洞悉市场：市场调研、分析与诊断

【课程大纲】

一、洞悉市场的基本思维和技术逻辑

1）洞悉市场，洞悉什么？用来做什么？

2）市场洞悉的五大分析模型

3）客户分析：目标客户在哪？需求是什么？

4）竞品分析：竞品是谁？竞争优势在哪里？

5）环境分析：宏观经济及政策环境对经营的影响

6）经营分析：经营成本、风险和可行性

7）战略前景预测及定位：目标客户在哪？如何做市场？

二、市场调研的方法和工具

1）市场调研的主要方法：访谈法、观察法、测试法等

2）市场调研数据和信息的采集：定性和定量

3）市场调研表和问卷的设计

4）市场调研的实施阶段：试调、初调、测试、清洗等

5）数据统计和分析

6）市场调研报告撰写

三、市场洞悉与新产品新业务开发

1）市场前景模糊的新产品新业务，如何分析和评估？

2）市场领域的细分：存在哪些细分客户群？

3）市场领域的评估：哪些目标市场值得做？

4）市场定位和策略：填补策略、跟随策略、替代策略等

5）案例解析：一款市面上没有的新产品，如何确定市场方向？

四、市场洞悉与企业经营诊断

1）案例：一家店铺的效益下滑，原因很多，核心症结在哪里？

2）大数据与产品绩效分析：哪些产品，在哪些环境下，表现不好？

3）市场诊断：绩效下滑，是因为客户发生什么变化？

4）产品诊断：绩效下滑，是因为产品哪些方面不够好？

5）营销诊断：绩效下滑，是因为营销工作，存在什么障碍？

6）运营诊断：绩效下滑，是因为经营模式，成本高，效率低？

五、客户分析：目标客户的细分、识别和挖掘

1）客户细分：B端客户和C端客户的细分纬度

2）客户画像：客户簇的归类和聚合

3）目标客户群的规模、需求量和流动性分析

4）目标客户群的消费能力、消费理念分析

5）目标客户群的评估：你的目标客户，是谁？

6）市场策略：无差异市场覆盖、产品专一化、市场专一化等

六、竞品分析：竞品识别、比对和竞争力评估

1）竞争领域的划分

2）竞品的识别：不同细分领域的竞品分布

3）竞争性指标：基于消费偏好的产品吸引力指标

4）竞品的比对：产品竞争力分析

5）波特竞争力分析和竞争策略

6）产品策略：新产品延伸、现有产品重定位、调价、产品转型

七、营销分析：客户消费行为和购买障碍识别

1）客户购买决策过程：接触——注意——学习——决策

2）客户接触障碍分析：如何让客户找到产品？

3）客户感知障碍分析：如何吸引客户注意？

4）客户认知障碍分析：开展对客户的认知战！

5）客户决策障碍分析：如何影响客户决策规则？

6）营销策略和销售漏斗设计

八、企业战略方向、前景和可行性评估

1）企业经营成本分析

2）企业经营风险分析

3）宏观因素对企业端和客户端的影响和预测

4）SWOT分析和战略计划制定

5）企业经营模式优化和设计

6）企业经营的可行性评估和选型