fabe销售法则黄金话术的终结，销售黄金的fabe话术案例？

一、FABE 销售法则

二、F的五个方面

三、FABE呈现要点

四、3D硬金FABE注意事项

一、FABE 销售法则

在销售中FABE是一种非常常见，也是最有效的销售手法，可以让顾客更了解他们所选的产品，在销售中针对于产品举出明显的例子，凸显购买产品的优势，可以让顾客更直截了当的了解饰品。

FABE销售法则:

F(Features)代表特征

即产品所包含的客观现实，所具有的属性。多指一件商品的技术层面。如钻石的净度等级、钻石硬度、金属材质、镶嵌款式、商品的设计理念，名字，工艺，造型4C，价格等。

A(Advantages)代表优点

即产品的特点所带来的作用。多指情感与价值方面的作用如:坚硬、保值、经典耐用、方便保养等。

B(Benefits)代表利益即给顾客带来的益处

如:这款3D硬金显得很大，带上感觉更有面子等。

E(Evidence)代表证据给出一个让顾客信服的理由，可运用以下证据:

1.数据:销售数据，卖出去多少件，畅销款门店数据，全国多少家店，销售票据。

2.场景:给顾客讲他人购买的例子。

3.专业工具:利用手套、绒布、托盘、电脑、切工镜、激光笔、镜子、证书、文化墙、品牌册、小本子。

4.对比手法:比如款式对比，对比大小，对比工艺，对比造型，对比佩戴效果。

二、F的五个方面

F围绕产品的:

材质、形状、修饰、寓意、工艺

材:首饰主材质、辅材质、镶嵌材质有什么特性?这些特性有什么功效?能带给顾客什么好处?

型:首饰的整体造型、细节造型有什么特性?这些特性有什么功效?能带给顾客什么好处?

饰:珠宝首饰的装饰作用(与服饰、体貌的搭配、修饰作用)有什么特性?这些特性有什么功效?能带给顾客什么好处?

意:珠宝首饰的寓意和意境有什么特性?这些特性有什么功效?能带给顾客什么好处?

工:工艺、质量有什么特性?这些特性有什么功效?能带给顾客什么好处?

三、FABE呈现要点

材质呈现的要点:

1、呈现材质美丽；

2、呈现材质的独特之处；

3、呈现材质名贵之处呈现材质的流行趋势；

4、呈现材质与其他材质对比的优势；

5、呈现材质在人们心目中的一些特殊作用；

6、呈现材质的收藏价值及升值空间；

7、将材质蕴含的意义与购买动机相结合；

造型呈现的要点:

1、呈现出整款造型的美丽之处；

2、从整体造型到局部造型进行逐步呈现；

3、整款首饰色彩的搭配；

4、整体和细节相衬映展现出的美感；

5、造型的立体感和层次感；

6、呈现出整款造型的独特之处；

7、产品与其他款式的不同之处；

8、呈现造型的意义及佩戴效果呈现造型与其他款不同的地方；

饰的呈现要点:

1、呈现产品对脸型、手型、身材的修饰；

2、呈现产品对气质的衬托；

3、呈现产品与服饰的搭配；

4、呈现产品与职业的契合；

5、呈现产品与年龄的相宜；

意的呈现要点:

1、意境的渲染:婚礼、见证、回忆、亮点等(佩戴产品的意境和场景)；

2、情感的传递:造型、设计理念、推广理念的传递；

工艺呈现要点:

1、从镶嵌方式和独特的造型讲解工艺的精湛之处；

2、局部细节体现精湛工艺:如侧边、戒臂、花托、花托底部；

3、表面处理工艺体现精湛工艺:抛光、喷砂、拉丝、哑光等；

四、3D硬金FABE注意事项:

1、避免逻辑思维混乱，讲解产品优点和好处方面，一定是跟随属性引出的。不能不顾及属性，直接讲解优点好处，这样听的人会感受不到产品真正带来的好处是什么；

2、如果是新入行珠宝行业的伙伴们，切勿讲解一个优点，引出一堆好处，好处一定是清晰对应优点的。如果怕自己错，可以套用以下句式:"ABAB”T"AABB”；

3、既然是给顾客带来的好处，那就要思考，什么才是顾客需要的好处。金钱，时间，美感。这三方面都是珠宝最直观给人带来的感受，将它们套用到我们FABE中；

4、在给顾客找举证时，切记案例是真实有效的，如果自己没有可以多与其他伙伴交流获取，借鉴身边人的案例，避免讲述假案例时，不自然，被顾客戳穿，那我们将失去了顾客的信任；

材质:

F:您选择的这款吊坠采用3D硬金制做。

A:我们都知道，普通黄金制作的首饰质地是非常柔软的，佩戴在身上时间久了，就会有严重的刮花和磨损的现象，不仅样子不美观了，就连黄金的重量也会逐步减轻，但是我们这款3D硬金制作的吊坠呢，不仅纯度保持了高纯度999的黄金含量，就连硬度也是普通的黄金的4倍。

B:这样您花同样的钱够买黄金饰品，3D硬金工艺制作的首饰佩戴更久，又为您省去一笔换新的费用，您说是吧!

形状/款式

F:招财猫吊坠

A:小巧可爱(适合身材比较瘦小，长相秀气，年龄像你一样的女孩子)

B:所以你带起来整体就非常的适合!而且这种可以两用，用来做吊坠或是手链。用红色绳子编一条可以活结的的手链穿上去，想带手链的时候就带，想做吊坠的时候也可以取下来，夏天马上就到了，穿一条可爱的裙子可以用来做项链，平常都可以用来做手链，看你自己喜好嘛!你想想，你朋友看了都会觉得好划算哦，一物可以两用啊，多帮你省钱哦!还可以根据自己的不同情况/场景转换，一物两戴很是划算!

工艺:

F:此款采用的是最先进的水沙工艺(这种工艺一般只有用在摆件上)。

A:水沙很细，哑色系。(特别耗时，耗人而且需要师傅很精湛的手工，最先进的仪器)。

B:手感很好，非常平滑。摸起来特别舒服，在平时佩戴过程中不会刮到你，而且哑色系的饰品很少，独显你的观赏水准。而且现在的年轻人为人都比较低调，像这种产品的工艺呢，可以起到修饰的作用，又尽显低调，戴在您身上就刚刚好。