27岁的蒋佳去年花了近 1000 元买各种数字会籍，其中 1/3 花在阿里和京东。
先是 618 大促，她花 198 元买了京东 Plus 会员。当时她准备买一台电脑，发现 Plus 会员价比非会员低 200 元。“这不就等于我正价买了电脑，同时免费有了京东和爱奇艺会员吗”，她是这么盘算的。
年底赶着阿里巴巴两大购物节，她又花 88 元买了 88VIP，这是阿里在 2018 年 8 月推出的付费会员体系。
她是这样计算的，因为自己每天至少点一次外卖，饿了么一年的会费就要 108 元。而售价 88 元的 88VIP 除了饿了么会员，还有其它各种权益。
蒋佳在杭州做新媒体运营工作，她从 2015 年初开始就为 QQ 音乐付费，2018 年开始为电商的会员付费。从为内容付费，到为零售会籍付费，这在国内变得越来越普遍。
最近蒋佳发现自己的淘气值比去年降低了 100 多分，蒋佳认为京东 Plus 让她在京东上的购物变频繁了：“有免邮券嘛。”淘气值是阿里衡量消费者在各种阿里产品上消费活跃度的一个指数，如果低于 1000，88VIP 就会涨到 888 元——这对她明年的消费也会是个影响。潜移默化地，她在哪里消费已经因为自己买的会员而发生变化。
这也是在线零售公司推出付费会籍时所盘算的。
让消费者付一笔会费——即沉没成本，“说服自己”集中在某个平台购物，这是零售商绑定摇摆用户、管理消费者忠诚（提高购买频次）的方式。它最早在 1980 年代美国出现，2004 年亚马逊把它用到了线上，2015 年的京东 Plus 是国内第一个大电商平台的付费会籍。
到2018年结束，除了拼多多和唯品会，国内几乎所有电商都推出了零售付费会员。
电商打包了越来越多的东西来卖付费会籍
几乎每一家零售商都在告诉你，我们的会员制是值钱的。零售商会拿出这几样东西给付费的会员制正名：运费补贴、直接折扣或优惠券、更大力度的积分返现、娱乐音影的虚拟产品、传统零售业会有的 VIP 增值服务（一对一客服或内卖会）。
制图/郑舒雅
1. 运费，取决于你买多少单商品
除了阿里巴巴的 88 VIP 之外，几乎所有电商首先强调的是免运费或者运费抵用券。
京东的免运费是每月 5 张面值 6 元的运费券，一年最多可以免 360 元的邮费。
网易考拉和严选的免邮费券价值分别是 360 元和 260 元。但考拉是 88 元免邮，而海淘商品普遍高于这个价格。同时考拉还有 260 元的税费券（针对海外发货的产品）。
小红书是给黑卡消费者无门槛包邮。亚马逊中国也基本上是给 Prime 会员免邮费了。
2. 打折，但不是所有商品都有折扣
几乎所有的零售商都会给付费会员制一定的直接折扣，但折扣的产品有限，力度不大。
比如天猫的 88 个品牌官方店对 88 VIP 有 9.5 折，最近扩充到了 288 个品牌，但不是一个品牌下的所有产品都有折扣，并且往往同样的产品在淘宝上有更便宜的店铺可以选。
考拉给了部分产品 9.6 折。京东 Plus 部分产品有会员价。一条是全平台 9.5 折，不过它的 SKU 和入驻品牌都很少。
如果你真找到了一个看着划算的东西，折扣也有上限。88VIP 会员每月优惠减免的金额不得超过 500 元（也就是说最多购物 1 万元并享受优惠）；京东 Plus 会员服饰 9 折每月最高可以减免 120（也就是说每月只有 1200 元的服饰购物能用到 9 折，一年最高可以节省 1440 元）。网易考拉年度订单总金额不得超过 5 万元（如果算全部能用 9.6 折扣的话，一年最多可以节省 2000 元。）
3. 返现，最多1％
另外一个权益是加速返现的积分，这一套玩法出现在京东和严选的体系里，付费会籍能增加积分累计速度。
购买付费会籍之后，京东的京豆算下来一般能在下次购买时抵用 1%。而网易差不多也是返现 1%，但使用门槛更高，只能兑换指定商品。
4. 绑上音视频会员
在推出付费会员 7 年后，2011 年亚马逊在 Prime 中加入了音视频的流媒体服务。音视频这样的虚拟服务或产品对电商来说是边际成本不高的东西，和物流这种边际成本高的服务不同，每增加一个用户对音频视频带来的成本比较低，包括京东和阿里巴巴都乐于加入这一选项。
阿里自己有优酷、虾米。京东 Plus 则自带爱奇艺会员。因为爱奇艺年卡 198 元，京东除了刚注册的新会员以外，Plus 价格在 140-198 元之间。消费者哪怕只对爱奇艺感兴趣，也愿意买 Plus 会员。
5. 其它服务
会员费带来的其他一些服务有点类似传统零售业会有的 VIP 增值服务（一对一客服、内卖会、试用产品），除了给用户一种“尊享感”之外，一般来说用处不大。
有一些服务比如免费上门退换货，在一些电商体系里也可以不靠付费，而用较高的积分和等级换得。还有一些权益的使用几率可能比较小，比如 7 天保价。
如果每个权益都用到，容易得出会籍划算的结论。但是，消费者不太可能全用到所有权益。如果在微博上搜索“88 VIP”，会发现有一些消费者在出售那些自己用不到的 88VIP 的关联账户（以优酷和虾米为主）。
用户规模起来之后，电商卖会员本身是赚钱的，起码有现金流。
关于会员能省多少钱，小红书的算法
现在亚马逊在美国差不多有一半用户买了 Prime 会员，它事实上已经成了美国人交给亚马逊的服务费——一年 119 美元换取两日送达。
美国运费很贵，贝索斯之前谈 Prime 会员计划的时候曾经回忆说，亚马逊做好了一开始损失的准备。他打比方说这就像开一间自助餐餐厅。一开始被吸引来的是大胃王，但只要日常消费的人习惯过来，就好了。
并且当成本提升之后，它也会涨价。整个 2017 财年，亚马逊花了 217 亿美元配送成本，比 2015 财年多 88%。作为对比，亚马逊销售额同期只增长了 61%。所以它在 2018 年将 Prime 年费从 99 美元涨到 119 美元。而最早 Prime 只要每年 79 美元，在 2014 年随着购买视频版权涨过一轮。
国内多数电商的付费会籍推出不到两年，变化还不大。较早的京东 Plus 已经从定价到返现都调整过了。
不亏钱的同时，付费会籍能建立忠诚度。
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