让每次成交都能带来3个转介绍，是怎么做到的？

我都知道会员满意的时刻是最佳的转介绍时机，但在实际情况下我们往往很难把握会员的满意时刻。对于健身房来说，唯一能把握的时刻就是当会员购卡的时候。会员购买会籍或私教成交后，即是转介绍的最佳时机。在成交之前,我们已经做了大量的工作,和客户之间建立了充分的信任关系。所以在成交时客户已经对我们有足够的认同感,同时也有了对健身房的初步体验，拥有自己喜爱的产品,心中也是最快乐的时刻。

转介绍不是让会员帮我们卖卡，而是一种获取线索的方式。首先，需要将员工的态度、话术以及目标从直接获取订单转换到获取线索上。会员推荐给我们的朋友，未必一定是能成交的。

注意：赠送的不是实体卡，实体卡赠送出去如果不开卡，我们依然获取不到线索。

获取到客户线索后，再根据以往的新用户跟进流程进行跟进转化即可。

这样，我们在制定每个月业绩目标的时候，预估下个月新开业绩、续费业绩后，转介绍的业绩也能相应预估出来，成为稳定可控的转介绍来源。

如：若某健身俱乐部每月新开+续费成交100人，每人成交后赠送5张免费体验周卡，体验卡开卡率60%，体验用户到访率50%，成交转化率50%，则最终成功转介绍：

100*5*60%*50%*50%=75人

1. 增加会员推荐激励

双向获益

当你的老会员为你推荐一个新客户的时候，一定要让新客户感觉到受益，这样新客户能快速下单。

同时还要隐藏老会员获益的感知，不要让新客户感觉，像是在赚他们的钱。

常见的方式例如：

· 两人下单可享8折优惠；

· 请客户转赠你店内的优惠券，或邀请朋友拼团，共同享受优惠。

· 每当会员办卡或续费的时候，顺便送会员两张免费体验卡赠送朋友，朋友到店体验后再赠送老会员团课xx次等。并且提醒对方“这个赠品的有效期是一周”。

2.减少会员推荐的行为成本

比如站在会员的层面撰写分享文案和制作分享海报，让分享会员能够获得更多的点赞和评论。这种分享对于会员来说，是有价值的内容，对于平台来说，也能够获得更多的有效会员线索。

对于会员来说，社交途径主要来自于三方面：一对一社交、朋友圈社交，社群社交。

所以针对这3块的社交，可延伸出不同的玩法，比如:

· 你想让会员帮你发朋友圈，就要准备好文案和图片。会员只需要复制转发就可以了。

· 你想让会员帮你带客户进店，就要准备专属的宣传单或优惠券，会员只需要把它送给朋友就行了。

· 你想给会员赠课等提高转介绍积极性，就要准备好邀请链接、设置拼团等，会员只要转发链接就可以了。

行为成本低，会员才愿意行动，加上再有利益刺激，就能激活客户的转介绍动力了。

与相关业态的联合营销，也是重要的转介绍来源。也可通过发放优惠券、体验卡、专场活动邀约等方式来转化，需要突出“仅限XX品牌会员/老用户”。异业合作也是丰富会员活动非常好的方式之一，如：新品试吃、运动服饰优惠券等。