销售上门拜访沟通技巧-销售拜访客户的技巧

销售上门拜访要先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。可以这么说：“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!"主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们可以在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

话术：“XX叔叔在家吗?”“我是XX公司的小X!"主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

一、把握时机

谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机;或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。

我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。”让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有(或不敢)挑明，该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。

把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。

二、把握角度

在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准好的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?

所以说我们要选准切入的角度，这不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。

1.给客户的第一印象是你的形象外表

有些销售人员认为自己在不断地说话时，才能够引起对方的注意，却不知道客户已经对你有第一印象了;其实销售人员给客户的第一印象可能不是开口讲话，而是你的整体形象，以什么样的姿态出现在客户面前，能够决定客户愿不愿意与你交流;这也是很多公司强制销售人员穿正装的原因，在向客户开口之前就让对方看到整洁的外表，已经自信的步伐和站姿，给客户一种舒服的感觉，客户自然愿意竖起耳朵听你讲话。

2.将客户关系变成朋友感情

给客户第一印象之后，就是向客户介绍自己的产品，在与客户进行交流时，不要说一些天马行空的话，适当的与客户进行互动，可以让客户对你敞开心扉，在听取你表达的同时，你也能明白客户的诉求;有时候在微信上对客户简单的问候，就能够提高客户对你的好感，甚至将你们之间的关系上升到朋友层面，就算你不去推销自己的产品，对方需要相关的需求时，也会选择优先与你合作。

3.要让客户明白产品的重点

大部分销售人员，在向客户介绍产品时，很难让客户抓住重点，都会不知不觉的一直说下去，不仅客户跟不上销售人员的节奏，很容易让客户失去内心;大家可以在讲解时，重点突出产品的优势，以及售后的特色，让客户没有后顾之忧，客户才会有耐心继续听你讲解;在与客户的谈话结束时，可以再次整理说道的重点，来加深客户的印象，到时候客户对你的产品会更加感兴趣。