水井坊联合25名“大商”成立高端白酒销售公司 总经理朱镇豪：做好高端需要更专注

每经记者 陈星    每经编辑 张海妮    

图片来源：每经记者 朱万平 摄（资料图）

在半年报中就表示将在下半年进行营销突破的水井坊（600779,SH），官宣了这一规划的落地动作。 

今日（8月18日），由25位大商入股组建的成都水井坊高端白酒销售有限公司举行了首次股东大会。这些大商来自水井坊24个省级区域市场，每位股东出资300万到600万元不等。其中，西南大商新天丰实业集团董事长骆小蓉被推举为成都水井坊高端白酒销售有限公司董事长。 

在其后举行的线上发布会上，成都水井坊高端白酒销售有限公司总经理陈全介绍称，新成立的销售公司将主要负责水井坊典藏及以上价位段产品的经销，主要职责包括开拓产品市场、维护市场秩序、建设运营分销体系，以及突破企业团购等。 

这是白酒行业中继泸州老窖、酒鬼酒等之后，又一家宣布构建厂商更紧密关系的酒企。

25名大商真金白银组建销售公司 

在水井坊7月底发布的半年报中，公司就曾公开提及，将“创新营销模式，由公司部分经销商组建水井坊高端产品销售公司，负责销售水井坊典藏及以上产品，充分调动经销商积极性”。 

在“犹抱琵琶半遮面”半个月后，8月18日下午，水井坊的高端白酒销售公司终于揭开面纱。 

在发布会上，水井坊总经理朱镇豪与成都水井坊高端白酒销售公司董事长、新天丰实业集团董事长骆小蓉及数位股东代表作为该销售公司的发起者共同亮相。朱镇豪称，这家名为“成都水井坊高端白酒销售有限公司”的企业共由25位经销商出资组建而成。 

作为一家长期以“总代制”作为经销策略的白酒企业，水井坊的各个省级总代在公司发展和产品销售中扮演着至关重要的角色。而该销售公司的25位股东，涵盖了水井坊24个省级市场的总代，既包括其传统核心市场如河南、湖南、江苏、四川、广东、浙江等，又包括河北、山东、陕西、广西等新兴核心市场。 

从启信宝披露的信息看，这家销售公司注册资本为1.02亿元，25位股东中最高出资600万元，最低出资300万元。水井坊在该销售公司中不持有股份。

公开报道显示，在7月举行的小范围会议上，水井坊披露了关于该销售公司运作的更多细节。“比如出资100万，就认领100万的高端化产品销售额，然后给予一年保护期，这一年里面不再增加任何新的股东。下一年开始，如果有一些做得不错的其他客户达到了公司要求的，就可以在下一年成为这家销售公司的股东。”

吸引25位大商成立销售公司，水井坊建立厂商共同体的用意十分明显。而厂商联盟模式已有先例。泸州老窖、酒鬼酒等都先后尝试过建立厂商联盟性质的销售公司。 

有业内人士表示，厂商和经销商共同成立销售公司，相当于把经销商从白酒的“干爹干妈”变成了“亲爸妈”。经销商的参与性和积极性肯定会更强，有利于调动经销商的个人资源和圈层，销售渠道也会更稳定。但最终成效如何，还有赖于水井坊后续将如何操盘。 

另一方面，水井坊联合25位大商成立销售公司，也有利于消弭经销商之间的竞争，厂商对价格的管控会更有力。广东经销商广州盈香贸易有限公司总经理张玉祥也表示，成立销售公司让全国的经销商从各自为政变成了协同作战。

没有降低费用投放的计划 

早在今年春季糖酒会期间，朱镇豪就曾透露要将经销商作用更大化的意图。此外，对水井坊高端化效果不甚满意应该也是组建高端白酒销售公司的原因之一。 

朱镇豪在此次会议上表示，“过去几年，我对水井坊高端产品的发展是不满意的。尤其是在消费升级的大背景下，我们走得并不顺。水井坊反思的结果是要做好高端化，专注很重要。因此我们成立专门的高端白酒销售公司，井台和臻酿八号还会通过原有的经销体系销售，但未来高端产品的成长性一定会比八号和井台高。 

朱镇豪表示，新的销售公司将给予经销商更丰厚的利润，更强大的厂家支持，招收更有实力的商家。 

而半年报发布后，水井坊因费用投入较高导致二季度亏损引发广泛关注。 

在提到费用投放问题时，朱镇豪明确表示，“没有降低费用投放的打算”。朱镇豪表示，每天都在被问到费用投放的问题，自己也在每天问自己从2016年到2019年，水井坊的投入费用比是全行业最高的，目前也是最高的。但相较竞品而言，水井坊目前仍然是个小品牌。在巨大的市场机会面前，水井坊没有降低费用投入的打算，甚至还会加大费用投入，“这是最诚实的答案”。 

也是在半年报披露后，水井坊遭遇了一波投资者“用脚投票”。但在回答全年业绩目标是否有所调整时，朱镇豪称，水井坊2021年的营收目标是实现超过43%的增长、净利润实现超过35%的增长，而这一目标目前没有修改的打算。