商业地产招商定位核心要诀，让你全方位读懂招商！
来源:未知 作者:未知 时间:2015-01-04
核心提示：本文从招商节点、主力店招商、品牌招商等方面全方位阐述商业地产招商定位核心要诀，有助于招商人士从中汲取更为可行的实操经验。
商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同。住宅开发主要面对终端用户群体；商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。本文从招商节点、主力店招商、品牌招商等方面全方位阐述商业地产招商定位核心要诀，有助于招商人士从中汲取更为可行的实操经验。
一、招商前期
二、招商后期
三、招商定位方法
1、波特分析法
招商定位——分析商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手；
在做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，是何种其市场定位；
将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足；
其在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；
分析自身所处的位置以及自己的实力；
是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗；
是否有机会寻求差异化定位策略等。
2、PEST分析法
PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。
政治因素：如国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；
自然因素：如社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等；
社会文化环境因素：如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等；
经济人口环境因素：如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等。
3、经济模型法
主要使用投入产出模型；
分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型；
该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面；
容易忽略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向。
4、精准定位法
精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。
精准定位可概括为：三分析、三定位。
三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析
三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。
三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。
5、SWOT分析法
主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。
从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。
在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。
四、仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？
招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。
商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。
没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。
1、招商节点——合理的时机选择
（1）商业地产招商与销售
对于商业地产来说，招商节点是销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。项目产权发售之际，也应该是主力招商完成之时。
（2）商业地产招商与整个项目建设
由于商业地产的招商时间相对较长的特点，一般来说，招商要分主力店群和中小店群二个招商阶段。而确定这二个招商阶段与整个项目建设的时间关系至关重要。
①主力店招商时间的确定
主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品——商业设施。
在招商的时机选择上要特别注意主力店招商，主力店的招商必须在业态定位之后，规划设计之前。
商业地产招商必须以准确的前期规划为前提，尽量将招商工作委托给专业机构负责。而建立品牌同盟则使得招商难度降低。
结论：主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。
②中小店群招商时间的确定
中小店群对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。
结论：中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。
案例——石家庄财富商业中心
它是上海富阳操作的商业项目之一。上海富阳在前期进行了缜密的市场调研后，确定了项目经营定位，并积极展开了前期主力店的招商运作，以此建立了“以招商牵动销售”的营销策略。
首先，将商业价值有限的地下部分和商业裙楼顶层作为开发商保留物业，通过前期积极的招商推广后，成功签约了一家北京知名的大型超市卖场和广州大型的餐饮集团。
上述商家的进驻为商场后续的经营提供了坚强的保障，另一方面对投资者在心理上也起到了降低风险的作用。
接着，将商业价值较高的地上一层至三层部分进行了分割切小，辅之于“CBD旺铺”的概念推出销售。
由于主力店的成功招商，投资客对店铺反应较好。
2、准确的前期规划
商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。
项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。
大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位”，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。
3、品牌招商同盟是成功保证
品牌招商——全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。
商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。
运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。
典型案例
2005年06月，国美电器董事长黄光裕在北京与国内商业地产大鳄，大连万达集团董事长王健林共同签署战略合作协议，宣布将强强联手，开发商业地产。
紧密型战略合作关系主要包括三项内容：
a.万达集团开发建设的购物中心，国美电器均保证以主力店形式全面进入。
b.国美电器从万达沈阳商业广场开始，尝试全新的经营模式，即开设15000平方米至20000平方米的大店。
c.双方在商业地产开发领域加强合作：国美开发的商业地产项目，万达可以经营；或双方合作开发、经营商业地产项目。
4、成功沟通
商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同。
住宅开发主要面对终端用户群体；
商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。
运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。
商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。
5、行之有效的执行力
制定完美的招商细节；
让招商工作“言必行，行必果“；
对招商人员进行专业培训。
运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。
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