我在抖音上卖客房

种种迹象显示，抖音通过山竹旅行切入OTA市场，并非玩玩而已。

以小程序形式出现，除旅行种草、商品购买等服务外，还做了游玩、吃喝和住宿等榜单，为用户在旅游购物的筛选提供参考。抖音这样的动作，无不验证着其以及背后的字节系对本地生活业务的野心。

截至当下，山竹旅行上线城市增至10家，包括北上广深，郑州也在其中，上线城市多为高线城市。

众所周知，OTA领域携程一家独大，美团不甘人后， 飞猪虎视眈眈。后来者抖音，如何能够做到虎口拔牙？而对于 酒店经营者来说，如此多的OTA平台，如何选择？在抖音上卖客房，行得通么？

山竹旅行还处于内测阶段。

它以小程序的形式出现。在抖音搜索页面输入“山竹旅行”，进入官方小程序。目前分为3个模块：种草、商品、我的。这已经实现了筛选、交易、种草都在抖音内部完成的闭环。

当下，山竹旅行提供北京、上海、武汉、郑州、广州、厦门、南京、济南、成都、深圳等10个城市。上述城市的前后顺序，即是该业务上线时间的排序。

在“种草”页面，各个城市又制定出“游玩榜单”、“吃喝榜单”、和“住宿榜单”。

以郑州的住宿榜单为例。平台排出了top100名单。前5家酒店分别是银基冰雪酒店、响水堂·橡阳山色、永和铂爵国际酒店、溱源洞穴民宿和山楂树情侣酒店。

点击进入榜单酒店，商家页面包括团购、住宿攻略、达人探店和用户评价。这种模式和携程、美团并无太多区别。

很多酒店点击预定之后，页面会转向携程、同程等不同平台。这意味着山竹旅行目前签约酒店数量并不占优，暂以平台性质出现，通过为同类强势平台分销产品赚取收益。

这种布局和打法，跟其在电商领域如出一辙：先通过跟淘宝等电商平台进行流量合作，逐步培养心智和业务基础，等时机成熟之后，推出抖音小店，招募团队成立独立的电商事业部，搭建抖音自己的电商体系。

从上线城市可知，抖音切入山竹旅行业务，大多以消费能力较高的城市（北上广深）以及旅游产品更加丰富的地区（厦门、南京、成都、武汉等）为主。

在酒店业务上，山竹旅行上线的酒店类型更多集中在更易传播、非标准型酒店上。如民宿、景区配套酒店、电竞酒店等。上述酒店风格更易种草，有利于通过短视频进行传播。在推荐酒店的同时，平台还会配套推荐周边餐饮、游乐门票等产品，消费闭环明显。

目前，抖音所属的字节系正在申请“山竹旅行”商标。看来，抖音对OTA业务是势在必得。

早在2019年2月，抖音联合主办民宿季活动，邀请了24位旅游达人前往10家民宿拍摄短视频，最终效果明显。

这让抖音更有信心，开始更大范围的试水。2020年7月，在抖音商家的个人主页中，添加“门票预订”、“酒店预订”功能。随后，抖音增加旅游榜单以及发布 旅游报告等。直至山竹旅行的诞生。

可以看出，抖音切入OTA，最基本的逻辑就是高频打低频：从相对高频的短视频浏览切入，再对应到相对低频的酒旅预订业务，以此延伸产品服务链条、提高用户活跃度和留存率。

超高的流量是他们做出这一动作的基础。抖音日活用户超6亿，其用户群体集中在新一线、三线及以下城市的19-30岁的用户。而对旅游相对热衷的群体则是分布在三四线城市的80后和90后。两者匹配程度颇高。

并且，通过短视频种草，可以让酒店获得极大地、快速地传播。尤其是对于那些非标准化的民宿酒店品类而言。

显然，用大流量攻打一小部分市场，并在一个横切面上实现闭环，这可以让流量更具利润价值。

此外，抖音已经是各大政府、景区的旅游目的地营销投放的首选。这为其向商务领域拓展打下了很好的基础。

只是，对于抖音和山竹旅行而言，它们需要解决的是用户消费习惯的问题。抖音用户日常浏览短视频时关注到山竹旅行制定的餐饮和住宿榜单，然后决定下单消费，这个逻辑是否讲得通？或者说，这种转化率有多高？之前平台用户并没有在这些平台消费酒店和旅行等产品的习惯，抖音如何在短时间内进行消费者培育，将考验着平台的智慧。

更加重要的是，“种草”方式的营销或是山竹旅行差异化的入口。其可以基于制造“爆款”的能力，让一家酒店成为爆款。而抖音需要的做的是，成为爆款之后，如何将预定、使用的服务做好，用良好的消费体验感带来消费习惯。

不难发现，OTA行业新玩家众多。

高德上线“旅行”小程序，拼多多开售火车票、机票，滴滴近期测试了名为“小桔旅行社”的网站。

以高德地图为例，接入酒旅业务之后，在用户搜索酒店的时候，除了导航路线，直接会推荐酒店预定，而且会提示有平台红包可以领取。

拼多多则是将酒旅的入口直接放在了首页，习惯用拼多多App的用户直接就可以看到，引流的力度也非常大。

小桔旅行网站由滴滴关联公司北京小桔国际旅行社有限公司运营，经营范围包括境内旅游、入境旅游等业务。它是旅游产品聚合平台的模式，其销售产品由具备相关资质的合作商家提供，小桔旅行网仅作为网络预订平台。

不过，这些都是新玩家，暂未影响市场格局。当下的OTA市场，携程优势明显，美团、飞猪不甘人后。身后还有同程艺龙、途牛等。

携程2021年一季度财报数据显示，公司住宿预订业务、交通票务业务，分别实现收入16亿、15亿。住宿预订业务和交通票务业务依然是携程的创收主力军，两个业务的收入贡献占比为75.6%。

并且，携程的主要用户群体群为中高收入职业人士，出行需求稳定而频繁且黏性较高。携程深耕行业22年，已经积累了供应链优势，包括完整高效的供应链体系、规模效应及背后的成本优势。截至2020年底，携程已和全球120多万家酒店和480余家航空公司建立了合作关系。

美团自2013年介入这一业务，主要业务更多集中在中低端酒店。尽管在2016年向高星酒店发力，但依然无法撼动携程在这一领域的地位。但其整体营收规模已成气候。

而回归抖音，并无强大的供应链体系，要想后来居上，真的需要付出更多努力。

不过，对于酒店经营者而言，越来越多的OTA平台，让他们有了更多的选择。把鸡蛋放在多个篮子里，或许也是一个不错的主意。

毕竟，市场上已有多个案例证实：签约某个平台的独家或特牌，最终转化效果还不如多平台分发。