销售沟通培训教材

1、先手商学院销 售 沟 通销售一 刺探军情1 看2 问3 听二 沟通无极限 沟通从 开始完全无关的非销售话题顾客身上的非销售话题深入非销售话题三 制造需求的重要性你会在什么情况下选择吃掉它？恐怖诉求方向宝妈 ！一个不舍得打扮，不讲究的黄脸婆！恐怖诉求方向宝妈家庭没地位与丈夫不平等没有发言权没有参与权 家庭中的受支配者经济不独立就无法人格独立恐怖诉求方向宝妈社交圈有限 人脉有限知识面狭隘不完整的人生观价值观负能量传播赚钱就无法照顾孩子狭隘的思想灌输将导致孩子错误的人生恐怖诉求方向大学生梦想不仅仅是初心还有自由的时间和充分的资金没有稳定的收入就业竞争大实习工资还不够养活自己没有足够的经验恐怖诉求方向

2、上班族（职员）工资始终不涨家庭负担太大上司难以相处随时都想辞职每一个上班族内心都有一个要当老板的决心饭碗铁 升官难基层福利还不如普通白领恐怖诉求方向上班族（公务员）政策更新，择优替换上班时间难打发升个小官挤破头恐怖诉求方向个体户连锁争夺同级争夺跨渠道争夺四 满足需求E F B A E F B A 法则法则什么是 E F B A?E: （evidence）证据，证明材料；F: （feature）成分特点；B:（benefit）效果；A:（advantage）作用； 因为F，所以A，带来B 效果B，因为F, 所以A 案例一：因为F，所以A，带来B F : 成分特点B : 效果A : 作用面膜额外赠

3、送了珍珠水漾修护精华露补水更深入，水润加倍打开肌肤的吸收通道珍珠水漾修护2步曲亚微米级珍珠粉体深层清洁毛孔、净化肌肤，去除老废角质按摩时可吸走肌肤表面污垢以及多余油脂大白套内珍珠粉案例二：效果B，因为F, 所以A B : 效果A : 作用F : 成分特点全天水润，密集补水打开肌肤的吸收通道面膜额外赠送了珍珠水漾修护精华露珍珠水漾修护2步曲深层清洁毛孔、净化肌肤，去除老废角质按摩时可吸走肌肤表面污垢以及多余油脂亚微米级珍珠粉体大白套内珍珠粉 你有多少时间阐述？魔力30 我门该说什么? 品牌特点产品卖点在1530秒之内所传递的信息请根据不同代理级别进行FAB话术编辑特点? 优点? 好处?1代理话术

4、2消费者话术备注：设定客户需求点：编辑FAB或BFA话术 怎么说?抓住有效的时间: 来个游戏 电梯间30秒 1. 你门与我的公司做生意,非我个人 2. 我知道你门的产品，粗看过方案 3. 三十秒时间很短,说什么可以让自己产品脱颖而出FAB 的误区语速快而无停顿 顾客听不清我们在说什么用无数个“而且”去衔接 咄咄逼人，给顾客压力盲目罗列,没有重点 对不同的顾客没有针对性只顾自己说，不关注顾客的反应 顾客失去兴趣，感觉很烦语言生硬，背书一样 顾客听着不舒服P M PP M P理论理论绝对成交“赞美”是一种美德什么是PMP理论？拍马屁赞美恭维赞美要真诚赞美别人时你肢体语言会告诉对方你的真诚度有多少要

5、明确!赞 美挺好的挺时尚的挺符合你的气质挺挺赞美要明确你头像的皮肤好美啊！看你皮肤真是水当当的，嫩的象小蛋糕一样，怎么保养的，教教我吧！你发的朋友圈包包好漂亮。我发现你真是会搭配，这个包和你今天衣服的风格很相称，下次买东西要找你帮忙。你朋友圈红色衣服很好看你穿起这种红色的衣服真是火辣性感！美！你这次头发颜色还差不多，显得脸色好多了你今天气色很不错呀，这个头发颜色衬你的脸色非常合适这条项链真漂亮，让你的脖子看起来挺长的你的脖子很修长，非常适合带这种项链，真漂亮！这件夹克还真显得你有点帅嘛。哇,这件夹克就得你穿!真是太帅了!绿叶谁是 “红花” ?红花何时赞美最有助销售?大家一起赞一赞！反 败 为

6、胜绝对成交客户可能会拒绝购买的原因什么是异议?代理的异议消费者的异议先赞同,再说理由顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说封闭式问题及时调整销售方案扬长避短倾听010103040506处理异议的注意事项一、我们商品价格不能变，公司统一规定我们针对不同代理有严格的价格规定，你想啊，如果代理都需要底价去销售，试问他能帮助到你什么？再说了我们针对大家都是公平的，底价销售的人对你一定是最便宜的吗?二、你做菁英吧，菁英价格会更低（店长客户）你做店长是可以的，但是我们团队没有相应客户资源匹配支援你，但是你做菁英我可以把店长客户资源给你，同时你做零售还能招代理，机会更大。三、小魔盒商品效果非常好，肯定快速美白我们商品用户反馈好评率很高，当然任何商品也会有部分人不适合，我觉得你应该很适合这个商品，美白效果应该很好，放心了。案例换种说法The Endwechat:微商思库