado. Esto genera un compromiso m谩s cercano (y educa a煤n m谩s) a trav茅s de contenido y ofertas sucesivos y relevantes.
9) Pruebas y optimizaci贸n
Comenzamos con la investigaci贸n, pero no hemos terminado con nuestro enfoque cient铆fico. Las pruebas y la optimizaci贸n le permiten iterar sus esfuerzos de marketing y tomar decisiones continuas basadas en datos concretos en lugar de la intuici贸n.
As铆 como la investigaci贸n es la base de su marketing, las pruebas y la optimizaci贸n son su gu铆a continua. Nunca debe dejar de probar sus campa帽as de marketing y ajustarlas en consecuencia. Esto incluye:
Pruebas A / B de correos electr贸nicos, p谩ginas de destino: utilizando herramientas de prueba A / B (como Optimizely o Unbounce), aprenda cu谩l de dos correos electr贸nicos o p谩ginas de destino convierte a los usuarios con m谩s 茅xito en funci贸n de las variaciones de idioma, dise帽o u otros elementos.
Representaci贸n de correos electr贸nicos y p谩ginas de destino: utilice herramientas como Email on Acid para probar c贸mo se mostrar谩n los correos electr贸nicos en diferentes dispositivos y plataformas, asegur谩ndose de que se vean y funcionen como deber铆an.
10) An谩lisis e informes
Del mismo modo, es fundamental analizar las m茅tricas correctas para medir los resultados de manera efectiva. Necesitar谩 herramientas para recopilar datos precisos sobre todos sus esfuerzos, desde su sitio web hasta las redes sociales y el SEO.
Google Analytics es una herramienta esencial para medir y analizar el tr谩fico de su sitio. MOZ puede ayudarlo a estudiar y mejorar sus resultados de SEO, mientras que herramientas como Hootsuite brindan an谩lisis detallados de redes sociales.
脷ltimas Palabras
Lo importante es no quedarse quieto ni ponerse c贸modo. Para seguir siendo competitiva, su empresa debe evaluar constantemente sus estrategias de marketing B2B y encontrar formas de mejorar.
El mundo del marketing online est谩 evolucionando a un ritmo cada vez m谩s r谩pido, pero hoy en d铆a, las empresas que recopilan y utilizan con 茅xito datos sobre su rendimiento, en una amplia gama de esfuerzos de marketing, est谩n en condiciones de ganar.
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